《SPIN,从心开始》1天

  培训讲师:关家驹

讲师背景:
关家驹老师曾任米其林(世界500强)渠道经理、销售经理曾任固特异轮胎(世界品牌500强)大区销售经理汉能控股集团汉能学院(股票代码00566.HK)培训专家中驰车福电子商务有限公司中驰商学院院长眼力健(杭州)制药有限公司区域销售经理北京工业 详细>>

关家驹
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《SPIN,从心开始》1天详细内容

《SPIN,从心开始》1天

《SPIN,从心开始》
关家驹
【课程背景】
在新零售的C端背景下!工业文明不断颠覆,行业互联网无孔不入,水银泻地。变化
的商业模式,不变的是客户的购买动机和演进过程,掌握客户的心理活动和购买动机演
进,就能从长周期、决策复杂中认知我们的客户心理活动轨迹、掌握客户的性格特征和
决策习惯从而让我们的行动有的放矢。
本次课程通过客户购买决策的形成分析,解读客户性格和气质类型对于购买决策的影
响,赋能于学员如何通过有效的拜访动作,实现对客户的购买行为的影响、干预和帮助



【课程收益】
← 洞悉客户购买需求产生背后的心理复杂的演进过程;
← 从客户购买决策的气质类型,剖析购买行为类型;
← 培养关键的客户拜访人际交往能力;
← 运用正确的人际交往能力,提升大客户销售成功的几率


【课程特色】
战略落地、目标分解、实战、可执行、高效

【课程对象】
销售管理者,大客户销售经理、销售人员

【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】幸福来敲门
启示:真诚只是你的习惯,成功需要不断地训练

二、读心术是个硬功夫
1、客户认知过程
➢ 感觉和知觉
➢ 记忆和思维
➢ 想象和注意
2、客户的情感过程
➢ 客户情感过程的含义
➢ 影响客户情感变化的因素
3、客户的决定过程
➢ 客户决定过程的含义
➢ 客户决定过程的基本特征
➢ 客户的意志过程的阶段
➢ 客户心理活动过程的统一性
三、见招拆招是软实力
1、客户个性概述及构成诱因
2、四种气质类型的关键技能

四、望闻问切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”识需求
➢ 我们为什么观察
➢ 观察的动作
➢ 观察的养成
➢ 首因与晕轮
2、“刨根问底”是需求发现的最佳路径
➢ 买家是否有问题要问或是否有提问的机会?
➢ 买家是否有问题要解决?
➢ 买家是否对目前的承诺或改进明显不满?
➢ 买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗?
➢ 五个超越提问的技能
➢ 初次拜访的24个笔记
3、倾听是拉近关系的催化剂
➢ 准备
➢ 培养兴趣
➢ 倾听主要观点
➢ 集中注意力
➢ 提供语言反馈
➢ 留心肢体语言
➢ 学会克制自己
4. 用心说服才有效
➢ 提高说服者信誉
➢ 了解说服对象
➢ 把握说服时机
➢ 营造说服氛围
➢ “硬核”说服五招
五、战课程总结与回顾


 

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