采购询价、议价及谈判实务培训-2天
采购询价、议价及谈判实务培训-2天详细内容
采购询价、议价及谈判实务培训-2天
采购询价、议价及谈判
实务培训
讲师:赵又德
【培训时间】2天。
【课程大纲】
第一讲:采购成本降低方法
采购成本改进对业绩的影响
价格分析的方法
损益平衡点
学习曲线
学习曲线的原理
学习曲线的应用
整体拥有成本 TCO
对报价供货商能力与责任的审核
怎么拿到「成本结构分析」?
降低采购单价十五方式
第二讲:采购询价技巧
采购询价的意义
询价采购注意事项
采购询价基本程序
完整的采购询价内容详解
采购询价函的制作
询价结果报告模板
采购询价必须掌握的几个技巧
第三讲:采购比价/议价技巧
如何进行比价分析?
当买方占优势时的议价技巧
当卖方占优势时的议价技巧
当双方势均力敌时的议价技巧
第四讲:采购谈判必备
采购谈判心理知识必备
如何准备信息说服对方
如何利用公司的品牌效应吸引对方
如何让对方觉得是站在对方立场考虑问题
方感觉因为我们对对方的欣赏而愿意合作
如何让对方感觉其他增值条件而觉得占了便宜
如何让对方感觉这个价格是领导的意思而不得不让步
如何通过个人的信誉让对方愿意对你理解
如何在谈判时,多用聊天的语气增加对方的好感
如何在谈判时,做到“不轻易相信销售员说这已经是最低价”
采购谈判的内容与程序
采购谈判的内容
采购谈判的流程
第五讲:采购谈判策略
1、采购谈判中的单赢、双赢与共赢
不同层次利益策略--达到双方“共赢”目的
----前期准备
情报资料收集
战胜对手的关键--打好信息站
确定参与谈判的人手
准备充分,一举击败4个先来竞争者
准备时间比谈判时间长得多
独到的STROB提纲--轻松了解对手
充分了解对方的最佳替代方案
谈判人员配备
把握准谈判对手的性格
谈判议程制定
如何掌握主场优势
在对方地盘上谈判,有些话不能说
谈判计划书制定
本打算价格下压10%,结果下压25%
(二)----开局
营造和谐谈判氛围策略
营造和谐的谈判氛围
破冰期,要尽量拉近彼此距离
寻找双方共同点策略
寻找双方五个以上的同点话题
有礼貌地相互介绍注意事项
利用气势提高谈判力
开局导入
摸底阶段
(三)----中局
竞争性谈判策略--祝您取得更加丰硕的利益
关注价值策略--有助于获取长期、整体利益
集中创造价值策略--有助于获取综合价值
差异创造价值策略--有助于获取综合价值
共同利益创造价值策略--双方都获益
利用第三方创造价值策略--三方都获益
带动利益创造价值策略--为对方创造附带价值
风险转化为利润策略
备选方案策略--损失最小化
掌握对方底线策略--取得主动权
每一次让步都争取“净利”
以退为进策略--争取到更多主动权
消耗对手时间策略--让对手妥协
善用条件组合策略--解决对方疑难问题
善于使用“Yes,if...”策略--争取更多优惠条件
不同优劣势下的谈判策略
采购谈判的禁忌《谈判力》
争强好胜对谈判是没有什么意义的
(四)----结局
虚拟竞争对手策略《
“亮出王牌”策略
决定的主导权交由对方
以其之矛,攻其之盾
协议后争取“小要求”
别忘了,谈判结束后的承诺
一定要祝贺对方,必须的
第六讲:采购谈判技巧
沟通技巧
采购谈判的沟通技巧
采购谈判的倾听技巧
掌握各种开放式提问技巧
不为自己的错误辩解技巧
“口是心非”技巧
鼓励对方技巧
善于察言观色技巧
“感到意外”技巧
报价技巧
报价要高过心理价位技巧
报价时不要折中技巧
控制技巧
巧妙控制话题技巧
满足对方需求技巧
获得对方信任技巧
让对方无法拒绝技巧
避免对抗技巧
打破僵局技巧
让步技巧
慢慢妥协技巧
必要时可让步
让步时机掌握蚕食策略
巧用试探性语言
条件交换
运用分期付款
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