高成交的门店销售技巧_陶文钧_企业内训课程

高成交的门店销售技巧

培训讲师：陶文钧

讲师背景：
培训师简介：陶文钧先生BruceTao国内少有的既有世界500强公司管理经验、又在世界一流培训公司做过专职培训师、同时拥有美国MBA学位的培训师。少有的3结合培训师：实战和学术结合，中西结合，一流管理经验和世界级培训技巧结合。-上海交通大学详细>>

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高成交的门店销售技巧详细内容

高成交的门店销售技巧

Store Selling Skills
高成交的门店销售技巧

30%的销售人员在驱赶顾客！
60%以上的销售人员不定期流失！！
75%的销售人员是理货员加解说员！！！
90%的终端销售人员被培训后无人管问！！
店员的销售能力不强会导致贵公司损失很多潜在的生意。
快来参加这门专为门店人员设计的课程，获得以下益处：
 更强的销售意识
 更有效的探寻顾客需求
 更高的士气和信心
 更高的销售业绩
 赢得重复购买
 创造忠诚客户

课程大纲：
一、迎宾：创造第一印象
 迎接客人进店之前店员应该做什么？
 目前的门店迎宾语有哪些不足？
 正确的迎宾语言和动作是什么？
 品牌的定位和迎宾语言及动作要求
 店内的灯光、设备、气味、温度、海报
 产品的陈列
二、开场：吸引和建立和谐的技巧
 如何寻机？
 如何保持和客人亲密、安全接触的距离？
 如何去观察客人的一动一行？寻找什么的接触时机？
 目前门店店员“错误的大多数”
 店员开场介绍的原则和目的是什么？
 错误的开场是什么样的？后果是什么？
 新品新款如何开场介绍？
 促销开场的注意事项有哪些？
 怎么样赞美客人？
 如何制造商品热销的开场？
 如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言？
三、有效提问和聆听，澄清需求
 最大的错误
 如何大胆地向客人发问？客人问题的原则和秘诀有哪些？
 注意聆听
 观察反应
 分析客人的话
 不同顾客类型的应对技巧。

四、介绍和推荐技巧，引导顾客体验
 商品介绍时应介绍什么？
 分辨事实和益处，找出商品的独特买点USP
 运用有力的证据，制作证据手册，增加可信度
 如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？
 鼓励和有效的引导客人体验
 针对顾客情况的推荐技巧
 交叉销售技巧cross-selling，向客人续销达成一单多件
 向上销售技巧up-selling，提高客单价

五、处理顾客的异议：嫌货才是买货人
 反对意见的种类
 运用“缓冲句”处理反对意见
 有效地处理异议
 有效回应反对意见的两种方法
 对于有不同陪同者购买的销售服务技巧应对

六、开单和包装：成交技巧
 一定要由顾客说开单的时候，我们才开单吗？
 顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？
 成交的语言和注意事项有哪些？
 开单是要避免的几件事
 包装的效果
 包装的注意点
七、送客：花钱也很高兴
 错误的送客语和动作
 正确送客的语言和动作
 送客是下次迎客的开始

时间：2天，09:30-16:30
谁将受益于此课程：零售店店长、店员等
每班人数：15-25人
培训方式和特色：
1. 在接纳、尊重与鼓励的积极气氛中学习。
2. 通过互动的练习 (非单纯听讲)，让你真正掌握技能。
3. 使每位学员有参与感，并感到轻松又有趣。一听就懂，一学就会。
4. 课程的内容实用，而不是深奥复杂的理论，立即能用，一用就灵。

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