《网点期缴保险营销技能提升训练营》
《网点期缴保险营销技能提升训练营》详细内容
《网点期缴保险营销技能提升训练营》
课程名称：《网点期缴保险营销技能提升训练营》
主讲：谭文曦老师12-18课时
课程收益：
银行一线员工在业务发展过程中，对于保险营销，普遍存在畏难情绪甚至于抵触心态
。传统打鸡血的培训方式很难让学员在内心上接受，单纯的业务培训又难以提升营销技
能。
本课程聚焦实际问题，基于资产配置的理念，先为一线员工树立为银行，也为未来更
好的自己去发展业务的意愿；再从客群营销出发，针对银保实际业务在营销过程中的常
见问题，帮助一线员工提升营销技能与方法。
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享
授课对象：网点主任 客户经理 理财经理 大堂经理 柜员
课程大纲/要点：
1. 资产配置背景下的期缴保险销售
1、客户为什么要理财？
1）客户的理财规划与人生规划
2）基于客户的人生规划设计保险销售切入点
3）案例：某地市xx保险公司多多保A（年金型）销售切入点的设计
2、资产配置下的期缴保险销售
1）客户为什么要做资产配置？
2）我们为什么要帮客户做资产配置？
3）期缴保险在资产配置中的定位
4）影响客户资产配置与期缴保险的主要因素：家庭生命周期
5）金融计算器在帮助客户做期缴保险时的运用
3、期缴保险销售的获客方式
1）厅堂获客技巧
2）微信获客技巧
3）针对存量客户，通过活动体系进行批量获客
2. 期缴保险的一对一营销技能提升
1、如何通过初步接触获取信任
1）第一印象的建立
2）通过赞美实现破冰
3）谈资话题的选择
4）寻找共同点
2、如何挖掘客户的需求（SPIN法）
1）隐性需求与显性需求：例如，让客户转介绍为什么那么难？
2）营销人员的核心技能不是说，而是听与问
3）情景型问题/探究型问题/痛苦扩大型问题/解决型问题的提问技巧与案例研讨
4）利用社保知识，做好期缴保险售前的理念铺垫与痛点挖掘
5）不会运用SPIN法怎么办？
案例：借助问卷，巧售期缴保险
3、如何巧妙介绍产品（FABE法）
1）产品介绍过程中F/A/B/E的正确呈现顺序
2）避免光靠嘴说--产品介绍过程中，销售辅助工具的设计与使用：
➢ 以x保安康C款为例
➢ 以汇福嘉两全保险（分红型）/财富嘉C（分红型）为例
4、如何恰当处理客户异议（期缴保险销售中常见的8种异议处理分析）
1）时间太长……
2）这个保险中间拿不出来啊
3）保险都是骗人的
4）我没有钱
5）我再考虑一下
6）我做不了主，得和家人商量一下
7）我还要还车贷房贷呢
8）我想比较比较其他保险公司的产品
5、如何实现有效促成
1）促成的8大技巧
2）促成过程的要点解析
6、如何做好售后服务与转介绍
1）基于产品沟通的售后服务
2）基于售后服务的转介绍
3. 期缴保险的批量营销：产说会的技巧与瓶颈
1、产说会的事前准备要点解析
2、产说会的事中执行要点解析
3、产说会的事后跟踪要点解析
4、产说会的常见瓶颈
4. 突破瓶颈，有序蓄客：存量睡眠客户的批量分群激活
1、网点进行存量睡客激活的一般流程
1）客户分户
2）短信破冰
3）电话邀约
4）到访面谈
5）闭环管控
2、提高邀约成功率--存量睡客激活的核心逻辑：
1) 找出“我们的主流客群是谁？”
2) 确定其最关心的非金融需求，进而设计活动主题
3) 存量客户的筛选与邀约
4) 厅堂的氛围营造与宣传邀约
5) 活动执行与闭环管控
3、网点主流客群的批量分群激活
1) 亲子客群的激活策略
2) 商户的激活策略
3) 中老年客群的激活策略
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