销售行业的五项全能-1天

《销售行业的五项全能》
【课程背景】
销售行业的经典课程之一《五项全能》。它是我们每一位伙伴想要把自己的事业，想把自己的团队做大做强所必需具备的五项能力。很多人在开始进入一个新的行业或者选择一份新的事业时都会有一些迷茫。迷茫什么呢？就是我非常喜欢这份事业，也非常认可这个行业，同时也愿意在这份事业中不断去追求，不断去突破。但是万事开头难，除了必要的资金、设备、人员等硬件准备外，我还应该做些什么？我能做些什么？以及我要做些什么？本次《五项全能》课程，就是解决上述问题的课程。
【课程目标】
1、让学员理解何为“五项全能”以及达到的标准是什么。
2、让学员掌握五项全能技巧的要领。
3、让学员熟练掌握“成功销售的天龙八步”，通过现场列目标、列名单到会后邀约检视，熟练掌握销售的行动闭环。
4、通过对学员“站立的思考”比赛，提升学员的临场应变反应能力以及语言组织表达能力等等。
5、课后会有自测五项能力的得分，对照评分标准自我反思。
【课程对象】
公司销售精英、核心骨干员工等
【授课方式】
讲解分析、案例研讨、互动参与、互动游戏等，帮助企业解决实际销售问题。
培训全程以讲授形式为主，讲授70%+互动参与及游戏30%
【授课课时】
1天（授课内容仅为参考，根据需求及时间，授课内容有所调整取舍）
【课程大纲】
第一章：前言：何为五项全能，对应的标准是什么？
1、进入一个新的行业所面临的困惑：
（1）我该做什么？
（2）我能做什么？
（3）我要做什么？
2、一名销售高手所应具备的五项技能都是什么：
讲计划、产品知识、成功八步、小型会议、一对一沟通
五项技能对应的标准是什么？
第二章：讲计划
销售人员都是要迈开腿、张开嘴的。所以“讲计划”是基本功。
1、讲计划的目的
解决客户的困惑：这个生意到底适不适合我来做？
这个生意是不是永续的？
2、讲计划展不了业没有结果的原因
（1）废话太多
（2）回答问题的功力不够
（3）没有被正确启动过
3、讲计划的三个原则
（1）量比质重要
（2）姿态比推荐重要
（3）对方的需求比你的需求更重要
第三章：产品知识
成功的销售，一定来自于你的专业！
专业的知识一定要过硬。
开展专业知识“百问百答”竞赛（根据企业公司实际情况设定，抽3-5名学员回答自家产品知识，由企业提供试题。3分钟内回答答对最多者获胜，有奖励）
第四章：成功销售的武林秘籍-天龙八步
这是“五项全能”里最重要的“绝技”，是销售行业里行动的八个步骤，江湖人称“天龙八步”。分为三部分来讲解：
（第1、2步）梦想+承诺：目标与计划 目标=数字+时间
现场10分钟：每人列自己的两个目标（生活+工作 细化到月、季、年度）
（第3、4、5、6步）列名单、邀约、讲计划、跟进：这是具体行动的闭环
行动是打败焦虑的最好办法！
现场计时30分钟，每人列客户名单50人（最少30人，写清楚姓名、电话、年龄、地址、爱好等信息）
（第7、8步）检查进度+复制：当你有了团队之后的管理技能
第五章：小型会议
1、为什么要做小型会议
2、小型会议的启动意义
第六章：一对一沟通
1、一对一沟通的特点和能力要求
互动参与游戏：“站立的思考”（视情况抽10-20名学员，每人3分钟按抽到的题目即兴演讲）
游戏目的：锻炼学员的临场应变能力，以及对陌生题材的语言组织表达能力。已达到在沟通时消除对陌生环境及人员的紧张感。
2、善用“ABC法则”
借助A，帮助B，成交C
3、一对一沟通时的要点：
沟通内容、语气语调、肢体语言所占的比重
眼睛、声音、体态、表情该如何展现
第七章：五项全能自测题
每人给5分钟的时间，对照标准给自己评分。
分数多少不重要，重要是可以做个参考，便于后期不断检视自己。
（备注：大纲内容为授课参考，根据企业实际需求、时间要求以及现场情况，授课内容及授课方式会有所取舍及调整。也可根据企业实际需求，针对实际问题定制课程内容）

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