《商务谈判》

商务谈判
一、商务谈判的重要性
商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段
二、商务谈判人员组成
1、懂建筑方面的法律法规与政策的人员
2、二是懂工程技术方面的人员
3、懂工程造价方面的人员
三、资料收集工作
收集整理有关建设单位及项目的各种基础资料和背景材料，做到“知彼知己，百战不殆”，谈判准备工作的重要一环
四、对谈判目标进行优劣势分析
分析自身所谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能让对方容易接受以及接受的程度。同时要注意对方设置的谈判目标是否正确合理，与自己所设想的谈判目标差距以及自己所能接受程度等。
在实际谈判中，也要注意目前建筑市场的实际情况，往往建设单位是占有一定优势的，造成承包单位接受建设单位一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短、价格优惠等，这样也很容易造成资金回收、获取工程款、索赔方面的困难。
所以，提前拟订谈判方案要在对上述情况进行综合分析的基础上，考虑到该项目可能面临的各种不确定风险、双方的共同利益、双方的利益冲突，进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能的将双方能取得一致的内容列出，还要尽可能的列出双方可能在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题，从而拟订谈判的初步方案，决定谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。
前面这些工作都做好了，接下来就需要谈谈如何掌握商务谈判的要领。
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五、掌握商务谈判的要领
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因为在谈判过程充满了很多的变数和风险，谈判桌上也是风云变幻，波澜起伏，只有提前做好充分准备，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，信心满满，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算，
古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。每一次成功的谈判，准备工作显得尤为重要。
磨刀不误砍柴工，谈判需要更有耐心的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常就输在起跑线上，却不知什么原因导致的失败。
唯有准确把握各方信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效的信息，详细分析对方的优劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。
“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。”知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。
古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者；必先自知”，（意思是：想战胜对手一定要先战胜自己，想评价别人一定要先评价自己，想了解别人一定先要了解自己）就如一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，很容易被问的无话可说，导致谈判失败。
因此，谈判人员应该准确了解自身的优劣势，对劣势做好应对准备，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判中，要在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。是不是掌握了信息就可以直接了当的进行谈判了，还是需要进一步要掌握商务谈判策略，下面我就讲一讲商务谈判的策略。
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六、商务谈判的策略
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谈商务谈判策略就要先说说什么是商务谈判策略，先把基础的知识弄明白了。
1、什么是商务谈判策略：是从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；
2、在商务谈判过程中，我们要掌握好谈判的主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：
（1）稳住原则；既要坚持原则，又要保持灵活性；对关系到自身根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于强横，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害自身根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出一定的让步。
在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，方可终止谈判，也不能违背原则。
在冷静下来之后，再进行有礼有节的解释。双方当事人都应眼光放远些，换位思考，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。
（2）稳住目标；
大家明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。
当然，在谈判前一般存在多个目标，提前考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃的，哪些目标必须争取的，而哪些又是可以争取的。
与此同时，还得分析长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住，不能轻易降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。
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3、掌握好谈判策略需要从几个方面着手：
（1）完整、准确表述谈判者意图。
谈判双方在沟通的过程中，首先是要把话说得清晰、准确、客观，且实事求是。在商务谈判中，谈判人员在介绍本企业技术、装备、人员等状况的时候一定要符合实际，不要夸大其词，这样才能使对方切实感受到诚意。
同时在阐述自己目的和意图的时候，语言要说得简明扼要、有的放矢。要具有的逻辑表达能力，思维缜密，表达概念时要明晰，判断要正确，推理要严谨，在与对方的沟通过程中要客观、有针对性，理由要充分，说服力要强，才能使谈判顺利地朝着成功的方向前进。
如果在商务谈判的过程中谈判人员不围绕主题，对准目标，而是使用嗦嗦、含糊不清的语言进行表述，这会使对方产生迷茫和困惑，甚至产生轻视，表现的不够真诚、毫无诚意而言，给谈判造成障碍。
（2）商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前，要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
（3）应制定出谈判的策略和战术。
在某些情况下首先让步的谈判人员可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步。然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。
在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。
但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。
因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。
在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
（4）在谈判中采取“刚柔相济”的策略。
谈判人员的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可向对方的敏感部下手，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
（5）拖延回旋。
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延战术，也可以通过其他渠道慢慢先沟通不是主体的话题，在逐渐拉近距离，让对手感觉真是的诚意，愿意回到主题上来谈。
（6）掌握倾听的要领。
倾听不但可以搞清楚对方的需求，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；
在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
（7）掌握表达的要领。
谈判时，要向对方阐述自己的、想法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
同时还要掌握提问的要领。在谈判中，问话可以引开对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方讲出真实意思。
总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与真诚；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
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七、商务谈判技巧
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1、主题之外的话题，以增进人际关系
在商务谈判开始阶段，谈判人员应该积极地运用语言技巧，创造出和谐热烈的谈判氛围。例如商谈双方在相互介绍自己之后，彼此间还是拘束和陌生的时候，那么谈判人员就要会主动聊一些轻松的题外话，消除大家的紧张和沉默的情绪，
同时也能博得对方的好感。随着谈判在紧张、严肃、和谐的不断进展的过程中，谈判人员的承受能力有可能降低时，可以采用不同的语言技巧，降低谈判人员的紧张压力，适时的缓解谈判气氛，有利于谈判的顺利利进行。
例如：开些轻松诙谐并且无伤大雅的玩笑，讲些幽默的小段子等等。而当谈判遇到危机时，要使用恰当的语言来化解，以缓和谈判的紧张气氛，使双方能重新对谈判建立新的信心，最终彼此达成共识。
2、提出合理建议让对方欣然接受
在商务谈判中。在提出一个建议一定换角度去站对方理解分析，分析一下它给双方带来的哪些优劣势后果带来哪些影响。主要目的是让对方感觉提出的建议较为合理，还必须充分考虑对方接受能力，也不要条件过于太多缓缓渐进的进行沟通，而使得对方接受你的提议，
说服人也不是轻而易举，赢一次要有一次的价值。如果价值太小，而你却去费尽苦心，会给人一种寸利必得，不拔秋毫的感觉，影响自己和企业的形象，切不可因小失大，见利忘“谊”。
3、先易后难、难易结合
要想让对方接受建议，就必须精心设计建议，从很简单地回答问题看来开始。这也是利用人们的“求易”心理，不愿过多锣嗦。在说服对方的谈判中还应注意几点原则：
一是先易后难原则。即把较容易接受的意见先提出来，然后再提较难比较容易接受的。
二是难易结合原则。一般地说，一个较易接受的意见和较难的放在一处，先后提出，容易接受的可能性较大。
三是多次重复原则。对重要的信息。你不妨多说几次，以引起对方的注意，而增加对问题的了解。
四是前后重要原则。根据记忆的规律，在谈判初期和末尾重复你的意见，会使对方印象很深。
4、婉转话题寻找共同点在谈判中，如果对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地涉及双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。
也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，你提出的要求除非我公司购置劣质产品或偷工减料方可满足…….最终结果我们都违法违规将受到处罚”＂需要从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达自己的想法和建议，让对方的思维转会到你的思维轨道上来。
5、通过其他方式来达到谈判的目的
谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿协助办理其他手续，往往会取得曲径通幽的效果。
例如，某供货商对采购方说：＂这材料不能再降了，这样吧，再给帮你们疏通一些关系或者办理一些手续等。或者供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除企业的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。＂
总之，商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥自身主观和客观上的优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。
谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样还需要根据具体情况，灵活运用恰当的策略使双方之间的分歧能够合理的解决，来达到目标趋向一致，并在谈判中获得最佳利益。
精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成思维，预拟谈判的方案，然后进行实施。在谈判中，机警地要时刻关注视对方，洞悉对方策略上的每一个微小变化，随时利用每一个微小的前进机会，把握谈判的主动权。

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