《大客户双赢商务谈判技巧》

《大客户双赢商务谈判技巧》
主讲：田牧
【课程背景】
在当今商业社会中，商业谈判已成为不可或缺的一部分。无论是企业间的合作、采购、销售，还是个人间的投资、合作，都需要进行有效的商业谈判。商务谈判在在大客户销售中起着非常重要的作用。通过有效的商务谈判，可以更好地了解客户需求、建立信任关系、促进合作、解决问题和应对冲突，以及提高销售效率。为了帮助学员掌握双赢的商业谈判策略和技巧，我们设计了双赢的商和谈判策略PPT精品课程。
【课程收益】
了解客户需求：通过商务谈判，可以更好地了解大客户的真实需求和利益。在谈判过程中，可以通过询问关键问题、倾听客户的反馈和表达，以及观察客户的言行举止，来深入了解客户的需求和痛点，从而更好地为客户提供解决方案。
建立信任关系：商务谈判是一个交互的过程，通过谈判，可以与大客户建立信任关系。在谈判中，销售员需要展示自己的专业知识和诚实，以及对客户需求的关注和重视，以此来赢得客户的信任和好感。建立良好的信任关系可以促进销售的成功率，提高客户的忠诚度。
促进合作：商务谈判的目的是为了达成双方都满意的协议。在谈判中，销售员可以通过与大客户进行积极的沟通和协商，来寻找共同点和合作机会。通过商务谈判，可以与大客户建立合作关系，实现双方共赢的局面。
解决问题和应对冲突：在商务谈判中，可能会出现一些问题和冲突，例如价格、交货时间等方面的争议。销售员需要运用谈判技巧和经验，来解决问题和应对冲突。通过合理的沟通和解决方案，可以避免冲突扩大，维护客户关系，并实现销售目标。
提高销售效率：商务谈判可以帮助销售员更好地了解客户需求，缩短销售周期，提高销售效率。在谈判中，销售员可以根据客户的需求和反馈，快速调整销售策略和方案，以更有效地满足客户需求，提高销售的成功率。
【课程对象】
总经理、销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。
【课程方式】
启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
【课程时间】
1-2天（每天6小时）
【课程大纲】
第一部分：商业谈判基本理论
1.一组思考和测试
思考题：你在日常生活中哪些问题是需要通过谈判解决的？
谈判能力测试1：挑战还是顺从你的导演？
谈判能力测试2：降价的五种让步方法，您选哪种？
谈判能力测试3：兵临城下的案例
谈判能力测试4：经销商倚老卖老
谈判能力测试5：面对强势客户造成僵局
2.什么是谈判？
3.构成谈判的三个要素
自我测试1：谈判中的唯一目标是打败对手吗？
商务谈判的结局
谈判案例分析：武汉砸大奔事件
4.商务谈判的三个层面和显著特点，以及双赢谈判者的信念
现场游戏：红与蓝的博弈
思考题：影响谈判的要素有哪些？
5.影响谈判的八要素
目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权
第二部分 商务谈判的准备流程
1.完整的谈判过程分三个阶段
准备和计划阶段
谈判的实施阶段
谈判的跟进阶段
2.谈判前的准备1
确定谈判项目：品类、标准、数量、价格、期限、保障、合规案例：日本人发现大庆油田
3.谈判前的准备2确定谈判目标
一般以双赢和长期关系建立为谈判目标
同时兼顾短期利益
最高目标、奋斗目标、基本目标
自我测试：有关请假的问题与领导的博弈
4.谈判前的准备3了解谈判对手（7个方面）
了解对手的目标、习惯和弱点、利益和要求、对手公司的资源
了解对手做决定的权限、了解对手的时间限制和最后期限、了解对手的内在利益相互关系
案例：中海油并购中海油失败
5.谈判前准备4列出不同的解决方案组合
一个谈判项目应该有不同的解决方案
谈判前列出不同解决方案组合
根据对我方的重要性进行排序
预估谈判对手的排序情况
第三部分 商务谈判的实施流程
1.商务谈判七个阶段流程
建立和谐关系、探测摸底阶段、报价阶段、讨价还价阶段、反复磋商阶段、谈判结束阶段。
2.建立和谐关系阶段：建立和谐关系阶段常用的四个方法
恰当的座位安排
运用赞美增进感情
察颜观色
运用轻松、非业务话题实现“破冰”
3.探测摸底阶段
提问收集资料
倾听获取信息
了解对手的谈判能力
4.报价阶段
报价原则和报价操作的2个方法
重点提醒：你对对方了解越少，报价就应越高
典型的报价模式：西欧式报价和日本式报价
报价阶段要注意的问题和报价小技巧
先报价的有利和不利之处
选择测试题：对方直接拒绝了你的报价，你将如何处理？
5.讨价还价阶段
还价的方式和技巧
让步的原则
小组讨论题：讨价还价的技巧
四种因素给谈判造成压力：时间压力、资讯多少、情绪化和期望得不到满足
利用高层的力量
如何制约“请示上级”
黑白脸战术及如何应对不情愿的买家
讨价还价的语言艺术——压价的常用语言、答复技巧、拒绝技巧
6.反复磋商打破僵局阶段：避免僵局最好采用双赢谈判模式
采用破除僵局四原则；常用的突破僵局的主法；忌情绪化说出对抗性语言
7.谈判的结束阶段
最终报价、主动促成交易、争取合同起草权
8.谈判的心理学知识
第四部分 商务谈判的策略和战术
1.七条束缚对方进攻的战术
（一）神秘人物 (二) 最后期限（三）最大权限（四）先例（五）奉送权力（六）抬价（七）竞发竞卖
2.八条逼使对方退让的战术
（一）漫天喊价（二）分而治之（三）以退为进（四）威胁（五）突然袭击（六）既成事实（七）吹毛求疵（八）故意拖延
3.九条引诱对方上当的战术
（一）软硬兼施（二）情绪化（三）谄媚（四）欺骗（五）激将法（六）显著让步；（七）拒绝谈判；（八）搅和；（九）声东击西；（九）大智若愚

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