《新时代银行对公客户营销》

《新时代银行对公客户营销》主讲：龙鑫
【课程背景】
银行竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力，提高经营质效迫在眉睫。
严控金融风险的大背景下，优质大中型企业客群无疑已成为各家银行对公精准拓客强基角逐的主战场，近年来普惠金融的发展阔步前行，优质小微型企业亦成为各家银行疯狂争抢的美味蛋糕。要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围，难度可想而知！
面对形形色色的公司客户，如何有效拓客，发挥谈判优势，步步为营，开出最利于我行的条件并使客户欣然接受？本节课程将告诉你答案。
【课程收益】
收获识别好公司的实用技能
掌握财务报表分析与银行信贷决策的重要知识点
深谙银行对公展业之道
成为对公拓客的高手
成为商务谈判的专家
习得即兴沟通的超实用技能
【课程特色】干货，过往实战经验全盘输出；科学，逻辑清晰循序渐进好吸收；通关，用心领悟熟练掌握灵活运用；实战，学之能用用之能战战之能胜。
【课程对象】支行行长、对公分管行长、对公客户经理、分行公司部成员。
【课程时间】1-2天
【课程大纲】
一、专业储备和素材准备
1.1金融通用基础知识
1.2本行各条线业务知识及产品政策（公司、小微、零售、国际、资管、投行、同业、风险管理）
1.3它行竞品知识
1.4素材准备
二、如何识别好公司
2.1行业天花板
2.2商业模式
2.3核心竞争力
2.4量化护城河要素
2.4.1回报率高低
分析工具：杜邦分析法
波特分析法
SWOT分析法
2.4.2成本优势形成的定价权
2.4.3护城河要素
客户黏着度、网络效应、品牌效应
财务报表分析
3.1信贷视角下三张报表的关系
3.2财务报表可靠性审核
3.3会计政策、会计估计、会计变更及对损益的影响
3.4资产负债表
3.4.1资产负债表的主要缺陷
3.4.2资产负债表的核心是资产的质量
3.4.3重点科目审核
3.4.4不良资产的主要区域
3.5利润表
3.5.1利润表的主要缺陷
3.5.2企业操纵利润的手法
3.6现金流量表
3.6.1现金流量表的主要优点
3.6.2现金流量表的主要缺陷
3.7集团母公司报表与合并报表的分析与解读
3.7.1集团母公司报表的分析与解读
3.7.2集团合并报表的分析与解读
3.8财务报表分析中常见的误区
3.8.1财务报表分析有用吗？
3.8.2有利润就一定能还款吗？
3.8.3资产负债率越低越好吗？
3.8.4流动比率和速动比率越高越好吗？
3.8.5现金流量表比其他报表对债权人更重要吗？
四、我的客户在哪里
4.1择优原则的五个方面
4.2客户分级分类
多维度
以业务落地时间将客户分为ABC三类
4.3存量客户深入分析以确定深度开发目标
4.4依本行实力与个人能力确定新客营销对象
4.5批量获客
4.5.1六大类重点公司客户与个人客户
4.5.2商圈营销
4.5.3链条营销
4.5.4集群营销
四大公司产业集群
七优小微企业客户群
七大个人中高端客户群
4.6巧用资料法和“猎犬”锁定新客户
4.7不要“坐以待币”，大胆走出去陌拜寻客
4.8“缘故”助你找客源
4.9连锁式拓客
五、约见客户前我要做哪些准备
5.1收集客户情报
5.1.1个体情报
5.2.2团体情报（*公司客户评价参考）
5.2制订访问计划
PK赛：现场制作含八项必要内容的访问计划
5.3约见目标客户
六、谈判要素选择
6.1谈判地点选择
我的主场我做主
6.2谈判人员配备
配置胜过客户的力量
七、谈判原则
7.1开出高于预期的条件
7.2永远不要接受客户第一次开出的条件
7.3务必学会感到意外
自测：你是视觉型？听觉型？知觉型？...
7.4影响力边际效用递减
作出某个让步时应立即要求客户给予回报
7.5绝对不要折中
鼓励客户首先提出折中再加以应对
7.6避免对抗
使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见
7.7大智若愚
但千万不要在自己的专业领域上装傻
7.8尽量不要让客户起草合同
正式的口头谈判结束后，双方应在备忘录上签字
7.9学会分解价格
让客户感觉承担的费用并不高
7.10书面文字更可信
一定要尽可能地向客户出示书面文件
7.11集中于当前的问题
千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力集中到眼前的问题上
7.12灵活有效利用“时间压力”
在与客户谈判过程中，不要透露自己的考核时限
巧妙利用客户用款阵痛期谈条件
7.13大胆地说不知道
千万不要过于自信，承认自己并非无所不知
7.14不要害怕提问
6个W的问式：what /why/when/how/where/who
八、谈判策略
分组：银行、客户、裁判，本章节演练将贯穿始终。
8.1钳子策略 向客户发出调整的指令，然后保持沉默
8.2更高权威策略
更高权威最好是提出一个模糊的实体
8.3白脸-黑脸策略
可以使用一个模糊的更高权威作为黑脸
8.4应对僵局、困境和死胡同
应对僵局：使用暂置策略，先解决若干小问题
应对困境：调整谈判成员、气氛、细节等...
应对死胡同：引入第三方
8.5谈判结束后一定要祝贺你的客户
九、谈判高手的人设打造
9.1要有勇气寻找更多信息9.2要有耐心和客户展开持久战
9.3要有勇气向客户狮子大开口
9.4要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案
9.5要成为一名优秀的聆听者
9.6愿意接受不确定性
9.7富有竞争意识
9.8不要追求讨人喜欢
十、客户维护很重要
10.1客户维护内容
10.1.1产品和服务跟进维护
10.1.2关系维护
10.2客户维护方式
10.2.1客户维护基本方式
10.2.2七步处理客户投诉
现场演练：客户公司贷款未及时发放

龙鑫老师的其它课程