《XX银行XX分行AUM全量提升辅导方案》









《XX银行XX分行AUM全量提升辅导方案》

















第一部分 项目设计思路及收益

1、项目背景：
近几年各家银行沿着头部股份银行的足迹，对AUM的重视程度越来越高，甚至有一些
银行提出了“举全行之力做大AUM”的口号，当“存款大战”变成“AUM大战”，那么针对银行
而言银行，尤其是一线的支行、网点，如何把上级行的大方向落地为工作实操就是一个
现实的问题。
实际工作中AUM全量提升的难度集中体现在两个维度，即：意识层面和操作层面。
意识层面：考核模式的调整势必会给银行员工带来“阵痛期”，只是这“阵痛期”或长或短
因“行”而异。这集中体现在部分基层员工不了解考核AUM的逻辑、改变了传统的营销思维
，这自然而然的会导致部分员工产生抵触情绪。甚至在部分国有行市分行、县行、网点
层面出现过少部分员工试图以一己之力螳臂当车的情况。
操作层面：考核模式的调整颠覆了员工的产品营销、客户经营的逻辑，传统的“找能人、
抓大户”、同一客户资产在不同产品之间倒来倒去等方法很明显对AUM全量资产的提升毫
无意义，那么AUM和过往的营销方法有什么区别、如何做大、做好AUM都是很现实的问题
。
2、项目收益及思路：
本次项目共分为大课培训和驻点辅导两个模块，首先通过大课培训的方法从意识层面
统一思想、传递方法，解决是什么、为什么、怎么做这三个重点、核心且首先需要解决
的问题；接下来通过辅导老师入驻网点的方法，向员工系统的演示如何提升网点AUM，并
在项目期间将辅导与固化同步推进，在达到理论与实践有机结合的基础推进行方AUM的切
实提升。
3、项目流程
前期调研+集中培训+辅导筹备+全员推广+督导固化

第二部分 项目主要模块


项目安排

根据行方的实际情况，本次活动的具体安排如下：
1）项目时间XX天：2天调研+1天启动培训（全员参与）+XX天实战辅导；

阶 段 |内 容 |周 期 | |前期对接
|1.确定项目团队成员，组建项目群，项目组与行方进行对接


召开项目筹备会议，落实人员安排、物料准备、资源筹备、激励方案制定等相关事宜
。


2.项目辅导老师直接对接各支行，指导和协助支行完成各项准备工作，每周组织1-
2次的项目筹备会议，了解准备进度。 |1-2周 | |启动培训
|启动仪式：领导开训，授旗宣誓、团队目标、授旗任命


1. 培训课程：《新环境下的AUM提升技巧培训》 |1天 | |辅导


内容 |详情见附件二 |X天 | | |项目总结会 |1小时 | |

2、项目交付物

➢ 项目建议固化书。

第三部分 项目实施


1、调研诊断


调研诊断是项目开展的第一步，咨询公司对行方进行调研访谈、分析，充分了解银行
项目诉求，把握关键点，以作为后期实施项目的指导，确保项目的顺利开展。


2、项目筹备


建议在项目正式开展前两周就要展开筹备工作，各小组要分工负责，提前做好本次项
目人员的配置、准备资料及相关安排，为确保项目效果最大化，建议各项准备完成后，
辅导老师入驻网点开启辅导工作：


（一）人员配置准备


由领导小组依据各支行网点基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下，
于项目启动前2周确立辅导网点名单。


（二）项目安排


1、厅堂活动营销：


存量长尾客户抽奖活动：


本项目操作的核心思路是解决客户为什么到银行网点来的问题，操作思路如下：


第一步：结合网点当前重点营销产品任务指标，依托客户管理系统按照不同的维度开
展电话邀约、柜面转介、外拓营销，邀请客户到支行参加抽奖活动；


第二步：组织厅堂抽奖活动并按照活动内容更加高效的推进各项金融产品的叠加及客
户在它行的资产转移，活动现场图及营销数据如下；


该环节需准备五到六个档位的礼品，为在最大程度上节约营销经费礼品建议为网点存
量礼品。


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存量收单商贸客户沙龙活动：


依托存量商户名单开展电话邀约商户负责人到网点开展商户沙龙活动，批量洽谈异业
联盟，确保商户收单业务的持续使用、获取商户交易流水、吸纳商户他行存款、依托商
户获客、打造消费场景、初步搭建差异化增值服务体系建设。


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2、外拓走访营销：


入驻企业沙龙宣讲：


针对存量代发、业务关联及目标企业开展走访及入驻开展“金融知识进企业”等主题的
宣讲活动，旨在通过这种方法，开展个金、网金条线小指标的营销。


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现场活动随手礼：现场活动随手礼指的是在企业内部做产品宣讲、游戏互动、有奖问
答、针对个人客户赠送的礼品。


重点个人、组织走访


此处指的是对目标公司、企业主具备影响力的人或是组织，如：教育局、招商局、开
发区管委会、老年大学、离退休老干部相关管理职能部门、第三方劳务派遣公司等。要
求所辅导网点提前收集相关名单并尝试找到中间人建立联系并制定走访计划。


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管控路径


1、明确各岗位员工每天营销动作及量化营销频次，如：


大堂经理：有效电话5、承诺到访3、厅堂识别及转介5、实际到访2、微沙


理财经理：有效电话10、承诺到访5、实际到访4、面谈4、营销理财5万、基金1万、
保险每周两万


柜员：转介10


2、晨会业绩承诺及夕会业绩复盘


复盘，盘的是各条线岗位员工当天营销动作及量化营销频次的完成情况，并结合当前
营销数据查遗补缺、针对当天优秀营销案例开展总结、经验萃取、话术提炼，以达到经
验传承、共同进步的目的。


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3、全员培训


项目采取全员培训、集中授课的方式进行，老师会通过营销、沟通等理论知识讲授、
情景模拟、实战演练等方式，通过全员群策群力，参与互动学习，确保每位学员掌握扎
实的营销知识。


4、营销现场指导


项目进入现场辅导阶段，咨询老师全程参与，通过观察反馈、协助洽谈、辅导帮带、
录音拍照、现场记录等方式，给予纠偏辅导。


5、项目要求


1、统一思想


全体职工必须意识到此项工作的严肃性、纪律性和重要性，要服从大局规划，把本次
辅导项目及后续跟进努力做实。


2、规范行动


要求各支行要听取分行以及项目老师统一安排，外出营销过程中必须规范着装，佩戴
工号牌、携带名片、记录本、笔、Logo手提袋等物品（可参考附表），严禁迟到、早退
、消极怠慢或上门拜访过程中擅自离岗等行为。


3、认真总结


辅导支行要认真总结项目开展过程中的各种问题和建议，每天统一在固定的时间、固
定的地点分享营销经验、提出改进建议、确定后续工作重点并统计有关营销数据。


6、总结点评


针对此次项目实施开展到目前取得的成绩及问题作总结回顾，同时员工分享心得并对
项目中执行最优团队及个人给予表彰。


7、项目固化

项目组根据项目实际推进情况，会利用夕会的时间，向辅导网点开展团队自我优化的
系统针培训，针对性提高被辅导网点分析及解决问题的能力。在提升网点各岗位员工协
作能力的同时，提升员工的综合素质，将辅导与固化有机结合，切实提升辅导实际效果
。努力做到上级领导减负，网点负责人减负，基层员工减负，轻松实现项目目标。

第四部分 项目报价

总体费用：根据人数、天数等确定最终报价
1. 讲师授课费、课程版权费、讲师及项目顾问交通费、住宿费、讲师助理费用。
2. 培训结束后的培训分析报告
3. 增值税专用发票



附件二：课程大纲
《新环境下的AUM提升技巧培训》
课程大纲
【课程收益】
➢ 掌握在“十四五规划”背景下，如何从做对“事”到做多“势”；
➢ 掌握厅堂营销活动策划与执行，提升厅堂营销技巧；
➢ 掌握商贸客群AUM提升路径，打造消费场景，保障资金闭环。
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学以致用；投入，案例精彩

【课程对象】银行相关业务员工
【课程时间】6小时
【课程方式】讲师讲述、案例分析、小组研讨。


【课程大纲】
第一课：“十四五”规划政策解读
【解决问题】：把“事”做“好”，很简单；把“势”抓“好”，不简单。各省、市、县“十
四五”规划中，已经规划了在接下来5年，甚至10年的发展方向，在这里，蕴藏着银行业
务新的增量来源。掌握“趋势”是保证银行利于不败之地的先决条件。
第一部分：“十四五”规划下的国家级重点工作项目分析
✓ 新基建
✓ 乡村振兴
✓ 双循环
✓ 社会财富提升
第二部分：2021年银行业务重要增量来源解读
✓ 基建类项目揽收
✓ 时令经济揽收
✓ 商贸结算户客群
✓ 亲子（财富）客群
✓ 老年客群
第三部分：存款业务经营思维
✓ 深耕存量
✓ 努力策反
第二部分：厅堂营销活动策划与执行
【解决问题】：厅堂营销是银行从业人员获取客户的常见手段，伴随手机银行、各种
APP的普及，厅堂客户实际到访情况出现断崖式下跌，且该趋势明天会更加严重，同时，
鉴于银行员工人数相对有限，任务相对较大的情况，银行员工外拓营销的时间、效果收
到诸多因素的影响，营销效果也很难保障。我们需要学会策划厅堂游戏，通过电话邀约
的方法提升客户厅堂到访量，并通过一些设置好的游戏规则叠加客户办理业务，系统的
提升AUM。
课程导入：银行的营销活动分为哪些种类？
课程导入：基于银行所服务的客群开展的营销活动的内在逻辑是什么？
第一部分：基于不同类别客群的客户触达方法
1、亲子客群非金融述求
➢ 亲子教育
➢ 主题培训优惠购
2、女性客群非金融述求
➢ 健康、漂亮
3、有车一族非金融述求
➢ 用车服务
4、工薪客群非金融述求
➢ 生活品质提升
➢ 主题培训优惠购
5、老人客群非金融述求
➢ 有人玩、有人关爱、又便宜占、有事做
第二部分：活动策划流程八步法
➢ 主题
➢ 群体
➢ 造势
➢ 邀约
➢ 制约
➢ 沟通
➢ 植入
➢ 跟进
案例演练：设计AUM厅堂营销活动方案
第三课：商贸客群AUM提升路径
【解决问题】：商贸客群经营流水是AUM构成的重要组成部分，但通常银行人员营销
商户收单业务的时候“既简单又粗暴”，集中在营销的时候拿手续费、到账时间、赠送礼
品等方法来搞定老板，但是，机具（二维码）是否使用、使用效果怎么样，都说不清楚
。如上的营销方法很普遍，不过真的很LOW，收单业务不是这么办的！当然商户收单业务
对AUM的提升的贡献度也不仅如此。
第一部分：商贸客群经营
课程互动：如何与商贸客群讲解及推荐行方收单业务？
1、商贸客群金融需求及非金融刚需探寻
✓ 金融述求：储蓄、短期理财、经营性贷款
✓ 非金融述求：客户导流、电商指导、营销联动
2、商贸客群沟通技巧
✓ 案例分享：双引流活动方案讲解
3、商贸客群沟通分享
✓ 培训机构
✓ 婚纱影楼
✓ 手机卖场
✓ 药店
✓ 蛋糕店
✓ 水果店
✓ 眼镜店
✓ 家纺店
✓ 家电卖场
✓ 加油站
✓ 饭店
3、商贸客群活动策划与执行
✓ 银行对商贸客群的四大支持及关键措施
✓ 关于收单合作商户资金揽收的活动方案策划
4、商贸客户维护
➢ 案例分享：随州邮政.战略合作商户评选
5、个金业务在商贸客群的营销
✓ 存款
✓ 信用卡（以商贸客群为阵地推进信用卡办理、用卡、分期业务办理）
✓ 贷款（经营贷、消费贷）
✓ 基金定投、期缴及趸交保险
✓ 案例分享：张家港邮政商贸客群提档升级

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