6-海外市场调研及商务拓展规划-1天-1808

《海外市场调研及市场拓展商务规划》
（实战版）

课程简介：
《互联网环境下海外市场考察及信息分析》聚焦企业拓展海外的首要工作——海外一线市
场调研和信息分析，提出了两种实用的海外市场信息调研方法：通过互联网的调研和深
入海外实地调研的方法，重点围绕目标市场、竞争对手、营销渠道等信息搜集及分析，
以及如何在调研后形成一份有价值，用得上的的市场调研报告的撰写等。
1，“坐商”：互联网海外市场调研
•
从海外一线经理的日常业务出发，阐述了通过内部销售信息和互联网线上搜索、了解分
析海外目标市场、竞品运作和渠道客户信息，做到“足不出户，而知天下”；
2，“行商”：海外市场实地调研
•
通过短期出差海外（拜访客户或参展）调研、考察一线市场的方法和工具，旨在了解海
外市场宏观环境，掌握海外行业渠道，近距离接触潜在客户和消费者，把握市场竞争
机会，制定有效的营销策略提供了具体的指导。
3，商务规划：海外市场拓展的路径图
•
海外市场调研后，应该出具一份针对该市场有针对性的战略分析和商务规划，包括拓展
路径、市场模式、运营要点、决策依据，市场变化分析等模式和要素，以对未来区域
市场做出精确，到位的分析和规划，形成有指导意义的“作战地图”。

授课方式：
特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总
结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟
海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。

时间：2天
授课老师：张慧海
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

导言 海外市场调研
1. 海外市场调研的意义
2. 海外信息概要：PI3C
• PEST信息
• 行业信息有哪些？
• 3C信息来源和应用
• PI3C信息工具使用
练习：PI3C海外市场评估
3. 海外市场信息来源
• 内部信息
• 线上搜索
• 渠道考察

1. “坐商”：企业内部数据调研
1. 线上静态：内部销售数据分析
• 海外客户销售数据解读
• 海外客户询盘数据分析
• 海外市场贸易政策障碍
案例：从出口询盘获取市场趋势
2. 利用海关进出口数据分析
• 中国海关出口数据
• 目标国进口数据分析
• 海关数据同其他调研联动
3. 海外客户数据库营销
• 海外客户数据库的建立
• 海外客户数据库营销方式
• 使用Outlook+Excel群发邮件

2. “坐商”：互联网海外市场调研
1. 线上动态：海外公开数据
• 海外公开信息16种
• 网络数据，搜索
• 上市公司数据
• 海关进出口数据
• 商务部/大使馆数据
• 如何从媒体报道分析？
案例：从企业媒体报道的分析
2. 如何从社交媒体做市场调研
• 社交媒体特性认知
• 通过社交媒体链接关键人物
• 通过Linked in做市场调研
案例：海外安防产品市场调研
3. 海外客户四维立体搜集法
• Google关键词搜索国家/行业
• 目的国海关进口数据分析
• LinkedIn寻找目标客户
• 线上专家转化线下勾兑
• 海外市场客户拓展技巧

3. “行商”：海外市场实地调研
开篇案例：印度电容器薄膜市场调研
1. 海外线下5种调查方式
• “扫街”式调查法
• 跟随竞品法
• 追根溯源法
• 借力调查法
• 专家调查法
2. 线下动态：利用出差调研市场
• 海外市场一线考察
• 海外目标客户调研
• 网络专家咨询法
• 观察法/询问法/实验法
3. 海外市场调研规划
案例：尼日利亚汽车市场考察计划
4. 海外消费者调研
• 用户客户行为分析5W2H法
• 终端观察，咨询法
• 使用中客户拜访
• 如何判断客户真实需求？
案例；T品牌越南客户调研
5. 海外市场调研要点
• 如何确定市场目标定位？
• 产品竞争力比较分析图
• 海外市场渠道结构图
• 目标客户及销售政策
• 5P营销竞品对比分析
• 客户内部角色需求图

4. 海外市场信息分析、加工
开篇案例：大庆油田市场情报分析
1. 海外市场宏观信息分析
• 用类推法预测市场规模
• 需求模式分析市场阶段
• 回归分析推断人均拥有量
• 市场比较分析法分析容量
2. 海外微观市场分析工具
• 终端竞品比较分析法
• 终端竞品分析的组织
3. 海外市场考察报告结构
4. 海外市场销售潜力评估
案例：X品牌V市场调研报告

5. 海外市场拓展战略规划
1. 海外市场拓展五项认识
2. 海外市场拓展SWOT分析
3. 海外五力营销战略工具
• 海外五力营销结构
• 聚焦主场，“两手抓”
• 模式升级，战略运营
• 五力营销的两种应用
4. 海外五大商务模式及特征
• 经销商/代理商
• 品牌授权代理
• 海外办事处
• 海外分公司
• 海外合资/合作企业
案例：J外贸模式跃升

6. 海外市场商务规划
1. 海外市场布局—国家遴选
2. 海外商务运营要素分析
3. 海外市场商务拓展规划
案例：T品牌智力市场商务规划

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