高效銷售輔導技巧 - 2天

高效銷售輔導技巧
概 述
銷售管理的工作越來越辛苦，主要的原因有：
市場競爭日趨激烈，產品的差異也逐漸減少，全國統一的策略經營是無法符合當地市場的期望。
由於人才市場的競爭難以找到優秀的銷售人員，而好不容易培養好的銷售人員也容易被別家公司獵走。
在過去經常是銷售主管/經理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由於市場擴大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經無法負荷大量拜訪的需求。
在這樣的經營環境下，銷售主管/經理的角色轉變急需改變。必須從過去衝鋒陷陣的士官長，改變為現代化的銷售主管/經理，能夠：
在辦公室與銷售人員共同使用現代化的工具，來分析業績的進度
找出業績快速成長的增長點，明確發展的銷售策略和檢討進度
能夠在銷售拜訪的過程中，觀察銷售人員的銷售技能，提出觀察並引導改善的方式
最後能夠制定銷售人員能力的成長計劃。
學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
銷售主管角色轉變的必要性
銷售人員的能力管理
銷售量化管理
銷售質化管理
銷售輔導的循環 SCC
SC1：業績討論周會
SC2：技巧輔導計劃
SC3：技巧輔導拜訪的實施
SC4：技巧輔導拜訪的檢討
SC5：技能提升計劃及實施
課程收益
在課程結束後，您的學員將學會以下技巧：
如何從士官長轉變為現代化的銷售主管/經理
如何選擇適合的能力提升手段幫助銷售人員成長
掌握從銷售目標到制定銷售策略，最後轉換到銷售流程的過程，進行銷售量化管理
瞭解輔導的必要性，透過以身作則進行輔導，提升銷售質化管理
理解銷售輔導的循環是如何進行
如何從銷售報表找出銷售人員成長的機會，並進行討論銷售策略和行動計劃的技巧
判斷銷售人員的狀況，並決定如何安排銷售輔導的計劃及安排
如何觀察銷售人員技巧的技巧，在必要的情況下進行救場
在技巧輔導拜訪後，進行反饋的討論，並處理可能的抵觸行為
能夠安排適當的技能提升計劃，幫助銷售人員成長《高效銷售輔導技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：銷售管理的挑戰
15分
內容講解
引導活動
小組討論
第一單元
銷售主管角色轉變
單元目的：幫助銷售主管/經理理解市場的變化，工作的定位也需要隨之調整
銷售管理的困難及挑戰
銷售管理的關鍵成功因素 - 過去和未來
銷售主管/經理的角色
銷售主管的死區、舒適區、學習區、恐慌區
活動：留在舒適區的、進入學習區的因素
銷售輔導的關鍵成功因素
30分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論及報告
第二單元
銷售人員的能力管理
單元目的：瞭解銷售人員的能力是如何管理
銷售輔導管理的兩個範圍
銷售人員的能力分類
能力提升的手段
活動：能力的分類及提升手段
30分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論及報告
第三單元
銷售量化管理
單元目的：掌握銷售業績的架構及預測
銷售策略的同心圓
三種目標的類型
不同的銷售策略
不同的銷售流程
活動：銷售業績的預測
60分
內容講解
引導活動
小組討論-便利貼、大白紙
第四單元
銷售質化管理
單元目的：掌握銷售輔導的概念及技巧
視覺偏見
有意識及無意識的學習
習慣的影響和作用
輔導的作用
策略輔導的步驟
活動：角色扮演
75分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
角色扮演
第五單元
銷售輔導的循環 SCC
單元目的：銷售輔導的循環 SCC
介紹銷售輔導的循環
活動：選擇最有興趣的環節
30分
內容講解
引導活動
投票活動
第六單元
SC1：業績討論周會
單元目的：如何從銷售報表找出銷售人員成長的機會，並進行討論銷售策略和行動計劃的技巧
討論：與銷售人員個別業績檢討會議的週期
銷售人員的十大錯誤
錯誤判斷方式及輔導問句
活動：兩人角色扮演
150分
內容講解
引導活動
個人活動
兩人角色扮演
第七單元
SC2：技巧輔導計劃
單元目的：判斷銷售人員的狀況，並決定如何安排銷售輔導的計劃及安排
依照銷售人員的受教度及能力度進行分類
製作技巧輔導的行程計劃和計算
活動：個人計劃，兩人討論
60分
內容講解
引導活動
工具使用
個人活動
兩人討論
第八單元
SC3：技巧輔導拜訪的實施
單元目的：SC3：技巧輔導拜訪的實施
專業銷售技巧的回顧
銷售技巧的觀察表
活動：角色扮演及反饋練習
90分
內容講解
引導活動
工具使用
角色扮演
工具：技巧輔導的規劃表
個人活動：選擇一個銷售人員，填寫「技巧輔導的規劃表」
如何自我介紹
技巧輔導拜訪的提示
技巧輔導拜訪的演示
活動：三人角色扮演
120分
內容講解
工具使用
三人角色扮演
第九單元
SC4：技巧輔導拜訪的檢討
單元目的：在技巧輔導拜訪後，進行反饋的討論，並處理可能的抵觸行為
技巧輔導拜訪後的討論
如何進行強化良好的行為
活動：三人角色扮演
60分
內容講解
工具使用
三人角色扮演
第十單元
SC5：技能提升計劃及實施
單元目的：能夠安排適當的技能提升計劃，幫助銷售人員成長
分析培訓的需求
培訓的方式及形式
工具：個人發展計劃
活動：個人計劃，三人討論
60分
內容講解
引導活動
工具使用
個人活動
三人討論
總課時長度
13 小時
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

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