《销售团队谈判沟通术》1天
《销售团队谈判沟通术》1天详细内容
《销售团队谈判沟通术》1天
《销售团队谈判沟通术》
关家驹
【课程背景】
客户，企业战略定位的第一要务，不论哪个商业阶段的企业，成功和发展的核心就是
发现更多的客户，实现有效的最大规模转化，进而通过产品和服务的整体方案，获得满
意和忠诚，同时，在和客户的沟通中，解决方案的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨
价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大，在商业活动中，真正的“智者”应该是为客
户提供好的产品和服务的解决方案的同时，为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受，
而非鱼死网破，非黑即白！一场好的谈判，离不开优秀的团队和角色定位，以及团队成
员间的相互“补位”！
课程从客户的探寻和发现入手，基于“销售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Works
hop，让学员有机会了解不同行业对于发现更多客户（基盘客户）的共识，同时将销售谈
判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块，每个战略模块都赋能学员不同的战
术打法，让谈判的方向不应为客户的利益产生偏移，让谈判结果促进双方都产生“赢”的
感受。让每一次的“对弈”成为下一次合作和成交的垫脚石。
【课程收益】
← 正确认知“基盘客户”对于获取“赢”的价值；
← 了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则；
← 掌握谈判中“赢”的战术方法；
← 熟悉和掌握卓越销售团队特征和工作方法
【课程特色】
团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握
【课程对象】
销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【分享】新客户对于我们意味着什么
启示：利益最大化的人性与商业本质
二、“新”客户是我们盈利的“驱动”引擎
1. 大与小&推与拉
案例研判---小罐茶的大师
➢ 从销售漏斗中的思考
➢ 大数据是你成功的基石
➢ “新客户”的特征和获取方法
2. 正确的新客户获取流程—POILT
三、赢得新客户的不仅仅是产品和解决方案---谈判沟通术
1、谈判开局六策WorkShop
➢ 大胆定价
➢ 定价界定
➢ 装作大吃一惊
➢ 绝不接受第一次定价
➢ 弱鸡战术
➢ 不情愿的买家
2、谈判中场六策WorkShop
➢ 锁定眼前问题
➢ 诉诸更高权威
➢ 避免主动对抗
➢ 不要主动折中
➢ 足球运动员
➢ 付出回报
3、谈判终局六策WorkShop
➢ 花脸
➢ 蚕食
➢ 让步模式
➢ 收回报价
➢ 欣然接受
➢ 让他“赢”
四、卓越的销售团队特征
1、在团队中积极主动动作的法则
➢ 明确目标
➢ 胆大心细
➢ 做好准备
➢ 走出舒适区
➢ 对结果负责
2、卓越团队成员的八个特征
➢ 专注于团队目标
➢ 做好自己的事情
➢ 信任你的伙伴
➢ 为他人找想
➢ 愿意多付出
➢ 善于补位
➢ 沟通
➢ 复盘（自省）
五、课程总结与回顾
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