对公客户营销与维护技能提升


对公客户营销与维护技能提升
【课程收益】
企事业机关单位作为银行对公客户营销的重点，在维护客户关系上要创新，不能
只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，关促成再成交。对于客
户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与
客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；
本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理建立在了解客户需求、深挖产
品卖点、展示自我专业、塑造共赢价值，提升并掌握商业银行的客户关系管理能力
◆ 以客户为中心的关系营销观念
◆ 客户关系维护策略与行动方略
◆ 重点客户拜访销售技巧应用
◆ 组织销售如何擒贼先擒王
◆ 多客户管理销售漏斗运用
【培训对象】
银行客户经理、银行营销相关工作人员
【培训时间】
1天6小时

【课程大纲】
第一部分 银行关系营销现状及对策
1、国内银行营销管理现状
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2. 银行“营销突围”势在必行
产品\营销\团队
3、银行转型期对人员的角色要求
1) 明确角色、才能出色
2) 客户经理的三种心态培养
3) 客户经理的五种能力修炼
案例1：营销解决的四个问题（销售的四种力量）

第二部分 银行客户分级与关系维护策略
一、公司客户分层分级管理策略
1、公司客户分层分级的重要性
2、现有公司客户分层分级管理
3、潜在客户的分层分级管理
A) 识别高价值公司客户
B) 识别中价值公司客户
C) 识别低价值公司客户
D) 客户归属


二、公司客户关系营销与维护策略
1、服务营销：服务营销的四个关键时刻
2、交叉销售：产品组合
3、主动营销：电话、邮品、短信、微信、上门拜访
4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略
5、活动营销：沙龙、线上微沙活动

第三部分 银行客户拜访关系维护技巧
一、 公司客户关系维护策略分析
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进
行进一步的关系维护和发展促进营销。
1. CRM与客户营销的关系
2. 不同类型客户关系维护策略
1) 政府机构人员
2) 事业单位
3) 外企
4) 民营企业
5) 个体工商户
3. 自制有效的信息化客户档案
4. 客户关系的提升

二、对公客户开发流程及营销技巧（营销七剑）
1) 客户识别
2) 需求分析
3) 拜访技巧
4) 产品呈现
5) 异议处理
6) 谈判技巧
7) 人际处理

三、客户拜访关系维护技巧
1、拜访前的准备
1）计划准备
➢ 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白
2）外部准备
➢ 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3）内部准备
➢ 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备
4）十分钟法则
➢ 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
　 敲门、话术、态度、注意
3、寒暄----读懂客户心理
1）、客户三大合作动机
2）、男性和女性的考虑层级分析
3）、不同年龄段客户合作动机
4）、分辨销售链中决策人
5）、拍板决策链的决策过程
6）、客户成交心理分析
a) 揣度客户成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发客户需求
c) 客户对商品的心理需要
d) 客户对满意的心理需要
e) 客户的购买动机
4、挖掘需求，深度探寻
1）、建立信任是前提
2）、需求本质是感受痛苦和销售快乐
A）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
B）需求是需要问出来的，如何提问题
3）、挖掘需求并转化需求是根本
A）SPIN销售探寻需求法
B）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
C）用SPIN法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
D）SPIN法销售中的难点和注意点
5、方案演示，令人心动
1)、体验营销，为服务和产品增加胜算
A）让客户全方位感知
B）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
2）、展示解决方案/产品，亮出核心价值
A）核心价值提炼—我能解决什么问题
B）展示核心价值注意事项
3)、FABE产品介绍法则
A）FABE：特征、优势、利益、证据
B）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略销售银行主打产品
6、异议处理，合情合理
1)、客户天性---拒绝
2)、客户抗拒原因分类：
3）、专业处理反对意见的方法：
A）LSCPA销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
B）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术
7、分析性格、敢于成交
1、力量型客户性格分析与成交技巧
2、完美型客户性格分析与成交技巧
3、和平型客户性格分析与成交技巧
4、活泼型客户性格分析与成交技巧[pic]

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