Sales ops and basic skills 销售作业管理及基本技巧 - 2天
销售作业管理及基本技巧
Sales ops and basic skills
背景 Background
新上任的销售人员，心情是兴奋和紧张的，一个新开始代表一个新的探险，在这个探险的开始，有件事是确定的，那就是一切都是“不确定”。在这个课程中，将会提供销售的基本作业的架构，销售的工作是如何推动的，需要什么工作来支持和推动。而新销售的第一个挑战就是要如何做市场的开发，所以本课程也会介绍销售工作的起点是什么，如何推动后面的工作。
The new salesperson is exciting and nervous simultaneously. New beginning means a new adventure, one sure thing among everything is: everything is uncertain. In this program, the trainer will introduce how the sales job is, how it works, what kinds of job should be done to support the sales operation. At the very beginning of the sales job is the cold call for the prospect, hence the selection of prospect and the skills of cold call will be introduced accordingly.
学习流程 Learning Process
在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）
掌握客户的购买心理及购买阶段
销售步骤及销售管线的作业
如何明确潜在客户的来源
如何设定开发目标
如何做电话市场开发，话术的设计
如何进行熟悉拜访
双赢的销售谈判技巧
In the course, there will be involved with variety of activities to ensure the participants’ learning performance, the learning process as below:
Buying psychology of buyer, and the buying cycle
Sales pipeline management
Identify the sources of sales lead
Setting of the sales activity index
Design of the script for cold call
How to proceed the warm call
Win-win negotiation - brief version
课程收益 Benefits
在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：
掌握客户购买的心理
了解销售管线的管理
如何寻找潜在客户的方式
如何设定开发的目标及时间管理的技巧
陌生拜访客户的技巧
熟悉拜访客户的技巧
简单版的双赢谈判技巧
After the course, participants will learn:
Understand the buyer psychology and apply to the sales dynamics
The definition of the sales pipeline, and how to manage it
How to search and screen the potential prospect list
How to define the sales activity target with the time management
Master the cold call skill
Master the warm call plan and skill
Understand what is win-win negotiation - brief version销售作业管理及基本技巧
Sales ops and basic skills
模块 Module
课程大纲 Outline
时间分 Time (m)
教学方法 Activity
课程导入
Introduction
开场（客户方）Opening by host
破冰活动 Ice breaking
研讨公约 Ground rules
课程介绍 Overview of the program
讨论：学员面临的挑战是什么？Activity: What is the challenge?
30
内容讲解
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小组讨论
第一单元
Module 1
销售的基本原理
Principle of the sales
单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案
Objective: to learn the buyer psychology, and work on buyer’s movement, not salesperson
销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程
The definition of SALES
三种购买的原因：改善、追求、避险
3 reasons to buy: improvement, pursue, risk-avoidance
传统和现代销售模型的比较
Comparison of the traditional and modern model
购买者的关注点变化：阶段一、二、三
The shift of focus from buyer’s perspective
销售过程管理：销售步骤对应购买阶段
Sales process/pipeline management
活动：客户可能拥有的问题或客户的购买流程
Activity: customer’s challenges
120
内容讲解
技巧演示
小组讨论
Lecture
Demo
Group discussion
第二单元
Module 2
潜在客户的来源
Sources of prospect
单元目的：掌握潜在客户的来源
Objective: management of the sources of prospect
明确潜在客户的特征
Identify the persona of potential prospect
商机来源和客户来源
Sources of the sales lead
商机开发的原则与开发路径
Principles and route for the sales lead
活动：发展价值主张的陈述
Activity: what is our value proposition
120
内容讲解
技巧演示
小组讨论
Lecture
Demo
Group discussion
第三单元Module 3
设定开发目标
Define the sales activity target
单元目的：如何设定开发的目标及时间管理的技巧
Objective: How to define the sales activity target with the time management
何谓有效的目标
What is the SMART goal
销售阶段的定义
Definition of the sales stage
销售目标的计算公式
Formula to setup the sales activity target
开发时间的管理
Time management
150
内容讲解
技巧演示
个人活动
小组讨论
Lecture
Demo
Individual activity
Group discussion
第四单元
Module 4
如何约见客户
How to cold call
单元目的：如何约见客户的技巧及练习
Objective: Master the skill of call cold
明确参考案例
Identify the reference case
约见客户的价值
Value of the meeting
活动：设计客户约见话术
Activity: script of cold call, role play
180
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演
Lecture
Demo
Individual activity
Role play
第五单元
Module 5
熟悉拜访
How to warm call
单元目的：熟悉拜访的技巧
Objective: Master the plan and skill of warm call
明确有价值的话题
Identify the valuable topics for prospect
熟悉拜访的方式
Methods of warm call
发展熟悉拜访的话术
Develop the script of warm call
活动：熟悉拜访的角色扮演
Activity: script of warm call, role play
180
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演
Lecture
Demo
Individual activity
Role play
第六单元
Module 6
双赢谈判技巧
Win-win negotiation
单元目的：了解双赢谈判技巧的基本概念
Objective: win-win negotiation skill 101
谈判的基本原理
Basic principles of negotiation
谈判的基本技巧
Basic skills of negotiation
一些状况处理方式
What-if case study
180
内容讲解
技巧演示
个人活动
小组讨论
Lecture
Demo
Individual activity
Group discussion
总课时长度 Total training time
= C8+C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间 (break time)：上下午各一场 15 分钟休息 15 min per am/pm
中饭休息时间 (lunch hour)：1 个小时 1 hour

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