大客户销售七步法

  培训讲师:李娜

讲师背景:
李娜实战课程开发与人才培养专家美国国际训练协会PTT银章培训导师中商国际管理研究院高级研究员国内顶尖PTT职业导师杨思卓亲授弟子曾任安利(中国)营销总监兼高级培训师曾任职和记黄埔、金蝶、科特勒等国际知名企业【行业资历】国内最具实战价值的课程 详细>>

李娜
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大客户销售七步法详细内容

大客户销售七步法

《大客户销售七步法》(标准版:12课时)

【课程概述】在企业往来中,遵循着20/80原则,企业80%的业务来源于20%的大客户。只有不断加强对大客户的有效开发与维护,才能为企业创造持续盈利,这对企业的大客户营销团队是一个严峻的考验。
许多的大客户销售团队面临着如下的困惑:
销售人员大客户专业销售技能有待提高;
销售人员良莠不齐,业绩差距很大,无法有效的内部学习;
新招聘的销售人员感到迷茫,无法迅速进入角色;
TopSales流失不仅带走客户资源,把知识、技能和经验也带走了;
缺乏一套清晰的大客户销售流程来使企业持续获得成功;
如何在激烈的竞争中体现我们的差异化优势?传统的销售技巧已经不能满足大客户销售的需要,要让整个销售团队高效的运作起来,这需要一套标准完善的大客户销售系统与方法。
本课程以大客户购买决策流程为基础,将销售关键技能整合到了一系列科学的销售步骤中——大客户销售七步,系统地指导销售人员的规划、提问、呈现、成交等一系列工作,运用此流程的销售人员不再是产品的推销者,而是成为值得客户信赖的顾问、解决方案的提供者与长期关系的建立者。
本课程有别于其它任何销售技巧类培训或项目,通过把复杂的销售行为总结成一套简单、实用的销售流程,销售不再完全是个人的艺术,而是可固化可复制标准化的行为科学,在极大地改进销售人员的销售技能和技术的同时,迅速形成具有企业特色的可操作的销售流程、话术与工具,从而使销售人员与销售团队共同迈向销售巅峰。

【课程对象】大客户销售、复杂产品销售及B2B销售团队(销售经理、客户经理、销售代表、销售总监等)

【课程收益】
 优化销售人员的销售技能,使其成为专业的大客户销售人员
 提升销售人员销售流程掌控和推进能力,缩短销售周期,实现业绩增长
 提炼与固化现有的销售经验与技能,形成人才迅速复制机制
 形成标准化销售流程与话术,并获得简单实用的销售工具
 有助于销售团队建立一套共通的语言平台,从而提高销售团队的沟通效率
 帮助销售经理更好的发挥销售教练职能,打造强大销售团队
          
【授课方式】教授演讲、学员互动、小组研讨、实战演练和分析点评相结合。

【课程大纲】
1.引言
1.1  大客户购买特点
1.2  根据大客户购买决策制定你的销售策略
1.3  大客户销售人员的三项专业要求
1.4  大客户销售人员需要扮演的三个角色
2.第一步:销售规划——学会销售的过程管理
2.1  建立销售里程碑
2.2  制定阶段性的推进目标
@现场演练——规划你的新老客户开发周期
3.第二步:建立关系——获取好感与建立信任的过程
3.1  积极心态的心理建设
3.2  学会赞美你的客户
3.3  相似性原则让你的客户喜欢你
@案例分析——和珅是如何成为乾隆的铁杆粉丝的
3.4  通过共情走入客户的内心世界
@测试——测测你的共情能力
3.5  利用互惠原则建立伙伴关系
@案例分析——华为经理是如何拿到大订单的?
3.6  销售洽谈中的有效倾听
@角色扮演——四重境界倾听能力训练
4.第三步:需求开发与确认——提出高获得性问题
4.1  如何利用提问开始需求开发洽谈
@互动讨论——为什么我们不会发问?
4.2  背景问题——搭建你的问题框架获取必要信息
@头脑风暴——罗列销售初期我们需要提出的问题
4.3  难点问题——运用反向需求探询法找到有效需求
@现场演练——解析产品卖点,预先策划难点问题
4.4  暗示问题——创造客户迫切需求
@情景模拟——学会提出暗示问题把客户的痛点放大再放大
4.5  需求-效益问题——训练你的客户进行内部销售
4.6  反问技巧——学会用问题回答问题
4.7  需求确认
5.第四步:销售公司——让客户看到你身后的力量
5.1  需要解决的客户心中三个疑惑
5.2  收集积极信息对老客户进行持续销售与关注
@现场演练——制定最佳公司展示方案
6.第五步:产品展示——通过方案满足需求
6.1  常见展示错误
6.2  被误解的FAB法则
6.3  运用TFBC法进行有效产品展示
1) T——回顾
2) F——特性
3) B——利益
4) R——核查
@现场演练——TFBR方案展示法训练
7.第六步:要求承诺——大客户成交是一个过程
7.1  要求承诺的流程
7.2  如何处理延迟
7.3  如何处理异议
7.4  不留尾巴的销售确认
8.第七步:销售回顾——成为专业的大客户销售人员
9.  结尾:专业大客户销售人员的内在修炼建议
 

 市场营销 大客户销售

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