市场开发及谈判技巧 - 2天
市场开发及谈判技巧
概 述
从经济开放开始到现在，B2B 销售人员经历三个不同的时代：
卖方市场：只要产品能够生产的出来，客户抢着买。
供需平衡：那个时期要拼销售人员的努力程度，客户就在那里，只要你努力勤快找客户，就会有生意。
买方市场：销售人员再怎么努力，碰到的客户大多是专家。接触的第一句话就是：你多少钱？太贵了！
在买方市场中，产品之间的差距逐渐减少，在买方以价格为优先的状况下，卖方增加竞争力最快的方式就是降低生产成本及销售费用。降低销售费用从两方面着手：减少销售人员和电子商务。采取降低销售费用的策略后，发现确实是降低费用后的价格竞争力有提升，可以保住现有客户，但是要拓展新市场就心有余力不足了。卖方希望能够使用电子商务拓展市场的时候，就发现很难在网站上表现价值，最后还是以杀价为主要的手段。但很多企业产品的定位属于中高价位，这时候还是要回到销售人员的开发策略。但是，如何提升销售人员的销量就是最大的挑战。虽然上过许多的销售技巧和产品知识培训，但是效果总是不彰，主要的原因是一般的销售技巧课程，并不是针对客户开发而设计。
在客户表达愿意购买之后，谈判阶段就即将开始。那么谈判之前要准备什么？谈判要谈些什么，谈判如何创造双赢？这也是本课程希望能够讨论的范围。
学习流程
在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）
购买心理的研究及客户开发的途径
客户开发的心理建设
客户开发的过程及目标管理
电话陌生拜访的技巧
双赢谈判的条件
谈判前的准备
谈判的开场白
谈判使用的技巧
课程收益
在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：
了解购买心理学，掌握客户购买的动机
了解各种不同的客户开发方式，能够平衡投入以创造最大的绩效
理解优秀销售人员的心理素质
分辨客户、账户和商机的不同
掌握客户开发的流程及目标管理
掌握电话陌生拜访的技巧
处理客户拒绝的技巧
了解如何创造双赢谈判的条件
学习谈判的筹码及量化如何进行
设计适当的开场白，建立双赢谈判的基础
掌握不同的技巧，进行谈判《市场开发及谈判技巧》
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
30分
内容讲解
猜猜看
小组讨论
第一单元
购买心理的研究及客户开发的途径
单元目的：了解客户的购买心理，掌握客户购买的动机
销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程
三种购买的原因：改善、追求、避险
客户对于陌生拜访的心理及处理策略
活动：客户的需求分析及价值主张
60分
内容讲解
技巧演示
小组讨论
第二单元
客户开发的心理建设
单元目的：理解优秀销售人员的心理素质，做好心理建设
销售人员可控事项
七个心智模式
活动：
寻找激情
45分
内容讲解
技巧演示
个人活动
小组讨论
第三单元
销售过程及目标设定
单元目的：了解客户开发的工作及过程架构的全貌，能够知道做什么、如何做、为何做
分辨客户、战区和商机的不同
客户开发的流程管理
客户开发的相关指标
客户开发的目标计算及设定
销售人员的时间管理
活动：
目标推算
时间管理模拟
75分
内容讲解
技巧演示
个人活动
小组讨论
第四单元
市场探勘
单元目的：从广泛的市场寻找可操作的客户清单
从现有的客户绘制客户画像
定义价值提案
发展过滤问句
商机产生的种类
活动：制作潜在客户过滤问句
60分
内容讲解
个人活动
小组讨论
第五单元
电话陌生拜访
单元目的：掌握电话陌生拜访的技巧
电话陌生拜访的目的
客户讨厌陌生拜访的原因
电话陌生拜访的话术设计
如何处理拒绝：寄资料、已有供应商、不需要
突破守门人的技巧
活动：话术的设计及角色扮演
120分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人小组讨论
第六单元
双赢谈判的条件
了解谈判的黄金原则及特性
决定坚持程度的因素
影响谈判力量的优势及软肋
活动：状况题
60分
内容讲解
个人活动
小组讨论
第七单元
谈判前准备
影响双赢结果的原因
能够识别双方可以运用的筹码
如何量化手上的筹码
如何整合手上的筹码，并整合为方案
小组活动：
量化筹码
状况题
150分
内容讲解
个人活动
小组讨论
第八单元
准备开场白
了解开场白的结构
发展开场白
明确共同目标
活动：
发展开场白
状况题
60分
内容讲解
个人活动
小组讨论
角色扮演
第九单元
开始谈判
立场 vs 利益
我方使用的招数及陷阱
对方使用的招数及对策
了解结束谈判的步骤
活动：角色扮演
120分
内容讲解
个人活动
小组讨论
角色扮演
总课时长度
= C6+C5+C4+C3+C2+C11+C10+C9+C8+C7 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时

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