高效表达呈现技巧

《有效表达与呈现技巧》
金牌讲师打造表达能力提升
主讲：蔡 绍 永
【课程背景】
面对领导工作汇报，你准备了厚厚一叠方案，准备洋洋洒洒精彩呈现自己心血之作，
领导刚听几分钟中间断续接了几个电话，然后不耐烦地让你去重新修改，委屈吗？好不
容易约到客户，正准备全面展开阐述公司产品，结果客户听了几分钟起身有事离开，失
落吗？

信息化社会，每个人身处喧嚣繁杂的世界，时时迎面而来碎片化信息就要做出决定，沟
通很难出现长篇大论机会，不能短时间锁定吸引就会沟通失败。

表达呈现无须马保国七十二式太极花架子套路，而是泰森式拳击，三招四式即可锁定对
方，进入沟通闭环，迅速展开达成我们沟通目的，帮助我们工作绩效成倍增长，这种招
式你愿意学习吗？
【课程收益】
原有知识能力一次转化提升；
两种自我表达方式修炼
三大表达策略结合
四招表达呈现锁定闭环
【课程特色】
逻辑支撑，场景演练，小组头脑风暴，专题实战准备
【课程对象】
企业中层管理干部、销售员工、商务谈判人士
【课程时间】
1天（6小时）
【课程大纲】

第一单元 你为什么让人赏心悦耳？

第一章 有效表达重要性
人的感情表达由三个方面组成：
55%的体态
38%的声调
7%的语气词

第二章 有声语言和无声语言的作用及要求

←
有声语言是演讲活动最主要的物质表达手段，是信息传达的主要载体。它是由语言和
声音两中要素构成
← 无声语言（态势语言）是辅助有声语言的
第三章 有声语言要求

← 口语表达准、精、美、活
← 忌讳的语言
← 声音控制
← 有声语言的外部表达技巧

第四章 无声语言的作用及要求

← 人的感觉印象83%来自视觉，11%来自听觉， 3.5%来自嗅觉，
1.5%来自触觉，1%来自味觉
← 态势语言基本要求
← 无声语言（态势语言）重点：站姿、手势、表情、目光、仪表、空间


第二单元 我为什么一见倾心？

第一章 表达沟通成功的关键--需求和同理心建立
← 表达沟通的障碍
← 赫茨伯格的双因素理论
← 马斯洛的需求层次理论
← 注意力曲线

第二章 交流过程的心理效应
← 首因效应
← 近因效应
← 晕轮效应
← 定势效应
← 期望效应

第三章 交流心理过程与相应对策


第三单元 我们为什么“一定终身”——模压

第一章 沟通交流的困惑
← 我们满怀热情的介绍产品的功能，客户却冷漠对待
← 我们用心设计了适合公司的计划，领导却无动于衷
← 酒店前我们望眼欲穿的等待参会客户，却一次次被放鸽子
← 我们追收业绩，结果却由多变少、由少变没
← 职业的路上我们为什么总是难以成功

第二章 反思
← 1、介绍方案思路混乱，抓不住重点；
← 2、不能在关键的时间引起客户或领导兴趣，丧失采纳的机会；
← 3、自以为是，滔滔不绝，领导或客户听得云里雾里；
← 4、缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白

第三章 有没有简单实用的表达呈现方法——模压训练
← 有效
← 简单
← 实用
← 可复制
第四章 什么是模压--标准化
← “模”就是合格的标准化
← “压”就是找到适合“模”的训练
← 在合格标准的基础上训练
第五章 模压训练特点
← “是从国外引进的销售行业最新最强最先进的DIY训练方式;
← 模压式训练的过程是学员自学+互动学习的过程；
← 是融听、写、读、说多种学习形式于一体的全方位立体式训练方式;
← 所有表达呈现都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更牢;
←
不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对方案的把握，达到学员个个能
说会讲的效果;
← 模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态.
第六章 模压训练理论基础
← 1、你理解的东西，对方不一定理解。
← 2、即使是对方很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。
← 3、对方最关心的是方案对他的好处，而不是方案原有的功能。
← 4、正确指出方案的好处，等于为对方采纳你决定的天平上添加了一块砝码。

第七章 FABE具体含义
← 1、F:Feature（属性）
← 2、A:advance（功能）
← 3、B:benefit（益处)）
← 4、E:Example（例证）

第七章 FABE深度理解
← F这是特点，是回答了“它是什么？”
← A优势，功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
← B好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……
← E证据，是向顾客证实你所讲的好处， 回答了“怎么证明你讲的好处……”

第八章 FABE标准句式
← 这是（F-特点）……特点，是回答了“它是什么？”
← 它可以（A-
功能）……功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
← 对您而言（B-
好处）……好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”
← 你看（E-
证据）……证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
←
第九章 案例展示
← 卖婴儿奶粉：
← 1、现在购买五包还送一包
← 2、孩子的营养健康是天大的事
← 3、专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、
← 维他命B2
← 4、活动今天就结束了，你是要五包还是要十包？
← 5、这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。
← 6、使你的孩子吸收更充分的营养
← 特点：这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2
← 优势：它可以使你的孩子吸收更充分的营养
← 好处：对您而言孩子的营养健康是天大的事，而且现在购买五包还送一包
←
您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一，活动今天就结束了，你是要五包
还是要十包

第十章 模压训练基本步骤
← 1、小组内分享；
←
2、小组发布：各小组派一位代表上台分享，分享者是最能够总结本小组最好的1000
字模；
← 3、其他各组点评：从F、A 、B、E四个方面进行点评
← 重新压缩
← 遵循FABE模式
← 100字就是打一个电话的时间、是电梯话术、是朋友圈引言
← 简单、重点
← 各用一句话来说明F、A、B、E
第十二章 模压专题训练
← 1、专题一：产品模压
← 2、专题二：促销活动邀约说明模压
← 3、专题三：公司介绍模压
第十三章 模压训练注意点及感悟
← 1、书写过程的核心
← 2、由“统一模板”向“私人定制”的转变
← 3、分享过程中的“吸收”
← 4、训练之后的应用
← 5、不要否定也不要迷信
← 6、自我观念的融入
← 7、长期坚持的技术力量
第十四章 总结
这是一个学习和掌握标准化制造合格表达呈现训练方法的培训班；

它可以帮助我们掌握快速“制造”出符合公司需要、满足市场需求的合格员工的训练方法
；

对您而言，它可以改变表达思维，帮助您掌握提炼方案精髓、根据对方利益诉求进行私
人定制化讲解，提高员工自主经营能力和职场训练能力的一种行之有效训练模式；

你看，这套训练模式在各种行业已经得到广泛应用，并取得一定成效；今天在场的伙伴
们已经跃跃欲试，大家都行动起来吧。

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