《顾问式面对面销售技巧》_李俊_企业内训课程

《顾问式面对面销售技巧》

培训讲师：李俊

讲师背景：
李俊—————销售人才复制专家顾问式销售培训导师澳洲南格斯大学（SCU）MBA国家认证企业培训师\高级采购师AACTP国际注册培训师C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师新加坡引导师协会SPOT认证引导师浙江工业大学客座教授浙江大学、澳门科技详细>>

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《顾问式面对面销售技巧》详细内容

《顾问式面对面销售技巧》

-687070554355顾问式面对面销售技巧
-6985003810课程背景
传统销售模式在新环境下的挑战:
营销理念升级：促销推销---合作双赢
客户：希望我们从产品提供商---解决方案提供者
潜在需求：只有通过挖掘和引导才能转为现实需求
同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式
渠道效率：使客户进入我们的模式
-69850011430课程目标
顾问式销售的基础
顾问式销售的几个阶段
顾问式销售技巧
-830580240030管理客户关系及忠诚度
-69850038100课程对象
销售人员
-69850025400课程时间
2天
-69850029845课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
-69850026035课程大纲
前言销售面临的挑战销售的方向
客户面临的风险
销售对话的难点
了解客户需求的重要性
发掘客户需求的策略
第一部分认识顾问式销售
什么是“顾问式销售”？
“顾问式销售”与一般销售的区别
“顾问式销售”的特点
“顾问式销售”学习方法
“顾问式销售”指导方针
销售人员五问
顾问式销售人员的正确认识
顾问式销售的适用范围
顾问式销售人员的角色
顾问式销售人员与价值创造
顾问式销售人员应有之心态
第二部分制定顾问式销售拜访计划
关心焦点
所关心的业务问题
中间商
最终用户
设定拜访目标的原则
有效的开场白
成功的开场白
强化来访的目的
信赖维持的支柱
第三部分确定客户优先考虑的问题
问题的类型
开放式及封闭式问题
顾问式销售提问策略
咨询性的问题
何谓SPIN模式？
如何开发需求
第四部分阐述并强化产品利益
特性及利益
强化利益点
展现增值利益
增值利益
四种增值利益
增值利益量化法则
第五部分获得反馈并作出回应
取得客户反馈并做出反应
取得客户反馈的方式
处理负面反馈
负面反馈的类型
未能赢得客户的四大原因
了解客户的障碍
顾问式销售方式
如何建立信任
建立信任的行为
如何发掘需求
了解客户动机：任务动机和个人动机
发掘需求的提问范围
发掘需求的有效聆听
如何有效提案
（有效提案SAB、邀请客户参与、提案的关键时刻、积极主动出击、提案中的异议处理-LSCPA原则）
第六部分获得承诺
何时获得承诺
如何获得承诺
重述决策者优先考虑的问题
获得反馈
按客户优先考虑的问题阐述关键的利益
要求决策者做出承诺
请求决策者做出承诺
成交协商
等值交换
第七部分综合运用：（情景演练）
运用一天所学，综合演练销售实战
（全文完）

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