《基于资产配置的客户经理营销技能提升》1天

  培训讲师:陈佩琦

讲师背景:
陈佩琦老师介绍n银行网点辅导专家n银行营销与管理专家n多家银行总行和省行资深顾问和讲师n专注于管理、沟通与课程研发十多年n美国冠冕集团“仆人式领袖”课程导师n美国Careerdirect®职业规划认证顾问n北京大学哲学硕士n加拿大Acadi 详细>>

陈佩琦
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《基于资产配置的客户经理营销技能提升》1天详细内容

《基于资产配置的客户经理营销技能提升》1天

基于资产配置的客户经理营销技能提升
课程时间课程时间为1~2天。
培训效果掌握资产配置的基本理论,并能够以此为客户创造专业价值;
掌握常见金融产品的特点、优势及利益,并能够根据客户的情况为客户配置各种资产;
学会分析产品利益的技巧,提高在销售中的自信、积极性和成功率;
以专业而高效的方式销售产品,让销售变得更准、更快。
培训大纲第一章、重新认识销售
银行销售工作的意义
银行销售的底层逻辑
银行销售最核心的问题
银行销售的流程
第二章、客户的精细化管理
为何你系统中的客户无法给你创造收益?
让客户觉得你很“熟”:有效的客户信息管理工具与技巧
如何收集并分析客户的信息
通过精细化管理实现零售业务批发做的技巧
客户分级管理的技巧
客户分群管理的技巧
客户分层管理的技巧
第三章、经典资产配置理论的关键专业要点(上)
资产的收益、风险与流动性的关系
资产配置的由来
资产配置的六大经典流程
客户分析:收益风险、时间和风险偏好
客户的风险承受能力分析
各种常见资产的收益、风险与流动性分析
第四章、经典资产配置理论的关键专业要点(下)
投资前的必要准备
资产配置的生命周期理论
资产配置的分散投资
投资组合管理和重新理解CAPN模型
第五章、为销售而熟悉你的产品
高效能销售人员必问的三个问题
认识产品的FABE(特征、优点、利益、证据)
常见产品的FAB
练习:FABE
第六章、有效瞄准:筛选客户的技巧
筛选客户的重要性
通过MAN法则锁定潜力客户的技巧
通过客户风险承受力测试筛选客户的技巧
练习:风险承受力测试
常见产品与客户的速配
第七章、与客户接触、快速了解客户需求并介绍产品
与客户见面时的暖场八法
如何通过有效聊天让客户接受“我”
如何通过提问挖掘客户的需求
自然切入产品销售的技巧
有效介绍产品的六种常见方法
第八章、高效的异议处理和促成技巧
客户异议的背后三大原因
有效处理客户异议的原则
有效处理客户异议的常用方法
练习:常见异议的处理
有效促成的注意事项
发现客户准备购买的三种信号
有效促成交易的七种方法

 

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