银行网点综合经营管理效能提升策略

商业银行网点综合经营管理效能提升策略
【网点经营管理现状】
← 指标绩效方面
网点指标的分解的标准缺乏科学性、合理性和系统性；绩效考核缺乏评价体系，
无法准确把握员工工作的薄弱环节（岗位人员考核中没有对员工进行行为类指标
设置及考核）、导致不能有效的从指标考核得分及绩效考核结果分析工作执行中
存在的问题点并进行有效的辅导；
← 营销技能方面
网点整体营销管理系统性不够，存量客户利润贡献值偏低，区域营销缺乏方法，
内部营销氛围不足、营销管理缺乏工具，公私联动、岗位协同形式化，没有真正
落到实处，同时网点营销体系没有形成闭环；
← 服务标准规范化方面
一线服务很难达到客户期望，无法从客户的实际需求、产品价值、服务价值、人
员价值、形象价值全面做到差异化服务；
← 网点人才培养方面
网点负责人对员工培养缺乏科学性体系化，缺乏关注，重结果轻过程，重业绩忽
略了对员工辅导，很难结合网点发展战略及员工职业发展路径，制定并实施有效
的员工培养计划（如：网点人员“轮岗”如何开展达到综合柜员或综合客户经理的
要求，实现网点人员综合能力素质的提升）；
← 网点负责人效能管理方面
1)
网点人员工作开展计划性不强，主要体现在月度工作计划的制定与有效执行上，
同时缺乏有效的过程管理；
2)
网点存量客户价值的管理存现短板，主要体现客户产品绑定率低、客户对网点贡
献值小及中高端新客户开发力度不足等方面；
3)
网点管理层角色的定位和职责落实不到位。主要表现在网点行长重营销轻管理，
职能权重失衡，网点的运营管理职能弱化。
← 文化方面
团队缺乏核心价值观，凝聚力不足，员工从思维习惯、行为准则到工作方式
很难统一
【课程目的】
◆
加深网点负责人对网点运营管理的认识，明确网点运营管理中的关键环节，为网
点负责人网点综合管理能力提升奠定基础；
◆
强化网点负责人网点管理职能的重要性，实现“营销职能”向“管理职能”转型，最
终实现管理效能化；
◆
改善网点负责人对网点定位、指标分解与行为指标设定、服务营销过程管理、绩
效管理、团队与文化等模块管理工作中的侧重点；
◆ 拓宽网点负责人网点运营管理过程中存在问题点的解决思路或策略。
【课程对象】
网点管理人员及银行中层管理干部
【课程时间】：2天/12小时
【课程大纲】
1. 网点经营管理的困惑
• 岗位职能侧重问题：如何权衡营销与管理职能在网点发展中的定位。
问题点：如何侧重业务营销与网点管理平衡点？
网点内控分行长：营销、风险及团队建设职能如何协调？
【案例】：某支行网点发展定位与战略规划解析
• 产品绑定与网点效能关系
← 50万—100万的客户，产品绑定种类与数量精析
【案例】：困扰网点负责人在业务发展中的问题点
• 产品与需求
• 客户：存量客户与新客户如何平衡？
• 管理理念的问题
【研讨话题1】：我信任与关怀员工难道错了吗？
• 人才与团队
【研讨话题2】：员工指标承担责任是否有标准？
2. 网点定位与发展规划的关键点
•
网点负责人网点定位与发展规划的反思：区域客户占有率、网点主推业务、网点
区域经济发展特点等
【案例】：“一亩三分地”如何实现高产？涉及的因素有哪些？
• 网点定位三大因素：
← 目标客户群体
← 区域经济发展趋势
← 政策导向
【案例】：某支行如何依据网点区域特点，打造网点品牌优势？
3. 网点重点服务营销工作“过程管理”
• 网点服务营销体系搭建关键点：
← 如何完善客户服务营销组织体系？
← 如何整合营销手段，实现多样化渠道？
← 如何开展产品和服务创新？
• “赢”在厅堂的服务营销体系三大关键点
• 网点存量客户资源分析：客户资产、购买力、产品绑定
【案例】：营销人员指标分解与工作计划带来的困惑？
小组研讨：存款与指标绑定如何取舍？如存款与理财产品
• 从客户资源分析应该如何制定营销策略
• 营销过程监控实施工具——《月度工作计划》及相关工具的实施运用
• 过程管理及在过程管理过程中存在问题点
← 授权与反授权
← 关键环节及时间点把控不够
← 岗位“行为指标”的设置及运用
← 缺乏有效的管理工具
← 及时激励机制实施落后
【案例】：网点行长如何进行“问题”员工的有效管理？
小组研讨：如何对网点“问题”员工进行潜力的激发
4. 网点绩效管理
• 网点绩效管理实施过程中存在的问题
← 如何做好绩效实施规划？
← 如何做好将“绩效”作为运营管理的有效策略？
← 绩效评估：绩效面谈等的使用方法？
• 网点绩效管理五大原则
← 与战略相匹配
← 重要性原则
← 定量与定性
← 结果导向与过程导向
← 公平、公正、公开
• 绩效指标的设定与人员营销积极性
← 结果指标考核不足分析
← 行为过程指标设定的意义
• 绩效面谈及结果运用（工具设计的有效性）
【案例】：绩效管理制度给网点行长带来的困惑？
5. 网点人员的培育与激励策略
• 人员岗位职能的转型——“专岗专职向符合型人才”转变
• 员工职业发展通道的意义
• “轮岗”的重要意义及执行措施
【案例】：某支行人才培养策略，实现支行网点营收全辖第一
• 关于如何授权与激励员工
6. 网点团队与文化建设
• 网点高效能团队建设的三个关键点
← 小组
← 任务
← 机制
• 网点文化构建的三个因素：
← 客户群体
← 服务营销特色
← 网点综合定位
• 网点文化呈现的策略：内部营造与外部监督
【案例】：网点文化建设的范畴，实现客户监督与自我提升两不误
7. 课程小结与交流互动

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