3-《海外大客户营销实战攻略》-2天

《海外大客户营销实战攻略》
（实战版）
前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外市场的主要问题表现在：
如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定海外大客户市场？
如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？
如何挖掘海外大客户需求/痛点？ 如何打造企业/个人信赖品牌？
如何化解客户沟通中的各种疑问？如何提升客户开发的成功率？
拿下大客户订单后，如何协调内部资源，提供客户满意的产品和服务？
海外大客户销售风险有哪些表现？ 如何梳理和管理海外大客户资源？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外大客户营销实战攻略》课程运应而生。根据海外大客户营销业务实际情景分为三篇展开：
海外大客户分析/挖掘
海外大客户商务谈判
海外大客户战略运营
授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。
时间：2天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
第一篇 海外大客户分析/挖掘
导言 海外突围 —“销售前移”
“坐商”—“行商”
从2P营销到5P营销
销售前移的变革要点
海外大客户识别与挖掘
海外战略大客户识别
自我认知-大客户误区
海外主场选择和分析
价值客户甄别与分析
价值客户评估4个要点
高价值客户在线四维搜索
搜索引擎初排查
海关数据找线索
社交媒体沟通
海外专家助力
案例：印度市场工业品拓展案例
海外大客户展会立体营销
海外大客户四阶段开发
6个月前潜在客户排查
3个月前拜访内容安排
展会4个月后立体跟进
练习：海外展会整合营销
海外市场渠道/大客户遴选
海外渠道结构/要素分析
海外市场渠道/角色分析
海外客户洞察：横向/纵向
影响分销绩效的7个要素
海外市场规则/趋势分析
练习：海外市场绩效要素分析
海外大客户选择和甄别
不同阶段海外客户的甄别
选择海外经销商的9个要素
如何绘制“客户数字素描”
“客户数字素描”质量分析
练习：“客户数字素描”质量分析
如何赢得海外大客户的信任？
公司价值提炼及沟通
海外“企业素描”3要素
海外“企业素描”4方面
海外“企业素描”5技法
麦肯锡电梯法企业介绍
练习：向海外客户做企业推介
产品策略及价值营销
熟悉海外产品水池
产品线3维度认知
海外产品营销策略
“四步走”产品推荐
打造海外个人价值品牌
个人品牌打造：视野/能力
如何取得客户的信任？
海外业务员的三重角色
如何成为“海外客户大使”
海外客户提案SACCG法则
第二篇 海外大客户商务谈判
海外大客户营销策略组合
产品整合/升级，构建利器
聚焦细分市场
产品定制化
差异化竞争策略
产品升级解决方案
讨论：如何避免海外大客户价格战？
案例：T品牌拉美市场产品线整合
海外服务营销增值
设计服务增值
金融服务增值
海外供应链优化
技术服务支持
海外销售前移
讨论：海外仓设立意义及营运变革
战略合作，海外模式升级
业务模式升级
品牌营销升级
合作生产升级
海外合资/投资并购
讨论：海外客户战略合作路径
海外大客户“3步走”需求挖掘
“3步走”客户提案策略
海外客户提案“3步走”
学习华为：到一线找答案
绘制“客户业务运营图”
“现状-问题-痛点-机会”
关键人物及客户运营调研
海外客户需求洞察及挖掘
解读客户：显性/隐性
客户组织结构及利益取向
如何挖掘深层的价值服务？
海外客户提案验证及修订
练习：海外大客户3步走提案策略
海外大客户“5要素”沟通谈判
大客户提案“5要素”沟通法
“5要素”组合提案内容
客户需求痛点三种表达方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线
练习：海外大客户5要素商务提案海外大客户沟通谈判技巧
海外客户沟通谈判的挑战？
客户引进新业务的9个理由
海外客户5种类型及沟通策略
客户谈判常见问题化解6招
练习：海外大客户常见问题化解
第三篇 海外大客户战略项目运营
海外大客户战略项目运营
海外“5力营销”战略运营
海外五力营销战略结构
聚焦主场，“两手抓”
模式升级，战略运营
一体化组织，沟通/激励
案例：T品牌美国市场60倍增长
海外战略客户营销组织
内部营销变革：三架马车
外部营销变革：合金团队
项目实施推进：沟通/激励
练习：海外战略客户策略研讨
海外大客户服务营销
海外新产品上市启动
海外市场启动流程
产品上市“8要素”
“扶上马，送一程”
练习：海外渠道客户支持计划
新产品营销：建立销售标杆
海外终端卖场“激活”
“卖场激活”3个衡量指标
海外销售标杆的4项内容
海外点线面销售计划管理
练习：海外销售标杆构建规划
海外销售计划及营销服务
海外点线面销售计划管理
从客户进销存反推销售计划
如何帮助客户消化库存？
练习：海外进销存计划分析
海外大客户风险管理
海外业务常见风险
客户选择风险
物流供应链风险
商务合同管理风险
海外大客户 “三高”风险
高销售比例的隐患
高AR是如何来的？
高库存问题何时爆发？
海外客户“资产”梳理
海外客户价值判断3要素
海外客户“资产”梳理矩阵
海外客户梳理后策略及行动
练习：海外大客户资产梳理

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