核心课《透明黑箱:大客户项目策划与顾问式销售》-2天版大纲
核心课《透明黑箱:大客户项目策划与顾问式销售》-2天版大纲详细内容
核心课《透明黑箱:大客户项目策划与顾问式销售》-2天版大纲
《透明黑箱:大客户项目策划与顾问式销售》
6个客户销售模型
3大销售拜访环节
22个销售方法工具
培训意义:
使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式
运用价值五环工具认清产品的客户价值
使用优秀销售人员测评表认知销售状态
运用SMART-AR模型工具制定销售目标
学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议
掌握如何应对反对意见
学习顾问式销售心理学
掌握有用的销售工具
课程模型:
培训对象:
一线销售人员
销售主管和经理
建议人数:
20-30人
培训方式:
技巧讲授、分享讨论
角色扮演、练习、活动、视频
特点:兴趣、参与、互动、提升
培训要点:
课程导入:
介绍培训的目标、方法和主要议程
增进了解和信任
大客户销售常见问题探讨
大客户黑箱理论
客户的4个选择
黑箱透明模型:大客户项目策划的5个步骤
第一步:大客户识别与分析
第二步:建立客户关系网络
第三步:制定阶段目标计划
第四步:构思策略与话术
第五步:阶段复盘与跟进
第一步:大客户识别与分析
大客户识别
5种级别销售模式
案例分析
大客户分类
客户潜力分析
大客户调查
赢单概率分析
现场演练:大客户梳理与分析
第二步:建立客户关系网络
大客户销售的特点
客户销售关系模型(独创)
思考与练习
客户关系复杂度研究
常见的企业决策构架
找出影响者与决策者
不同人员的性格分析
不同性格的应对策略
项目作战地图:绘制多级别销售迷宫图
现场演练:挑选一个大客户绘制项目作战地图
第三步:制定阶段目标计划
销售目标的层次
销售目标的5大特性
销售拜访目标的分类
制定行动计划:SMART-AR目标模型工具(独创)
案例分析
现场练习:完善大客户作战地图的行动计划
第四步:构思策略与话术
顾问销售流程的三大阶段
销售拜访的流程模型
开场白
探寻需求
价值匹配
达成协议
不同阶段的客户心理
开场白的策略与话术设计
如何与客户建立信任
如何引起客户的注意和兴趣
陌生客户如何建立氛围
如何更好的寒暄
如何赞赏客户
开场白演练
探寻需求的策略与话术设计
如何探寻客户的需求
如何倾听更有效
如何提问更有效
练习-开放式问题和限制式问题
案例分析
黄金三问
提问的三个技巧
提问互动流程
现场练习
价值匹配的策略与话术设计
案例分析
我们靠什么说服客户
客户价值分类
客户价值分析工具
案例分析
产品的特征、优势、利益和证据(FABE)
小组讨论-本公司的FABE
应对反对意
达成协议
何时达成协议
客户犹豫决定的时刻
购买信号
购买信号小组讨论
如何推进达成协议
达成协议的7龙珠技巧
第五步:阶段复盘与跟进
结果复盘的三个步骤
证据打分
偏差分析
结果反馈
结果复盘-目标证据打分表
更新项目作战地图:绘制多级别销售迷宫图
客户跟进与维护的三大技巧
电话跟进技巧
案例分析
关系维护的送礼方法和技巧
案例分析
现场演练
课程总结
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