《销售人员如何与政府客户的官员打交道》_李俊_企业内训课程

《销售人员如何与政府客户的官员打交道》

培训讲师：李俊

讲师背景：
李俊—————销售人才复制专家顾问式销售培训导师澳洲南格斯大学（SCU）MBA国家认证企业培训师\高级采购师AACTP国际注册培训师C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师新加坡引导师协会SPOT认证引导师浙江工业大学客座教授浙江大学、澳门科技详细>>

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《销售人员如何与政府客户的官员打交道》详细内容

《销售人员如何与政府客户的官员打交道》

销售人员如何与政府客户的官员打交道
-68072017145课程背景
做为一名销售，如何同政府客户的官员打交道，是一门大学问。而且，这门学问在普通课堂里是学不到的，如何处理好和政府客户的官员的关系，获得政府客户政策和资源方面的支持，常常可以决定政府项目的生死。即使是联想柳传志也曾经说过：“我把70%的时间用在了企业的外部环境上。” 如何与政府客户官员打交道，成了所有销售人员的必答题，更是销售人员的主要职责之一。
本课程系统介绍了政府客户公关体系的搭建，通过大量的实战经验结合最先进的方法论，经过千锤百炼，独家原创了本课程，实用性强。
-68072021590课程目标
1. 学习政府及政府官员的文化
2. 掌握政府客户官员打交道的技巧
-68072022225课程时间
1-2天
-68072017145课程对象
政府&国企&央企销售人员、销售管理者
-6807203810课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+案例分析40%
课程大纲 -6807209525思考：政府项目有什么特点？
一、政府文化分析
1、中国政府机构现行架构体系与行政级别解析
2、公务员和事业单位的人事管理制度
3、政府采购决策流程图解（含决策层-影响层-管理层-操作层）
4、新老形势下的官场文化、官话特征与习惯
5、体制内生存法则
6、官场禁忌：淡定从容，避开“雷区”
二、政府官员分析
1、政府官员的显形需求和隐性需求
思考：长期在位的政府官员的关注重点
 新晋升政府官员的关注重点
 即将退位的政府官员的关注重点
 曾经被撸的政府官员的关注重点
2、政府官员的处世原则和处事方法
3、如何与不同性格政府官员打交道——客户性格象限图分析法
4、政府官员喜欢和什么样的销售人员打交道
有备而来
了解政府官员的价值取向
了解政府政策——掌握政府阶段性需要
熟知官场文化
洞悉诉求、通晓术语
关注政经热点
不卑不亢（尊重）、待人真诚、做事专业
保守秘密
先舍后得 三、政府客户开发流程及技巧
（一）提前准备
1、政府信息的收集（组织架构体系、政府官员的职责范围和权限）
2、政府官员个人信息收集（工作方法等）
思考：不同做事风格（工作风格）政府官员的沟通策略
3、商务礼仪和销售工具的准备
思考：我们应该穿得豪华还是朴素？
4、接触政府客户的四种方式
1）电话约访技巧三步法
2）建立内线的技巧
思考：缺乏资源情况下，如何走进政府客户的大门？
【实战练习】电话约访技巧
（二）初步接触
1、开场白
思考：如何做好话题导入？——话题导入三到法
讨论：如何破除与政府官员沟通的胆怯和恐惧心理？——树立平常心
思考：政府客户高层很忙，如何与政府客户高层进行第一次面谈，开场的谈吐和内容如何引起政府客户高层的重视？
2、如何赞美客户——赞美十个要领
3、如何与客户寒暄——寒暄四大类型
【实战练习】开场白话术
（三）了解需求
1、6W2H提问带领你应当建立共赢的关系
2、了解客户需求的有效方式——顾问式销售九宫格模型
【实战练习】探询需求提问话术（面对客户应该提问哪些问题，搜集哪些信息）
（四）呈现价值
1、如何有效塑造产品的独特价值，激发客户的兴趣
思考：呈现价值的技巧——FAB模型
2、如何针对不同政府部门的人介绍产品，满足不同需求
【实战练习】公司、产品FAB话术
（五）深度接触
思考：我们有哪些深度接触的方法？
方案营销：好的方案是基础
样品试用：试用是技术渗透的良机
样板客户考察：实证打消疑虑
引荐上级：决定性铺垫
第三方推动：“牛人”见证
技术论证会：机会只有一次
公司考察：临门一脚的射术
思考：好的方案包括什么内容？
思考：如何做好方案的报价？
思考：企业接待政府访团的流程设计和操作技巧？
1、分析政府客户内部评估小组的不同角色及立场
思考：如何迅速明确决策层、执行层与影响层关系？
2、分析政府客户内部关键决策人3、政府客户公关的基本原则
4、与政府客户建立私人关系的手段
1）送礼：公关不是搞腐败，送礼也要有技巧
2）宴请：如何邀请官员出席宴会、座位如何安排、酒局怎么喝、宴会气氛如何调节
思考：客户的暗示如何处理？——善于期望管理
3）感情法（保持非正式联系+雪中送炭+成就客户）
【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧
四、案例分析 

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