《建立信任》1天
《建立信任》1天详细内容
《建立信任》1天
《建立信任》
关家驹
【课程背景】
在销售实践的过程中，构建与客户的信任，是一切销售结果产生的前提。从客户需求
产生的原理上，绘制客户对于信任的理解和认知的图谱：安全、不确定、担心、怀疑、
顾虑都是客户正常的心理反应。如果客户不能迅速解除与你（乙方）合作风险的挑战，
就不会深入的接受你的产品、服务、解决方案。“双赢”也就无从谈起
课程引导学员认知如何通过管理自我，改变自我行为方式，通过积极地、正面的和适
当的技巧，解除客户的戒备和防御心理，才是建立良好客户关系管理，辅导学员掌握构
建信任的思维技能，帮助学员掌握建立信任，融洽客情关系的方法，
【课程收益】
← 重新的认知客户导向的“信任基础”是人际关系管理的前提；
← 理解不确定的销售环境中，获得客户信任是大客户销售的关键和前提；
← 掌握获取消费者和客户信任的关键路径和应用方法
【课程特色】
解析原理、剖析心理成因、赋能实用技巧、课堂固化行为习惯
【课程对象】
销售管理者、大客户销售经理、销售经理、区域销售经理
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】尾生抱柱&商鞅变法的故事
启示：人际的基础是信任
二、为什么信任如此重要
1、信任是人际关系的基础
➢ 视频赏析（《信任》）
➢ 故事分享（富豪与儿子）
➢ workshop（我们为什么需要信任，我们为什么不信任）
➢ 提问分享（安德森信任）
➢ 人际关系状态分析（维度及相关性）
2、信任的定义与构成
➢ 什么是“信任”
➢ 信任的四维构成（信任量表测试）
3、信任的两大支柱
➢ 能力与品格的关系
➢ Workshop（你的能力品格经历）
三、如何识别信任关系
1、判断信任的维度
➢ 肢体
➢ 语音
➢ 语调
➢ 行为
2、影响构建信任的因素
➢ 侵略性
➢ 不真诚
➢ 操纵性
➢ 急于呈现结果
➢ 不注重倾听和询问
四、如何建立信任关系
1. 建立信任的方法和维度
➢ 信任动力
➢ 同频与共情
➢ 三大思维模式
2、销售人员构建的四维信任模式
➢ 第一印象（首因效应、学员互评）
➢ 专业性
➢ 一致性
➢ 安全性（安全性测试）
五、课程与回顾
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