解决方案（技术）营销策略与实战方法


|解决方案（技术）营销策略与实战方法 |
|课程说明 |课程大纲 |
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|授课方式： |第一部分 编写有差异化竞争力的各类营销文档 |
| |如何制作满足客户需求的解决方案和工作文档 |
|讲授、案例分析、实战情景演练、问题|市场营销文档（方案）的分类 |
|互动、小组讨论与呈现、视频学习与研|客户初步接触期需要的方案文档 |
|讨 |客户初步意向期需要的方案文档 |
| |客户正式接触期需要的方案文档 |
|授课时长：2天 |客户招标准备期需要的方案文档 |
| |客户正式招标期需要的方案文档 |
| |客户工程实施期需要的方案文档 |
| |市场营销文档（方案）的递交时机 |
| |随意提供不严谨的解决方案的隐患 |
| |递交方案给客户的方式和策略 |
| |常用的客户化营销文档（方案）的写作方法（概述）|
| |客户需求个性化解决方案的定义 |
| |各类方案文档的写作思路和技巧 |
| |重要客户拜访函 |
| |客户业务分析（策划）咨询报告 |
| |项目合作建议书 |
| |客户化解决方案（I类、运营与管理版） |
| |客户化解决方案（II类、产品技术版） |
| |客户化解决方案（III类、高层决策版） |
| |重点项目进展报告（客户汇报版） |
| |重要问题澄清报告 |
| |反击对手谣言的说明报告 |
| |高质量解决方案的写作思路、基本方法和实战技巧 |
| |概述 |
| |写作素材收集与管理 |
| |解决方案文档的基本结构体系 |
| |写作基本思路 |
| |通信行业解决方案写作高手的成长之路 |
| |如何学习和应用客户行业的分析方法 |
| |技术交流PPT制作 |
| |学员实际方案、PPT和文档点评 |
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| |第二部分 设计和执行有感染力的专业交流 |
| |营销人员专业方案呈现的三个阶梯修炼 |
| |初级呈现：合格的宣讲员 |
| |中级呈现：有说服力的业务交流者 |
| |高级呈现：让方案介绍变得使人感动（商业故事营销|
| |策略与技巧） |
| |课堂演练 |
| |高层交流策略与实战方法——如何说服客户决策者 |
| |基础篇 |
| |为什么有效的高层专业交流对客户关系深化至关重要|
| |客户高层交流准备 |
| |销售人员在高层交流过程中的关键行为 |
| |高层交流之后的重要工作 |
| |高级篇 |
| |案例分析：华为高端技术营销经验的得与失 |
| |行业客户高层决策者的关切点 |
| |客户的客户（最终用户）正在发生的变化 |
| |本客户在行业中的位置 |
| |预测行业发展的趋势 |
| |协助客户实现它的战略 |
| |双边合作关系展望 |
| |我方的市场地位 |
| |我方的产品与服务体系 |
| |我方如何保证产品和服务质量 |
| |我方产品演进路标如何配合客户的战略路标 |
| |我方对水处理行业专业标准制定的贡献 |
| |我方社会责任的实际体现 |
| |我方的服务保障体系 |
| |我方的产品与服务解决方案如何让客户赢利 |
| |如果客户决策者只给我们20分钟的交流汇报时间 |
| |我方需要选择哪几个最关键的交流内容 |
| |一个真实的案例：华为如何吸引老牌客户决策层的关|
| |注 |
| |课堂演练 |
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| |第三部分 技术品牌营销 |
| |销售项目运作过程中的技术品牌营销 |
| |在产品同质化的红海中胜出：营销组合武器设计与实|
| |战应用 |
| |营销拓展资料库（武器库）建设 |
| |市场情报工作体系建设 |
| |当前和未来主要商业对手研究 |
| |推进各级客户的个性化交流（重点：影响客户的选择|
| |标准） |
| |软性专业文章发表和呈送 |
| |样板客户建设与利用 |
| |邀请关键客户访问公司：善用总部营销资源 |
| |行业会议、会展资源应用 |
| |客户培训和客户内部“技术同盟者”培养 |
| |服务项目监控和协助解决问题 |
| |做可赢利的生意：“二次营销”机会点设计与市场经营|
|培训费用 | |
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|培训对象 | |
|技术营销人员、售前工程师、销售人员| |
|、管理者 | |
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