514 经销商的选择与管理
514 经销商的选择与管理详细内容
514 经销商的选择与管理
经销商的选择与管理
学习目标:
了解经销商的类型与作用;
学习经销商评估的五大维度与选择方法;
了解经销商管理的主要维度,运用有效方法管理经销商;
学习如何就联合商业计划与经销商达成共识;
学习如何设定经销商KPI并对经销商进行考核;
学习如何运用ROI推动与经销商的良好合作;
学习如何设定经销商业务人员的职责和薪酬;
学习如何通过培训和协同拜访提高经销商业务人员的能力。
培训对象:各级经销商管理人员
培训时间与方式:
时间:2天
方式:讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享
培训内容:
时间
培训内容
第一天
上午
第一部分:经销商的评估与选择
经销商的定义、类型与作用
经销商评估的五大维度
经销商的业务能力
经销商的资金与财务
经销商的仓储与配送能力
经销商的人员配置
经销商的合作意愿
经销商的选择思路与筛选方法
第一天
下午
第二部分:经销商的运作管理
经销商的目标设定
经销商的区域管理
经销商的分销与售点覆盖
经销商的价格管理
经销商的仓储与配送管理
第二天
上午
第三部分:经销商的盈利
经销商的KPI设定于考核方法
经销商联合生意计划
经销商合作贸易条款
ROI计算
利润的故事
经销商沟通与谈判
第二天
下午
第四部分:经销商的人员发展
经销商业务人员的职责
经销商销售人员的考核及薪酬设计
销售计划拜访六步骤
销售协同拜访与辅导
经销商业务人员的培训
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