《引流、成交与锁定——客户外拓解决方案》

《引流、成交与锁定》
客户外拓解决方案
主讲：陆鑫老师
【课程背景】
在线上经济蓬勃发展的今天，实体门店生意被线上媒体挤占了大量的市场空间，无数实体门店的老板擅长门店面销却不擅长利用新媒体获客，造成门店客流短缺，形成了缺客——低成交量——低忠诚顾客——低收入——低利润——低营销——低营销成本投入——缺客的恶性循环。想要打破这种恶性循环，需要老板深度思考自己的客户外拓可以通过哪些渠道去实现，这些渠道中，哪些是成本最优、效率最好、产出最高的，哪些是最贴近自身行业顾客属性的获客渠道，并付诸实践实现从0到1的突破。
如何从原本坐在门店等客上门的“坐商”向主动出击渠道获客的“行商”蜕变成为激烈的市场竞争中想要获胜的一方的必备技能。本课程组织了简单可行、成本可控的外拓方法，手把手的教授学员如何获得渠道流量，如何转化渠道流量，如何锁定顾客忠诚，从而让门店生意盘活，利润攀升。
【课程收益】
了解客户外拓的基本规则；
了解以客户生命周期为基础的客户管理技巧；
掌握客户外拓的渠道筛选方法；
掌握6种客户外拓的流程、方法论及关键技巧；
掌握基于FABE的产品话术、直播脚本编写技能；
掌握客户外拓渠道评估及复盘。
【课程特色】
脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。
【课程对象】
门店销售相关人员、门店管理相关人员、店老板
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一讲：为什么我们要从“等客来”变成“走出去”？
VUCA时代的特殊需求
易变——紧跟时代做出转变
不确定——应对风险采取主动措施的能力
复杂——识别关键因素的能力
模糊——识别核心需求的能力
从增量竞争到存量竞争再到流量竞争
阶段一：跑马圈地——“有货不愁卖”
阶段二：从增量到存量——CRM的崛起
阶段三：从存量到流量——公域获客与私域存留
三、客户外拓的重要性
增加销售机会
拓展客户群体
了解客户需求
建立品牌形象
应对市场竞争
阶段性回顾与总结
第二讲：什么才是真正的以客户为本？
一、清晰的产品用户画像
年龄与性别分布（不同年龄段不同卖点）
职业与收入水平（不同职业、收入水平的不同需求）
消费习惯与偏好（不同习惯下的消费渠道选择）
需求与动机（隐藏在顾客表述后的真正需求）
案例：两到三个行业的不同用户画像导致不同的销售手段
二、完整的顾客生命周期
客户全生命周期图
每个生命周期阶段顾客的关注重点
在顾客进入衰退期时重新促发顾客的是什么
二十一天顾客养成计划（遗忘曲线）
科学的客户分级维度
以消费金额、频率、忠诚度为维度分类（例：CBVD）
客户服务需求及消费阶段为维度分类（例：铺垫、意向、N次跟进、销售、沉默、无效）
客户服务需求及消费阶段中的ABCD四类客户
真正的客户高度满意
客户满意是有成本的
客户满意与服务触点计划
内部客户与外部客户
案例：华为大国工匠精神与海底捞服务至上精神
阶段性回顾与总结
第三讲：如何利用六大渠道做好客户外拓？
一、社交媒体（重点渠道，以抖音直播获客为例）
直播与短视频分析（流量1.0时代到2.0时代）
直播一点都不难（一套脚本反复播的低成本无脑获客方法，10-15分钟一个循环）
直播前准备全流程（设备、起号、认证、养号、账号要求、平台选择）
直播的执行全流程（脚本、反侦察、群设置、惊喜策划、时间安排）
小组协作：生成直播脚本并匹配直播流程
二、电话营销
心理准备（重要的核心环节）
确定目标客户
准备销售工具（FABE为重点内容）
拨打电话
开场白和自我介绍
探索需求
产品介绍和推荐
处理异议
达成销售协议
后续跟进和服务
三、电子邮件营销（短信营销）
电子邮件营销的优势和劣势
电子邮件营销的主要内容
电子邮件营销的客群和目标
四、线下活动推广
线下活动推广准备期方案
线下活动推广预热期方案
线下活动推广引爆期方案
线下活动推广长尾期方案（此部分一般活动都会忽略，作为重点）
五、口碑营销
提供优质的产品与服务
借助社交媒体平台
开展话题营销活动
KOL代言
口碑营销激励措施
六、合作推广（重点渠道）
确定合作推广商家
确定合作推广目标
了解资源和需求
制定合作计划
签署合作协议
实施合作推广
监测评估合作效果
及时反馈
小组协作：生成异业合作流程（从目标筛选直到落地实施）
阶段性回顾与总结
第四讲：复盘总结，让能力螺旋提升
一、复盘总结：推动持续改善
复盘总结六要素
工具：《复盘表》
方法论复盘——提炼方法，解放前额叶运动
案例：开车的三种情境
图解：大脑学习的过程模型
价值观复盘——优选决策，像导弹一样逼近目标
图解：导弹运行反馈电路模型
工具：联想集团——复盘四步框架
练习：母子冲突的复盘
二、复盘重点内容
质量
效率
成本
三、阶段总结与回顾
结尾：全课总结与回顾
课堂表现体验分享
团队嘉奖
情绪升华
课后追踪：
月内完成全品类产品FABE话术表
持续规范完善Q&A百问百答
每日早会晚会内容跟进
预销售分析搜集建立优秀营销案例库

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