《零售管理—店长销售管理能力提升》

《零售管理—店长销售管理能力提升》

主讲人：曹宇
【课程背景】
当下电商平台、代购、跨国旅游直购等购物方式越来越多元化，越来越便利，极大的
丰富了消费者的购买途径和选择。同时，对传统零售店面的销售，造成了不可避免的巨
大冲击和影响。在新市场竞争环境下，究竟该怎样做才能完成店面销售业绩考核，甚至
实现业绩倍增？成为摆在零售品牌管理层、店长及店面销售面前不得不去面对和思考的
现实问题。
本课程根据老师20年跨国名企零售管理业务培训实战经验，结合24个知识系统、98个
技能提升点、100多个实战案例，总结出如何提高转化率和客单价的方式，提炼出如何提
高复购率和转介绍的实操方法，精准解决零售痛点，全方位提升店长综合管理运营能力
，掌握业绩倍增的方法和技巧，最终实现业绩高效率增长的目的。

【课程目标】
着重提高零售终端深耕用户的意识；
培养销售人员成单、升单能力；
从提高转化率、客单价、复购率和转介绍四个维度，全面提升店面管理能力，从而实现
高效率增长业绩和倍增的目的。
【课程对象】零售店长，储备店长及骨干员工。
【课程特色】实战案例分享，激发学员思维创造力；现场实战演练，充分掌握方法和工
具。
【授课时长】2天 09：00-12：00 14：00-17：00

【课程大纲】
一、店面终端管理技能提升
1. 新零售形式下的线上线下销售冲突的协调管理
2. 优化订单及库存管理（安全库存管理公式的应用及系数管控）
3. 品项管理（单品动销率的提升）
1. 高毛利单品话术提炼及应用
2. 店面KPI设计能力及目标分解
3. 助销工具的设计及管理
4. 阶梯式赠品组合设计策略
5. 体验式营销的场景化设计及满足
4. 高效沟通
1. 向上管理（及时，准确，高效的总结汇报能力）
2. 向下沟通（沟通，疏导，协调，激励）
3. 客情维护（针对代理商，卖场管理负责人的沟通）
5. 赠品管理及资源整合能力提升
6. 场景化营销设计
1. 陈列设计及管理
2. 场景化营造
二、高效门店员工实地辅导技巧
1. 销量公式拆解及机会点提升分析
2. 零售三要素内在逻辑关系及生意提升机会——连带率，品单价，客单价
3. 生意模式核心
4. 终端管理的重中之重——柜台实地辅导
1. 高效实地辅导的内容与标准 ASKS
2. 高效辅导模式PDCA
3. 评估理解率：示范与回答
4. 考察记忆率：抽查与观察
5. 考核行为率：观察与数据跟踪
6. 三明治反馈法
7. 成功辅导关键——员工不同成长阶段的不同指导风格
直接式、支持式、顾问式、讨论式


三、 业绩倍增实务培训
1. 提、连、成培训 （提升、连带、成交专项强化培训）
2. 如何应对大客流 （接一待二招呼三 以及社交电商社群运营的应用）
3. 大促及路演的现场管理及销售跟进技能培训
（附赠《销售追踪预测分析表格》
4. 消费者购物心理洞悉
5. 动线布局截客战略
6. 精准判断顾客需求，快速成交
7. 不同类型顾客应对技巧
8. 影响成交十个重点
9. 应对恶性竞争攻击
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