《大客户销售天龙八部》_司创宇_企业内训课程

《大客户销售天龙八部》

培训讲师：司创宇

讲师背景：
司创宇——TTT实战培训专家——销售实战培训专家★高级企业培训讲师★TTT培训师训练专家★《销售特种兵巅峰打造》创始人；★《销售团队激活六个一》创始人；★狼性营销系列课程培训师；★销售谈判技巧与沟通技巧导师；★销售团队建设与管理实战专家；★ 详细>>

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《大客户销售天龙八部》详细内容

《大客户销售天龙八部》

《大客户销售的天龙八部》

第一步：销售前的准备
1）优秀销售顾问具备的条件
2）访前准备-拜访目的、资料道具
3) 销售职业礼仪
4）你的形象价值百万
5) 擒贼先擒王-找到决策人

第二步：成功的开场白
1）成功的启动的三步骤
2）打开话题的技巧
3）30S内建立亲和力的秘诀
4）如何赢得客户的好感
5）成功开场白的标准是什么？

第三步：超强客户沟通技巧
1）如何了解客户需求
2）销售中确定客户需求的技巧
3）有效问问题的五个关键
4）需求调查提问四步骤
5）隐含需求与明确需求的辨析
6）如何听出话中话？
7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第四步：如何做好精彩的产品呈现
1）客户要的产品是什么？
2）FABE分析
3）特点、优点、好处对成单的影响
4）产品卖点提炼
5）如何做产品竞争优势分析
6）如何推销产品的益处
7）同行产品之间的对比分析

第五步：客户心理分析与异议处理
1）如何用提问来了解客户想要什么
2）如何通过举止透视客户的个人意愿
3）如何让客户感到自己是赢家
4）如何摸清客户拒绝的原因
5）客户常见的六种异议
6）客户异议处理的五步骤

第六步：获取承诺的战术
1) 如何发现购买讯号
2) 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
3) 判断推进成交的最佳时机
4) 如何分析销售项目的进展
5) 传统收尾技巧的利弊
6) 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
7) 如何达到双赢成交
8) 最后阶段经常使用的战术
9) 怎样打破最后的僵局

第七步：精彩的谈判技巧

一、商务谈判中的应变策略
1) 开门见山
2) 夸大的表情
3) 预算的陷阱
4) 提供额外的价值
5) 适时反击
6) 打破僵局
7) 声东击西
8) 金蝉脱壳
9) 缓兵之计
10) 草船借箭
二、商务谈判的5W2H模式
三、与客户谈判的注意事项
四、谈判让步十六招
五、如何打破谈判僵局
六、解决谈判分歧的五种方法

第八步：如何搞好大客户关系
1）学员讨论：如何防止大客户叛离？
2）大客户的真正需求
3）案例讨论：经销商的断货风波
4）客户关系的三个层次
5）大客户维护十种武器
6）客户分析和决策的方法——AA/BB法

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