数据分析到销售行动计划_凌敬忠_企业内训课程

数据分析到销售行动计划

培训讲师：凌敬忠

讲师背景：
凌敬忠美国密西根安德鲁大学工商管理硕士INSEADMBA-销售营销管理硕士运营管理副总裁，创愿信息技术公司总经理，亚诺士物流集团大陆区总经理，兆赫集团互动王视讯业务总监，美商洋基通运公司业务总监/项目总监，远传电信公司业务经理/渠道经理，台详细>>

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数据分析到销售行动计划
背景：
现在的生意环境是越来越复杂，有一个小的消费者事件发生，一个小的谣言出现，对于销售量就产生非常大的影响；竞争环境也趋于严厉，竞争者不断地想要扩张市场，做出强大的市场活动。这对于一个生产型企业而言，就非常困难做到产销平衡。产品制造的产能是容易控制及预测，而销售量的控制及预测就牵涉到两个部分：销售预测及销售执行。如果，这是一家消费性产品，透过经销商铺货销售，就更为复杂，一方面是消费者的购买，一方面是渠道的库存补货。
销售预测不是单纯的预测未来，这包括两个部分，一个是自然的销售量，一个是经营企图。一方面是消费者受到营销活动的推动，创造消费；一方面是销售做渠道活动，推动渠道补货备货。销售主管必须要做收入来源分析，依照目前的状况做科学化的销售预测。
销售预测完成后，就可以知道销售量与销售目标的差距，进行销售计划的制定，这就是销售主管的下一步！
销售量/收入是一个结果，是透过销售目标的制定及销售人员的工作所达成。一般销售主管容易犯的错误是把焦点关注在结果，而不是创造结果的投入/原因。销售主管必须明确销售人员的工作方向，这就是销售目标；销售主管关注销售人员的行动，掌控工作的进度，判断销售结果发生的时间，这才是一个完整的销售计划。而销售人员的行动，也可以称为销售杠杆（Leverage）。
这个课程的设计是从销售预测开始，销售流程的明确，到销售计划的制定。讲师提供理论架构，引导学员用自己真实的数字进行预测及计划。整个过程是以研讨会的方式进行。
课程大纲
模块一：收入来源的预测
影响销售量的因素分析
经营环境的因素及影响
竞争者的类型及影响
销售来源的明确及分析
活动：建立销售预测的模型
模块二：销售预测的执行
明确销售预测模块
收入来源的表格及分析
活动：架构收入来源分析的架构，并进行销售预测
模块三：销售流程的建立
经营结果、销售目标、销售活动（杠杆）的分析
销售指标的类型
五种销售流程
如何选择适合的销售流程及指标
活动：选择适合的销售流程及指标
模块四：销售计划的制定
如何使用指标，以进行管理
销售计划的内容
与经销商的协同销售会议
活动：制作销售计划
课程长度：
2 天
培训方式
以研讨会的方式进行，让学员有充分讨论及练习，确保课堂的学习能够运用到工作上。
学员对象
销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管

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