顾客消费心理分析-杨端祥
顾客消费心理分析-杨端祥详细内容
顾客消费心理分析-杨端祥
培训对象Ø 各级销售、服务及相关管理人员
培训形式Ø 立体互动式教学：讲授、示范、演练、故事、游戏、竞赛、案例、研讨、电影、音乐、灯光等综合互动手法
培训时间Ø 2天，每天不少于6标准课时
培训大纲
前言、 营销服务新理念
一、 为什么要让顾客满意
(一)、 我们的工资由谁付？
(二)、 什么是企业生存的根本？
(三)、 本行业市场现状分析；
(四)、 在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？
(五)、 顾客满意好处与顾客不满意的后果分析；
二、 影响服务效果的三大因素
三、 服务营销策略：海量营销策略、资源整合策略、团队配合策略、攻心为上策略
案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第一章、顾客消费心理分析
一、顾客性格分析
（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
（二）、四种性格的短片片断观看及分析讨论
（三）、针对四种顾客性格的沟通技巧
（四）、针对四种顾客性格的营销策略
（五）、自我测试：自己属于什么性格？
二、顾客性别分析
（一）、女性消费心理分析；
（二）、男性消费心理分析；
（三）、针对顾客性别的沟通营销策略与方法
（四）、案例分析、模拟演练
三、顾客年龄分析
（一）、青少年消费心理分析；
（二）、中年消费心理分析；
（三）、老年消费心理分析；
（四）、针对不同年龄顾客的沟通营销策略与方法
（五）、案例分析、模拟演练
四、顾客职业分析
（一）、机关行政事业单位人员消费心理分析；
（二）、传统职业人士消费心理分析
（三）、新经济职业人士消费心理分析；
（四）、针对学员所在行业的几种顾客职业消费心理分析
（五）、针对不同职业顾客的沟通营销策略与方法
（六）、案例分析、模拟演练
五、顾客地域分析
（一）、农村人员消费心理分析；
（二）、城市人员消费心理分析；
（三）、全国各地典型消费心理分析
（四）、针对不同地域顾客的沟通营销策略与方法
（五）、案例分析、模拟演练
六、顾客购物态度分析
（一）、七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；
（二）、七种顾客购物态度的弱点分析
（三）、针对七种顾客购物态度的营销策略与方法
（四）、案例分析
（五）、模拟演练
七、顾客购买心理分析
（一）、七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
（二）、七种顾客购买心理的弱点分析
（三）、针对七种顾客购买心理的营销策略与方法
（四）、案例分析
（五）、模拟演练
八、顾客购买行为分析：
（一）、八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）
（二）、八种顾客购买行为弱点分析
（三）、针对八种顾客购买行为的营销策略与方法
（四）、案例分析
（五）、模拟演练
九、顾客购买关心分析
（一）、11种顾客购买关心内容分析（营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、外观款式颜色、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）
（二）、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
（三）、针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法
（四）、案例分析
（五）、模拟演练
十、顾客购买动机分析
（一）、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
（二）、二种顾客购买动机现场演示
（三）、针对二种顾客购买动机的营销策略与方法
（四）、案例分析
（五）、模拟演练
十一、顾客深层需求分析
（一）、马斯洛需求层次论
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、钓鱼理论
（五）、案例分析
（六）、模拟演练
十二、顾客购物身份分析
（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）
（二）、案例分析及短片观看。
（三）、七种身份 VS四种性格
（四）、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
（五）、案例分析
（六）、模拟演练
问与答
学习总结与行动计划
杨端祥老师的其它课程
银行主动服务营销 01.11
《银行主动服务营销》主讲：杨端祥未经过训练的银行一线人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的一线人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将帮助银行一线人员塑造银行良好的主动服务形象，激发岗位自豪感和工作热情，增强服务营销主动意识；提升信息收集、分析和挖掘能力；通过如何主动接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及
讲师：杨端祥详情
《银行主动服务营销》 01.11
未经过训练的银行一线人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的一线人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将帮助银行一线人员塑造银行良好的主动服务形象，激发岗位自豪感和工作热情，增强服务营销主动意识；提升信息收集、分析和挖掘能力；通过如何主动接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立客户忠诚等阶段应具备的服务技
讲师：杨端祥详情
《大客户销售》 01.01
课程大纲：一、什么是大客户大客户概念大客户的意义大客户的选择大客户的类型二、客户购买行为需要，欲望和需求客户需要的三个层次影响客户购买的因素客户的购买标准客户的购买过程三、客户的购买决策参与购买的角色参与者的角色分析参与者的组织结构图参与者的态度不同购买阶段的参与者客户的决策类型四、大客户销售大客户销售链大客户销售原则大客户销售的特点销售能力的新要求Stak
讲师：杨端祥详情
《电话营销技巧强化训练》 01.01
授课大纲：一、什么是电话营销关于“电话营销”电话营销的特点电话销售的流程二、电话销售的基本礼仪及禁忌电话销售基本礼仪电话销售的禁忌三、成功电话销售的“天龙八部”部——作好态度准备心态平和积极善待每一个客户第二部——确立目标第三部——掌握产品知识第四部——了解客户第五部——准备要传递的信息第六部——设计合适的问题第七部——做好信息记录与管理第八部——不要轻易承
讲师：杨端祥详情
《顾问式销售》 01.01
培训纲要一、认识顾问式销售何谓“顾问式销售”？“顾问式销售”与一般销售的区别“顾问式销售”的特点“顾问式销售”学习方法“顾问式销售”指导方针销售人员五问顾问式销售人员的正确认识顾问式销售的适用范围顾问式销售人员的角色顾问式销售人员与价值创造顾问式销售人员应有之心态二、制定顾问式销售拜访计划关心焦点所关心的业务问题中间商终用户设定拜访目标的原则有效的开场白成功
讲师：杨端祥详情
《客户关系深度维护与管理》 01.01
课程大纲：一、思维力——客户主动服务意识修炼什么是服务什么是好的服务什么是好的主动服务服务的价值——核心竞争力的来源一个满意的顾客意味着什么一个不满意的顾客意味着什么二、维护力——客户关系维护技巧提升客户维护的三大核心价值客户关系建设金三角知名度满意度忠诚度客户关系维护五大步骤客户价值分析与归类客户档案完善与管理客户相关联络人拓展客户关系现状分析与评估客户关
讲师：杨端祥详情
《十步成为优秀销售员》 01.01
授课大纲：优秀销售员的必备素养什么是销售销售的八大步骤客户购买心理过程优秀销售员的素描讨论优秀销售人员的特征优秀销售人员的必备素养良好的心态、专业知识和技能案例讨论销售拜访前的准备工作甄选潜在客户访前计划分析现状制定目标练习演练建立拜访战略专业销售人员准备的“工具包”拜访方法情景演练如何给客户留下美好的印象好印象从电话预约开始电话预约的基本原则和技巧角色扮演
讲师：杨端祥详情
《服务人员“九维素质模型”训练营》 01.01
培训大纲一、思维力——态度1、我为谁工作2、我为什么工作3、服务工作的价值4、什么是好的服务5、服务应具备的基本态度二、行动力——行为规范1、应有的行为规范2、不应有的行为规范三、感染力——声音亲和1、听得到的魅力2、声音特质修炼四、聆听力——有效倾听1、你真的会听吗？2、有效聆听的4个原则3、听清4、听对5、听好五、询问力——科学发问1、开放式提问技巧2、
讲师：杨端祥详情
《服务人员标准化五项修炼》 01.01
培训大纲引子：服务意识为什么要有服务顾客的意识顾客是怎样失去的顾客要什么——服务关键因素顾客服务的等级讲：看的技巧实战演练：察颜观色目光注视观察顾客的技巧顾客的五种需求人类需求的特点机会与需求的关系实战演练：预测顾客的需求第二讲：听的技巧听为什么会拉近与顾客的关系？倾听的技巧倾听过程中应该避免使用的言语听力游戏：传话接听电话的技巧检验理解你会听吗——听力实战
讲师：杨端祥详情
《服务人员情绪压力与阳光心态》 01.01
授课纲要：序言：一起来做个心理体检一、平衡和谐的心理1、什么是真正的健康2、健康长寿的秘诀3、EQ与职业人生4、平衡和谐的心理建设模型情绪是浪花压力是暗流心态是根本二、情绪是浪花——调节情绪，平衡浪花1、正确认识情绪什么是情绪常见情绪分析情绪的功能几种常见的情绪偏见2、测测你的情绪自我调节能力3、服务人员如何调节自我情绪发现你的情绪引爆站呼吸缓和情绪微笑改变
讲师：杨端祥详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20176
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14540
- 9文件签收单 14183
