《纲举目张：市调多磨刀，销售多砍柴》
《纲举目张：市调多磨刀，销售多砍柴》详细内容
《纲举目张：市调多磨刀，销售多砍柴》
《纲举目张：市调多磨刀，销售多砍柴》
讲师：叶敦明，工业品营销教练
第一篇 市场调研方法，磨刀不误砍柴工
1、案例分析（一）：新品研发，凭直觉还是凭分析？
1）盛田昭夫、乔布斯与福尔摩斯
2）看到的市场还是看不到的市场
3）B2C向下游看、B2B向上游看
2、市场调研，营销决策好参谋
1）它是什么：四项内容
2）能干什么：四大作用
3）你缺什么：信息系统
4）如何选择：四个情景
5）如何开展：九步流程
3、营销心理学（一）：现在与未来
1）测试问题：你要赢得哪种钱
2）实战反思：兼顾短期与长期
4、五种方法，市场调研有套路
1）观察法
2）实验法3）访问法
4）问卷法
5）行业报告解读法
5、市调管理，目标决定着方法
1）两项对比：营销调研与专业调研
2）六个问题：营销调研三思而后行
6、营销心理学（二）：多部门联动
1）测试问题：这钱怎么分
2）实战反思：分担与分享
7、实战操练：市调改进三步法
Problem问题
Improve改进
Implement执行
目标确定
方法应用
第二篇 市场分析工具，瞄的准就打的狠
1、案例分析（二）：购买行为分析的天地之别
1）传统分析法
2）场景分析法
2、分析能力，守正出奇效率高
1）三种逻辑能力：归纳力、演绎力、数字力
2）三种创新能力：否定力、组合力、试行力
3、营销心理学（三）：情绪影响判断力
1）测试问题：10个与100个
2）实战反思：广度与可信度
4、五个工具，市场分析有洞察
1）相关性分析
2）对比分析
3）假设检验
4）3C分析
5）SWOT分析
5、市场预测，用好时间序列法
1）趋势
2）周期
3）季节性
6、营销心理学（四）：六顶思考帽
1）六顶帽子
2）组合使用
7、实战操练：竞争对手的分析
1）三家公司：聚光科技、先河环保、雪迪龙
2）对比分析：主营业务的构成与增长率
第三篇 制定有效策略，调研分析为实战
1、案例分析（三）：策略活则市场活
1）莱卡的反向营销
2）策略的孙子兵法
2、市场策略，建立在STP基础上
1）策略大逻辑
2）工业品定位
3、营销心理学（五）：客户价值的相对性
1）测试问题：忽大忽小的100元
2）实战反思：分清客户开支分类
4、有效策略（一）：策略制定路径图
1）四个层次
2）三个关键
5、有效策略（二）：新老组合有讲究
1）老4P组合（B2C，消费品）
2）新4P组合（B2B，工业品）
3）新4P做营销+老4P做销售
6、营销心理学（六）：引导客户决策
1）测试问题：自相矛盾的决定
2）实战反思：客户选择要引导
7、实战操练：给策略水平打分
1）三大模块
2）十项评估
第四篇 政企客户营销，纲举目张杠杆力
1、案例分析（四）：长期协议的签约六步曲
1）长期合作≠长期关系
2）分类分级＝优选精选
3）交叉决策的六步流程
2、牛鞭效应，政企客户需求波动
1）四个产生原因
2）三个解决方案
3）两大销售对策
3、五个状态，现有供应商金字塔
1）五种状态下的供应商关系管理点
2）销售对策：找准缺口与对准胃口
4、谈判优势，首尾相接应对有序
1）钳子策略（开局）
2）索取回报（中场）
3）黑白脸谱（终局）
5、方案优势，三类组合巧妙应用
1）套路化，细分下的共性需求模板
2）模块化，组合下的共性的个性化
3）定制化，一对一的需求界定引导
6、五个阶段，客户关系织网补网
1）五个阶段详解
2）十个关键技巧
7、课程总结，学以致用步步为赢
1）调研方法分析，带着想法去投入
2）策略制定路径，带着做法去改进
3）政企客户营销，带着目标去实现
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