大客户销售策略管理 - 1天

大客户销售管理
概 述
许多人都有个误会，以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准：
销售潜力 + 现在销售量
参与购买的人员数量
销售流程步骤
也由于大客户的特性，造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源，却难以衡量大客户经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机会，更难以掌握业务进行的状况。本课程的目的就是希望能够将大客户开发和维护的过程透明化，让公司投入的资源得以最优化！
30462440本课程提供 A3 大小的“大客户销售策略管理计划表”（KSP）帮助学员在课程进行中，针对自己的大客户进行销售计划，在课后依照“大客户销售策略管理计划表”进行销售及维护的工作。
在大客户销售计划之上，提供销售辅导技巧，让销售经理能够使用辅导技巧来帮助销售人员发展大客户策略计划表。
学习流程
在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）
了解客户需求，为什么购买，购买/决策的流程
不是销售量大的就是大客户，由于每个大客户都要投入资源，所以要慎选大客户
发展大客户策略之前，要从客户的角度出发，从客户的眼来看世界，才能知道需要什么供应商
了解客户的观点后，才能进行理解客户及我们之间的关系位置，进一步分析客户内部的组织结构
发展大客户的三个策略：
业务发展策略
组织渗透策略
资源支持策略
PDCA 是执行力的准则，而大客户策略策略计划执行后，也就必须进行检讨，这是一般公司最容易忽略的步骤，却又非常关键。
销售漏斗管理的架构，掌握商机（销售机会）的进度
销售辅导技巧，帮助销售人员掌握大客户的业务发展
课程收益
在课程结束后，学员将学会以下技巧：
深入分析客户的需求，掌握客户购买的韵律
了解大客户的需求和一般客户的需求的不同之处
厘清大客户管理的真相及误区
明确大客户销售人员的角色定位
扩展大客户信息的来源，并进行管理
分析大客户的挑战及趋势，创造销售方的优势
清楚掌握销售方的定位，创造大客户的价值提案
掌握大客户管理的三大策略，有效经营和发展
明确大客户管理计划，将策略贯彻到行动方案
厘清大客户策略发展计划与商机的关系
掌握辅导销售人员的技巧，提升业绩《大客户销售管理》
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
10分
内容讲解
引导活动
小组讨论
第一单元
大客户的选择
单元目的：大客户管理的第一步，就是选择正确的大客户进行经营
大客户管理的真相：许多对于大客户管理的认知是过时或不切实际的，我们需要对大客户管理要有一个新的认识。
大客户管理的误区：不是所有的客户都是大客户，那么什么才是呢？
大客户潜力分析：一个非常大的错误认识，以为销售量大的就是大客户，这是完全错误的概念，那么要如何分析和明确大客户呢？
大客户经理的角色定位：大客户经理如果不清楚自己的定位，那么会失去许多的销售机会，也会眼睁睁地看到生意的失去。
30分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组讨论
第二单元
情境评估
单元目的：如何收集信息，客观地分析客户的状况，他们所面临的挑战，以了解策略人物的观点及需求
关系阶梯：销售方都想要把自己定位高一层的低位，但这是合理和实际吗？
信息来源：要如何去寻找信息
客户的观点：把自己放在客户的角度来了解他们的需求和挑战。
策略人物：在客户端，有哪些策略性的人物会影响销售的过程？
50分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组讨论
第三单元
策略分析
单元目的：从客户的观点及需求为起点，做自我的定位，并明确策略目标
定位陈述：客户只在乎自己的需求是否被满足，所以在面对大客户的时候，要清楚定位自己的价值，留下对方印象深刻的最佳印象，这可以让自己站到一个优势的位置。
针对不同的战区需要不同的定位陈述
制作自己的定位陈述
制定目标：销售额的目标只是大客户管理目标的一个。
针对大客户的某个项目，提出目标陈述
如何制定销售目标
30分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组讨论
第四单元
制定策略计划
单元目的：大客户的策略有三大策略：
针对“事”，要如何帮助大客户发展他们的策略，建立竞争优势
如何在大客户内部建立关系，让策略人物对我们开绿灯
如何在公司内部获得适当支持及资源，以利大客户策略的推动。
业务发展策略：如何支持大客户的策略，强化他们的优势？
策略发展的关系是如何定义
如何评估目前的位置
如何制定子策略，并决定采取的行动
60分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组讨论
角色扮演
组织渗透策略：如何让大客户的关系人对销售方开启绿灯，支持销售方的业务推动？
如何制作关系人影响分析表
如何制作子策略，并决定采取的行动
如何设计电梯谈话（90秒）
30分
资源支持策略：如何在销售方内部获得支持，统合资源聚焦大客户的发展策略？
公司有哪些可以获取的资源
如何计算预期的投资回报，以展示其价值
如何排列项目之间的优先级
30分
第五单元
计划检讨
单元目的：大客户策略不是一个纸上谈兵，而是一个实际操作的工具，也就是在获得公司的支持后，要进行定期的检讨，来推动大客户策略的发展，推动公司业务的提升
参与计划检讨的人员
检讨的周期
检讨的内容：定位陈述、策略和进度、问题和挑战、机会和目标、行动计划
30分
内容讲解
引导活动
工具使用
个人活动
第六单元
销售漏斗管理
单元目的：学习销售漏斗管理的模型，能够精确掌握销售漏斗的进度，并进行业务的推动
什么是销售漏斗模型
项目阶段、管线阶段的定义
定义各个销售步骤、HPA、工具
活动：界定适合自己业务的销售漏斗方式
60分
内容讲解
工具介绍
小组讨论
角色扮演
商机管理工具
第七单元
销售辅导技巧
单元目的：如何从sales pipeline找出销售人员成长的机会，并进行讨论销售策略和行动计划的技巧
讨论：与销售人员个别业绩检讨会议的周期
销售人员的十大错误
错误判断方式及辅导问句
研讨会形式活动：sales pipeline 的提问
角色扮演：销售经理与销售代表一对一的会议模拟
60分
内容讲解
引导活动
个人活动
两人角色扮演
总课时长度
6小时 30分
休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时

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