《电话销售技巧课程大纲》_李俊_企业内训课程

《电话销售技巧课程大纲》

培训讲师：李俊

讲师背景：
李俊—————销售人才复制专家顾问式销售培训导师澳洲南格斯大学（SCU）MBA国家认证企业培训师\高级采购师AACTP国际注册培训师C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师新加坡引导师协会SPOT认证引导师浙江工业大学客座教授浙江大学、澳门科技详细>>

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《电话销售技巧课程大纲》详细内容

《电话销售技巧课程大纲》

电话销售技巧课程大纲
-6985003810课程背景
随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中，有许多电话销售人员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢？
-70929511430课程目标
了解电话营销和销售对企业的重要意义，掌握电话营销和销售的关键成功因素，熟悉以客户为中心的电话销售流程，掌握电话销售的重要技巧和方法，掌握通过电话与客户保持长期关系的要领，学会解决电话销售中各种问题的技巧。老师会利用大量的实际场景进行打电话/接电话的演练，在引导学员互相之间演练各种情况下的电话应对方式，讲师讲评指导并讲授技巧要点。
-68897538100课程对象
销售人员
-68897525400课程时间
1-2天
-67500529845课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
-70739026035课程大纲
第一部分电话销售人员的角色的定位
不卖产品，卖为客户解决问题的方案——专业顾问
不卖产品，卖产品给客户带来了的好处——销售专家
不卖产品，卖服务，让客户为你的服务买单——服务大使
卖产品之前，先把自己卖出去，让客户喜欢和信赖你——朋友
第二部分以客户为中心的电话销售流程之天龙八步法
第一步：修炼
做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
做销售不要总是为了钱 — 有理想
拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
具备“要性”和“血性” — 激情
世界上没有沟通不了的客户 — 自信
坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
今天的努力，明天的结果 — 有目标
第二步：磨刀
物料准备
正确的身体语言准备
预测客户可能会提出的的问题
电话销售的数量目标的设定
客户资料的准备
充分了解和介绍产品
SWOT分析
第三步：开场
问候客户及身份确认
表明我们的身份，包括公司身份和个人身份
激发客户的兴趣
思考：开场白后，客户可能会产生什么反应?如何处理？
赞美
寒暄
第四步：引导
思考：客户为什么不在我们的平台购买保险产品？
影响客户做出购买决定的五种情感因素
思考：客户购买保险产品有什么需求？
了解需求的方式——提问
开放式
封闭式
探寻引导客户需求-SPIN提问技巧
Situation Question—背景问题
Problem Question—难点问题
Implication Question—暗示问题
Need-Payoff Question—需求-效益问题
聆听
第五步：推介
产品生动化展示的攻心策略
如何有效引导客户
FABE产品展示法则应用
如何有效激发客户购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户
第六步：异议
深刻认识异议：嫌货的才是买货人
了解客户产生异议的真正原因
一般都会有哪些异议？如何处理客户的异议？
关于价格的异议
关于产品的问题
关于服务的问题
关于其他的问题
第七步：促单
成交方法
如何连带销售？
第八步：维护
交易完成后的注意事项
请客户转介绍的方法
“美”程服务
未合作的客户如何跟进？
角色扮演：实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评
特训结束分享
第三部分电话销售中的沟通技巧
引言
增强声音的感染力
与客户建立融洽关系
电话销售的礼仪
（全文完）

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