经销商研讨会_凌敬忠_企业内训课程

经销商研讨会

培训讲师：凌敬忠

讲师背景：
凌敬忠美国密西根安德鲁大学工商管理硕士INSEADMBA-销售营销管理硕士运营管理副总裁，创愿信息技术公司总经理，亚诺士物流集团大陆区总经理，兆赫集团互动王视讯业务总监，美商洋基通运公司业务总监/项目总监，远传电信公司业务经理/渠道经理，台详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

经销商研讨会详细内容

经销商研讨会

经销商研讨会
概述
21世纪迎来 VUCA 时代（volatility 易变性，uncertainty 不确定性，complexity 复杂性，ambiguity 模糊性的缩写）的到来，造成工作的内容及方式产生很大的不同。十年前的品牌公司只要产品质量高、价格定位准、市场经营好，生意就会随之而来。但在 VUCA 时代下，这些都已经成为一个基础，而不再是竞争优势了。在这样的 VUCA 时代中，经营策略及管理方式也应该随着改变。
过去是由品牌公司引领潮流，代理公司等着品牌公司下政策，代理公司随着推动即可，甚至在过去只要能够拿到好的品牌，生意就自己上门了。过去这种「推」的市场推广方式，在 VUCA 时代已经行不通，VUCA 时代的市场推广方式应该转向为「拉」。这个拉动的主动方应该从品牌公司转为代理公司，由代理公司从市场的需求出发，向品牌公司要资源，作为市场的推动。代理公司应该从市场寻找商业机会及创意机会，整理思绪和方案后向品牌公司要资金和品牌支持，成为业绩成果的推手。代理公司应该像是一家新创公司，而品牌公司就成为投资公司了。
要帮助代理公司做转型，就必须帮助他们做到两个关键转型的工作：
心态：不应该坐等品牌公司的政策，而是担起责任（当责），从被动转为主动。这个转型不只是为品牌公司的成长，更是为这自己公司的成长。当责比负责更高一阶层，负责是把事情做完，而当责是对最后的结果负责。也就是说业绩的好坏不是品牌公司的责任，而是代理公司必须当责推动改变。
能力：传统的代理公司主要是依靠着品牌公司的产品力，因此在销售量不好的时候，就转头抱怨品牌公司。代理公司应该从原本的关系销售能力，转向为促销活动能力。代理公司应该能够与终端渠道谈判，以制定终端渠道的定制化促销活动。唯有终端渠道认为得到是专属支持，这样才能将把自己的资源来投入促销活动。
在研讨会准备期间，品牌公司需要提供以下资料：
下年度公司层级的品牌活动行事历，这样可以让代理公司知道如何配合公司的年度活动。这是代理公司转型的必要条件。
品牌公司的促销案例及广告材料。可以给代理公司有一个初步的参考资料。
一页促销活动申请表，讲师可以与品牌公司共同设计。品牌公司提供参考案例。
品牌公司需要调整区域促销活动的管理方式，从品牌公司策划，转为接受代理公司的申请方式。模块
学习活动介绍
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
30分
内容讲解
猜猜看
小组讨论
第一单元
当责观念
112001
单元目的：识别什么是当责，面对关键时刻的心态决定人生
当责的定义：当责不是中国传统的观念
负责对当责：负责是对区域和行为负责，而当责是对结果负责，当责比负责是更重要的价值观
当责的困难：拥有当责的价值观不是一件容易的事情，是要下决心和坚持信念的。
关键时刻：在关键的时刻，就能够展示这个人是否真正具有当责的价值观；也就是说关键时刻就是考验的时刻，决定这是一个什么样的人：操守和行为的关联。
活动：识别关键时刻及行为
90分
内容讲解
引导活动
小组讨论-大白纸
个人活动
角色扮演
第二单元
公司资料分享
单元目的：分享公司的资料，以作为后面活动的起点。
公司下年度的市场策略
公司下年度的品牌/促销计划
代理公司的促销活动申请流程
60分
内容讲解
工具介绍
小组讨论
第三单元
促销活动的设计
单元目的：掌握销售促销计划的基本概念，对于整体方案设计有全局的了解
销售促销计划与一般市场营销方案的不同
销售促销计划的特性
介绍一页的销售促销计划样板，并提供参考案例
活动：促销活动的案例分享
120分
内容讲解
引导活动
小组活动
第四单元
申请促销活动
单元目的：让代理公司在现场就有第一次试做的机会，为着未来的转型做准备
各组开始制作自己的促销活动
各组巡回点评
活动：最佳促销活动计划的比赛
90分
内容讲解
引导活动
小组活动
休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时
总课时长度
= C4+C6+C5+C2+C3 \* MERGEFORMAT6小时 30分

凌敬忠老师的其它课程

驻厂服务工程师客户沟通与关系维护技巧培训 - 2天 12.06

驻厂服务工程师客户沟通与关系维护技巧培训课程目标在正确理解卓越服务挑战的价值基础上，建立以优质服务为导向的沟通意识通过有效与客户交谈和寻问，增进客户的信任，正确理解客户的需求和期待解决的问题掌握应对与客户在人际层面和业务层面互动的方法和技巧，使得客户在人际层面和技术层面双满意，有效拓展和维系客户关系建立双赢思维与客户有效谈判，解决客户的问题有效处理客户投诉、

讲师：凌敬忠详情

专业简报（呈现）技巧－展示实力和说服力 (aa) 12.06

专业演讲技巧课程目标演讲已经成为企业界的沟通工具，从新公司成立、新产品上市，展示自我，都与演讲的质量息息相关。无法利用演讲做有效的公众沟通，构想与努力可能都会化为泡影。每次的演讲之前，你都把时间用在哪里？是用来整理演讲资料，练习演说，了解听众，还是思考要怎么说服对象？每次演讲的产品和目的不同、听众不同，你的演讲方式和材料都必须调整。这个课程是从课程的听众分析

讲师：凌敬忠详情

专业简报（呈现）技巧－展示实力和说服力 2天 12.06

讲师：凌敬忠详情

专业销售简报技巧 12.06

专业销售简报技巧课程目标简报已经成为企业界的沟通工具，从新公司成立、新产品上市，甚至抢救地球气候，都与简报的质量息息相关。无法利用简报有效沟通，构想与努力可能都会华为泡影，个人实业可能会一蹶不振。每次的简报之前，你都把时间用在哪里？是用来整理公司的简报资料，练习演说，了解听简报的对象，还是思考要思考怎么说服对象？虽然每次简报的产品都是一样的，可是听众不同，你

讲师：凌敬忠详情

卓越领导力 - 2天 12.06

卓越领导力概述位处经理职位，是一个管理角色转换的关键，从一个人的工作形式转换成为团队工作模式。因此个人的工作效能就是的成功关键。这次课程有三个重点：个人效能：需要了解自己新的工作定位，选择工作的方式及提升工作效能、以及如何高效进行工作影响组织：经理层就需要与不同部门的同事沟通，来推动工作的进行。但，每个人都是为自己的指标工作，要如何影响他人是关键。向上沟通：

讲师：凌敬忠详情

自我赋能，实现人生价值 - 2天 12.06

自我赋能，实现人生价值课程目标在企业组织中，经常看到许多员工（甚至主管）的工作态度及行动不怎么积极，总是被动着执行被交付的任务，甚至碰到问题的时候，不会主动解决地漠视，直到无法掩盖才开始找借口。这样的现象主要是因为三个原因：上班只是一个赚钱的工作，不认为上班和个人的生活有什么关系，看不到工作是实践个人价值的机会。自我的设限，以自己的角度来看世界，给自己设定许

讲师：凌敬忠详情

自我领导 - 2天 12.06

自我领导概述当被提升为主管或领导之后，面对最大的改变是从被人领导，要转换为自我领导；从把事情做对，转换为做对的事情，对结果负责而不只是对工作负责而已。「当责」是对结果负最后的责任；「当责」有主动的涵义；「当责」不是只是为别人，更是为自己。「当责」不是一个形而上的概念，而是有清楚的定义，有清晰步骤的做法。情绪掌握永远是主管及领导最困难的挑战，在面对各种挑战的时

讲师：凌敬忠详情

组织客户营销计划及技巧 - 2天 12.06

组织客户营销计划及技巧概述公司重要的资源不只是人才、资产和关系，更重要的是时间。如果企业把时间用在错误的客户身上，就会浪费极大的时间和资源。因此，要将客户进行分类，而一般的标准有：销售潜力+现在销售量参与购买的人员数量销售流程步骤也由于组织客户的特性，造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源，却难以衡量组织客户经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机

讲师：凌敬忠详情

远程沟通技巧 12.06

远程沟通技巧模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：学员面临的挑战是什么？30分内容讲解猜猜看小组讨论第一单元跨文化交流122011单元目标：跨文化的沟通是困难的，所以需要掌握一些必要的关键概念跨文化交流-新规范理解文化多样性发展个人文化的意识需求相互接受把事情简单化活动：不同文化的差异60分内容讲解引导活动小组讨论第二

讲师：凌敬忠详情

运营协作与沟通技巧- 2天 12.06

运营协作与沟通技巧课程背景在挑战重重的运营部门中，既要面对客户的直接服务请求，又要承受销售部门的压力。即使工作做得再好，也不一定能够得到客户及销售部门的认可。运营部门的工作和资源大多都不在自己的手中，这也是最大的压力之一，难以满足客户的期望。因此，运营部门最需要建立沟通的能力，能够影响客户的期望，同时还能获得客户的满意度和未来的生意。为了达成这个目标，运营部