B2B2C 直复销售方案 - 2天

B2B2C 直复销售方案
概 述
市场上已经有许许多多不同的销售技巧，例如：专业销售技巧、以客户为中心销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、挑战式销售技巧、大客户销售技巧、策略销售技巧、概念销售技巧等等。而这些技巧的应用场景多半是以 B2B 企业对企业的销售模式所设计。另外一类就是 B2C 企业对消费者的营销模式，而销售人员的工作就在于营销方案的执行或是与经销商的谈判。针对前面两种销售模式的培训是无法满足 B2B2C 企业对企业对消费者的销售模式。
所谓的 B2B2C 企业对企业对消费者的销售模式，并不是经销商的销售架构。B2B2C 是指那些销售设备或耗材的企业，客户企业在购买（租用/租赁/借用/分期）设备或耗材的时候，在客户企业端加工，然后再销售给客户企业的消费者（最终用户）。这类的企业有：柯达的冲印店、连锁洗衣店、面包店、苹果公司的代工厂及供应商、电信门号的经销商、医学设备的医院等。
由于这类的销售模式比较隐晦，因为销售企业在看到 B2B2C 模式的时候，只看到直接客户就解释为 B2B 模式，或直接省略中间而成为 B2C。这时候销售人员的工作就非常的困难，在 B2B 的模式下，客户企业购买（租用）后，就没有后面的产出，企业是不可能赚钱；在 B2C 的模式下，要销售企业直接面对消费者，除非是有非常实力（财力）的公司，才可能实现这样的销售模式，例如电信公司和 FMCG企业。有些销售企业尝试用经销商管理的模式，结果也是失败，因为客户企业绝对不会认同自己是经销商的角色。
所以，我们需要一种不同的销售方式： B2B2C 直复销售方案（DRP, Direct Response sales Proposal），也就是站在客户企业的角度为对方量身定做一份支复销售方案，然后把这个方案卖给客户企业，并执行之。因为，销售企业及客户企业是命运的共同体，唯有客户企业的生意起飞，销售企业也才能跟着飞起来。但麻烦在于销售企业的生意占客户企业的比例通常不是那么高，客户企业的工作状况也通常是非常忙碌的！因此，关于客户企业工作制定工作优先次序的策略是以哪个产出大、哪个容易做、哪个能够立杆见影。
B2B2C 直复销售方案有两大部分，一、如何能够设计出有效的直复销售方案；二、如何销售直复销售方案给客户企业。
《B2B2C 直复销售方案》
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
30分
内容讲解
猜猜看
小组讨论
第一单元
销售的基本原理
单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案
销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程
三种购买的原因：改善、追求、避险
传统和现代销售模型的比较
购买者的关注点变化：阶段一、二、三
销售过程管理：销售步骤对应购买阶段
活动：客户可能拥有的问题或客户的购买流程
45分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
第二单元
直复销售方案 - 基本概念
单元目的：掌握直复销售方案的基本概念，对于整体方案设计有全局的了解
B2B、B2C、B2B2C 的差异
直复销售方案与一般市场营销方案的不同
直复销售方案的特性
介绍一页的直复销售方案样板
活动：
比较目前市场已经推出的直复销售方案
90分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
一页 DRP 样板
二人角色扮演
第三单元
直复销售方案 - 前期
单元目的：目标客户并不知道这个方案，所以要如何让他们知道，并产生兴趣
如何选择目标客户（市场细分）
如何设计你的信息
如何与目标客户（市场细分）沟通
活动：选择一家客户，进行直复销售方案的前期设计
90分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
一页 DRP 样板
第四单元
直复销售方案 - 中期
单元目的：当目标客户知道我们的方案后，要如何引导目标进而采取购买的行动
如何捕捉到有兴趣的目标客户
如何将目标客户的模糊兴趣，转换为购买欲望
如何推动成交
活动：在前期设计的基础上，进行直复销售方案的中期设计
150分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
一页 DRP 样板
第五单元
直复销售方案 - 后期
单元目的：在目标客户购买后，要如何正确交付，并愿意重复购买及推荐
如何交付世界级的体验
增加客户的终身价值
如何产生客户推荐
活动：在中期设计的基础上，进行直复销售方案的后期设计
150分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
一页 DRP 样板
第六单元
客户企业的组织策略
单元目的：如何让关系人对我们的方案开启绿灯，支持销售方案的推动？
如何制作关系人影响分析表
关系的痛点关系图
如何设计策略，并决定采取的行动
活动：设计客户企业的组织策略
150分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
客户关系组织图
第七单元
客户企业的销售话术
单元目的：应该以客户为中心地制定后续跟进事项。让客户为我们在他们的公司内部，推动我们的业务
明确独特卖点：独特卖点就是独特并有效解决客户问题的能力
连接方案到价值：这是一个搭桥的活动，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步骤：如何有效展示特色及利益，让客户顺利接受？
活动：话术的设计及角色扮演
105分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
总课时长度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8+C9 \* MERGEFORMAT13小时 30分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时

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