《跨赛阶段的邮政网点营销规划与关键营销策略的落地》

课程名称：《跨赛阶段的邮政网点营销规划与关键营销策略的落地》

主讲：谭文曦老师12课时

课程背景：
跨赛阶段业务发展的重要性不言而喻。本课程不谈形而上的金融创新理念，聚焦于邮
政邮储旺季业务发展过程中遇到的实际问题，从客群开发与业务发展两个角度入手，解
析业务发展中的常见问题，提出解决思路与落地方案。


授课特点：不说正确的废话；不打鸡血，不灌鸡汤；只讲干货
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享
课程对象：网点负责人 理财经理

课程大纲/要点：
一、新形势下的网点营销规划与管控
（一） 经济新形势对于银行业务的挑战
1、 经济的K型复苏
2、 减费让利实体经济
3、 金融强监管
4、 资管新规靴子落地
5、 存款利率定价机制的调整
（二）跨赛阶段邮政重点业务蓄客的难点与解决策略
1、存量资金承接的精细化管控与精准化策略
2、旺季营销以客群需求为中心：顶层设计做好“三个体系搭建+一套活动方案”
（三）网点效能提升的行为与结果管控


第二部分 网点效能提升的关键营销策略--线上与线下客户到访量提升策略
1. 案例分析：招行某市分行的金融平台的搭建与落地，
案例启示：银行基层网点在金融科技大潮下如何应对？
二、获客端：线上场景搭建与线下引流闭环经营
三、网点的线上线下获客模式的创新与实践

第三部分 网点效能提升的关键营销策略--存量的维护与提升策略
第一步 基于岗位职责定位下的分户管户
第二步 存量睡眠客户的认领与盘活步骤（重点）
(一)短信铺垫与首电认领
(二)微信与短信预热
(三)邀约见面巧盘活
1、存量睡眠客户邀约盘活方法一--进门有礼电访邀约
2、存量睡眠客户邀约盘活方法二—客群活动邀约
3、存量睡眠客户邀约盘活方法三—产品切入
第三步 通过资产配置/交叉销售提升客户价值（重点）
• 专业能力与营销技巧的具体运用
第四步 客户的常态化维护与防流失

第四部分 网点效能提升的关键营销策略--增量客群维护开发策略
重点：本部分选取了中老年客户，亲子客户，商户三个客群，课前可以沟通过，根据行
方实际情况，还可以选择代发客群，务工客群与种养殖客群进行讲授。
1. 进小区针对中老年客群的开发与维护
重点：不要看不起中老年客群，你口中不想要的是中老年人，是你没有邀约，直接上门
领低保的中老年人。
1、小区进不去，怎么办？
案例分析：广州主城区某支行进小区案例分析
该案例的局限性--某地银行升级版案例分析
2、进小区的目的：进小区能直接实现行外吸金吗？
3、进小区后，小区居民分散，无法集中引流，怎么办？
4、引流小区客户进网点后，如何在网点提升吸金可能性？


（二）中青年亲子客群的开发与维护
1、进小区引流的都是中老年客户，如何引流中青年客户？
选定中青年客户中的亲子客群（有孩子的年轻父母）：
2、亲子客群的经营难点：获客不难，获金难，如何破解？
3、案例分析：北京银行长沙分行亲子活动季，得失分析。
该案例启示：亲子活动既要有关联性，但又不能为了活动而活动。
4、案例分析：河北某银行小小银行家活动分析
该案例启示：1）亲子活动大多通过存量邀约，除了存量转介绍，如何实现行外获客？
2）亲子活动大多现场热闹，怎么提升获金可能性？


（三）针对商户的开发与维护
1、针对商户的直接开发：

1）商户的一般共性需求分析：结算类，融资类，投资理财类。

2）针对商户的高频走访

商户走访五步法解析

3）商户老板的沟通策略技巧

如何向商户推荐我行其他产品：手机银行，工商户贷款业务。

2、银商联盟，异业合作

1）银商联盟的合作形式

2）银商联盟，资源整合体系的实施策略

3）聚焦三个核心问题：

A真的能给商户带来利益吗？

B对我行有什么实际收益？

C基于网点层面的现有人力物力如何落地？

课堂演练：结合支行周边资源，策划异业合作的具体运用形式

根据行方实际情况，还可以选择代发客群，务工客群与种养殖客群进行讲授
切入新的营销场景，创新突破营销新局面:
场景1：“智慧菜场”场景
1. 浙江某地农商行智慧菜场建设案例
2. 智慧菜场的产品切入
3. 广东某支行网点扫码付业务拓展的案例分析
4. 智慧菜场建设同时打通商户与居民客户
场景2：“物业缴费”场景
1. 山东某地农商行物业缴费案例分析
2. 支行层面如何通过物业缴费项目实现针对小区居民的行外吸金
课堂演练：还有哪些可以切入的金融新场景？

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