《大额保单作为财富管理工具的实务运用》

课程名称：《大额保单作为财富管理工具的实务运用》
主讲：周畅老师 6-12课时
课程背景：
以终身寿险和年金险为代表的大额保单，在高净值人士财富管理规划中起到不可替代的作用，已经成为财富管理领域无疑的共识，但各银行、保险公司等金融机构往往遇到与高净值客户沟通交流难并且无法取得有效进展等难题，其根本原因在于传统的针对普通客户的“产品销售式”思维，将重心放置于所谓的自身产品优势的营销方式，这对于高净值客户几乎不会起到任何积极的作用。可类比为医生给病人看病，医术的高超首先体现在问诊把脉、其次是开方，而非简单的药理学，真正的医生是要能在短时间内与病人共理共情，自己认知并且让病人也认知到病从何来、病如何治，而不是将重点放在向病人解释某一种药有多么的卓越。由此，能够真正懂得高净值客户在想什么、在担心什么、在期待什么的专业知识和信息，以及不同于面对普通客户产品销售式思维的顾问式营销方式，才是提升财富管理顾问属性的金融从业人员能力的重中之重。
本课程分为四个模块，模块一帮助学员明晰对于高净值人士来说，几个点收益率的【权益】资产配置并不是唯一重要的，而【权属】的资产配置才是核心，如果客户永远用投资的眼光去看待大额保单，不仅会伤及自身财富安排，金融机构也永远没有大额保单的服务机会；模块二和模块三重点解析财富管理领域最核心的客群——企业主的相关知识与信息（企业主为最主要客群，富太太、富二代、金领等也具有直接或间接的企业主关联或属性），金融机构关心的是自己的产品销售，这对企业主来说没有任何兴趣，企业主关心和焦虑的是个人、家庭、企业之间的关系、风险、获益（此处不是指投资收益率），问诊把脉开方的核心皆在于此，共理共情方才是站在一起的家族顾问，否则只是众多目的简单的销售一员；模块四讲述针对高净值人士的顾问式营销方式，此类客群无论从年龄、阅历、财富、信息渠道、逻辑思维任何一方面通常皆资深于金融机构业务人员，传统的道理灌输、优势描述、产品介绍的沟通方式很难取得有效进展，总停留在“我认为客户有问题”是没有意义的，关键是要让“客户认为自己有问题”，而这靠“滔滔不绝”是做不到的，顾问式的问导沟通才是行之有效的。
课程大纲：
模块一：高净值人士与普通人士的财富安排逻辑的本质区别
作为客户，需要辨析：何为投资？何为理财？何为财富管理？
作为高净值客户，需要明确：何为增值收益？何为生活目标？何为产权归属？
何为财富风险：人身风险，婚姻风险，代持风险，传承风险，家企混同，税务风险
核心逻辑：从“权益”资产配置向“权属”资产配置的转变
模块二：高净值客户主流群体（企业主）财富管理问题应对中的大额保单应用
小型企业阶段企业主财富管理问题与应对
阶段考虑核心要素——企业类型与法律主体
企业存活现状与家庭对企业的输血状态
大额保单的保障应用
中型企业阶段企业主财富管理问题与应对
企业发展：进人与用人、运营机制、现金流管理
企业主对企业担保：融资担保、贷款担保、借款担保
企业与家庭财务混同：资金往来不明、身份错位
大额保单的隔离应用
大型企业阶段企业主财富管理问题与应对
传承价值观：给谁？给什么？给多少？什么时候？怎么给？
产权传承：不动产（房产）、金融资产、股权
大额保单的传承应用
模块三：保险金信托业务原理
保险金信托与家族信托的关系
保险金信托服务逻辑
保险金信托中保险和信托的法律关系
保险和信托的互补
保险金信托的功能和优势
模块四：基于大额保单实务的高净值客户顾问式营销
高净值客户与普通客户的需求差异所带来的沟通方式区别
高净值客户顾问式营销与传统金融产品推销的区别
高净值客户财富管理明确需求发现的提问技巧
背景型问题
难点型问题
暗示型问题
需求-获益型问题
高净值客户财富管理方案异议处理原则
特征陈述与价格异议
优点陈述与价值异议
利益陈述与客户接纳

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