银行外拓营销技能特训营
银行外拓营销技能特训营详细内容
银行外拓营销技能特训营
银行外拓营销实战特训营
主讲老师:丁华
【课程背景】:
在新的竞争格局和市场环境下,各大银行的营销活动日渐活跃,呈现出许多新的特点:
营销活动从空白趋向活跃;营销内容从单一趋向多样;营销渠道从狭窄趋向广泛。面对
激烈的市场竞争,银行之间争夺优质客户资源更是愈演愈烈,网点营销能力的强弱直接
关乎其自身的发展前景。针对目前的市场现状,银行已往“等客户上门”的营销模式将逐
渐被取缔,在这种状态下,如何拓展银行的营销活动、内容和渠道,如何吸引和绑定越
来越多的优质客户,是各家银行迫切思考和解决的问题。
马云曾说过:“银行不改变,我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路,从“坐
”到“行”,银行需要主动出击,主动寻找客户,挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍
,营销新客户,寻求合作,创造营销的机会。
客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑:
1.业务目标每年增长,市场环境却每况日下;
2.我行的产品政策不那么给力,怎么把客户抢过来?
3.有没有更好的客户开拓,迅速提升业务?
4.“我现在不需要,等我需要的时候再跟你联系”,客户的习惯用语,让我们很难应对?
5.如何在第一次接触客户,就迅速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流?
6.如何有效把握客户多元需求的同时,从飞金融产品需求营销与客户建立持续良好的关
系?
7.客户作为一种的资源?如何实现资源整合运用在营销中发挥最大的价值,如何开展异
业联盟营销?微信公众号在营销商户农户价值及意义是什么?
8.存量客户维护不到位导致流失,如何构建新客户有效的开发渠道?
……
【课程目标】:
▲建立陌生客户营销思维,掌握营销流程,让陌生客户开发变的容易;
▲针对“二扫五进”客户群,掌握一套科学有效的开发与营销流程;
▲展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员,构建客户信任的关系;
▲掌握客户资源整合运用技能,异业联盟营销策略;
▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构,借渠道之力开发市场;
▲掌握持续跟进的技巧,强化感知、扩大成果;
▲养成优秀的营销习惯,建立影响力中心扩大圈层营销;
……
【课程时间】:2天,6小时/天
【授课对象】:支行行长、客户经理
【授课方式】:讲解+工具+方法
【课程大纲】:
第一讲:为什么外拓营销
一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结
二、打造农村金融营销力
1.提升品牌营销力
案例分析:阿里的千县万村计划
2.提升业绩和客户群
农村市场经营数据分析
3.提高客户忠诚度
4.精准营销,提升效率
案例分析:招商银行的精准营销
三、打造狼性营销执行力
案例分析:华为的狼性体现
1.呼唤狼性
2.修炼狼心
3.坚定狼信
视频:《亮剑》弱小到强大
第二讲:外拓营销实战技能
一、突破心理——陌生客户营销技能
1.陌生客户营销心理过关
2.让陌生不再难——陌生客户营销流程
3.七步成诗——陌生客户营销技能
一步:寒暄赞美;
二步:表明身份;
三步:道明来意;
四步:了解需求;
五步:产品介绍;
六步:成交及问题处理;
七步:成交转介客户
案例分析及话术
现场演练:陌生客户营销
二、宣传营销——设点咨询式营销
1.宣传活动的定位和价值
2.宣传活动的整体策划
3.活动的现场实施阶段
4.活动的后续跟进技巧
案例分析:农商行宣传活动实施全过程解析
三、深耕四区——各类客群营销方式
1.深耕商区的技巧
1)商区客户的分类及一般共性需求分析
2)商区客户的特性
3)商户老板的沟通策略技巧
4)如何向商户推荐我行优势产品:POS,信贷等业务
演练:走访服装店案例
2.深耕农区的技巧
1)农村客户的特点及需求分析
2)农区客户开发的技巧
案例分析:借助渠道有效开发
3)农区客户的沟通技巧
4)农村客户建档的重点
演练:走访种粮大户案例
3.深耕企业技巧
1)企业客户的开发模式
案例分析:借助渠道活动深入
2)企业金融需求分析:信贷类切入,代发工资切入,商业联盟切入等
3)公私联动营销的技巧
案例分析:某农商行公私联动
4.深耕学校医院技巧
1)学校医院营销合作机会点分析
2)学校医院批量营销法:一对多营销活动
3)学校学生金融需求分析:生活费,学费,自助取款,外地读书
演练:一对多介绍我行产品,即微沙龙/主题沙龙实施策略
5.深耕社区技巧
1)深耕社区的常见问题分析
2)社区开拓的方法(借助渠道,提升价值)
3)社区营销四步曲
4)社区活动的实施的技巧
6.资源整合,异业联盟执行策略
1)从需求出发,分析把握资源之间的关联性
2)非金融产品需求营销策略
案例分析:某农商银行异业联盟执行策略解析
第三讲:外拓营销流程
一、策划准备
1.活动策划、活动组织、客户服务
2.区域拓展营销的人员分工
案例分析:某农商行外拓常态化工作
3.物料准备:工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等
二、区域客户分析
1.划分区域——采用“网格化”方式,以街道之间为责任区域
2.市场清查——网点为中心,2公里范围内市场排查
3.生态图谱——客群分布图(商户、企业、社区、医院、学校)
4.制定网点周边市场开发计划
案例分析:泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示
三、外拓行动力
1.团队行动,规模影响
案例分析:农商行外拓场景
2.规范统一,形成效应
每日外拓目标客群及活动量
3.总结强化,升级成果
每日总结分享,安排下步行动
第四讲:客户持续跟进与客户升级
一、结果导向
1.建立档案
1)客户建档的重要性 2)客户建档细微处体现温暖
案例分析:浦发行客户经理节日送礼,流失500万存款
案例分析:中信银行客户经理记录出百万保险业务
2.电话跟进
1)电话跟进的五流程
2)电话跟进的心态
3)打电话细微之处传递感觉
4)电话跟进的五个步骤及客户问题处理
现场演练及点评
二、把握成果
1.客户分类管理
让客户形象更清晰,需求更明确
2.客户分层升级
让客户维护跟进有标准,客户发展有目标
3.客户双重价值
1)老客户转介的意义 2)转介绍重点及话术
现场演练:转介绍实战
4.习惯决定成就
案例分析:某农商银行客户经理每日工作安排
行动:营销行动规划
课程总结及研讨
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