高阶销售提问技巧 - 2天

高阶销售提问技巧
概 述
由于国内硬式教育的影响，大部分人没有提问的习惯，要么只是听，要么只是说。然而，在销售过程中，客户不会接受被说服，而是通过聆听销售人员的说明，结合自己的想法后，自己说服自己做出决定。因此，销售人员的工作就是提供有用的信息，并通过提问技巧引导客户做出决定。
提问技巧是销售技巧的一部分，而本课程的设计是针对提问技巧的深化和细化。因此，建议学员最好接受过销售技巧培训。
本课程的设计以凌敬忠老师的书籍《如何让你的销售增加369%》的理论为基础，结合现场活动设计，帮助学员掌握提问技巧的精髓。课程内容如下：
回顾销售技巧中的重要原理：购买决策过程和助语的使用；介绍提问金三角的架构；提问句型；糟糕提问的类型。
探索地图：个人需求地图、经销商经营地图、BANT 地图、SPIN 地图、企业经营地图。这部分会根据学员的需求和销售特性进行选择，不会全部涵盖。
提问策略-确认策略：利用乔哈里视窗的理论定义四种不同的提问策略。销售人员根据客户已知的信息进行确认与核对，扩大共识区块，并处理例外情况。
提问策略-获知策略：这是一个从未知到已知的过程，在此过程中要建立客户的良好感觉，让其愿意分享信息；在此过程中，客户可能会提问，此时销售人员要善于使用反问的技巧。
提问策略-引导策略：引导客户从痛点走向我独特卖点的过程。介绍三种不同的引出痛点的技巧及处理失败的方式；开始使用水平问和垂直问的技巧引导客户；最后确认客户的需求并处理失败的方式。
提问策略-探索策略：与客户共同探索未知的领域，这是一个导游的过程，包括简化版和复杂版，选择取决于学员的需求和销售特性。
这个课程的设计旨在帮助学员掌握提问技巧的精髓。通过回顾销售技巧中的重要原理、探索不同的地图、学习不同的提问策略，学员将能够：
理解购买决策过程和助语的使用
掌握提问金三角的架构和提问句型
避免糟糕的提问方式
确认与核对客户已知信息，扩大共识区块，并处理例外情况
建立客户的良好感觉，让其愿意分享信息，并善于使用反问的技巧
引导客户从痛点走向卖点，使用水平问和垂直问引导客户，并确认客户的需求并处理失败的方式
与客户共同探索未知领域，成为导游，根据学员的需求和销售特性选择简化版或复杂版的探索策略
通过学习和实践这些技巧，学员将能够在销售过程中提供有用的信息，通过提问技巧引导客户做出决策，从而提升销售业绩。
高阶销售提问技巧
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
30分
内容讲解
猜猜看
小组讨论
第一单元
销售原理
单元目的：让学员掌握销售技巧的基本原理，为后面的内容做铺垫
理解购买决策过程
助语的使用
提问金三角的架构
提问句型
避免糟糕的提问方式
120分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
第二单元
探索地图
单元目标：选择适当的探索地图来引导提问的设计架构
选择一个探索地图来应用到实际场景：
个人需求地图、经销商经营地图、BANT 地图、SPIN 地图、企业经营地图
120分
内容讲解
工具介绍
小组讨论
角色扮演
第三单元
提问策略-确认策略
单元目的：确认与核对客户已知信息，扩大共识区块，并处理例外情况
乔哈里视窗的理论定义四种不同的提问策略
提问阶段的开启
提问阶段的中场
提问阶段的收场
例外状况
90分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演
第四单元
提问策略-获知策略
单元目的：个从未知到已知的过程，在此过程中要建立客户的良好感觉，让其愿意分享信息；在此过程中，客户可能会提问，此时销售人员要善于使用反问的技巧。
获取信息
创造客户良好的自我感觉
处理客户的提问 - 反问
120分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演
第五单元
提问策略-引导策略
单元目的：引导客户从痛点走向我独特卖点的过程。
独特卖点 USP（Unique Selling Point）
引导策略的过程
引出客户承认痛点的铺垫 - 三种方法
启动引导的程序
水平问
垂直问
确认需要的改变
180分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演
第六单元
提问策略-探索策略
单元目的：未知区块是销售人员与客户都未知的领域，如果前面三个区块的策略执行得好，在未知区块的探索策略就容易进行。
选择探索策略的影响因素
规划攻略
简单导游与复杂导游
120分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演
总课时长度
= C9+C8+C7+C6+C4+C3+C5 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时

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