《从分析20-100万客户心理到电访、破冰、提升三合一综合销售技能战斗营》

《从分析20-100万客户心理到电访、破冰、提升三合一综合销售技能战斗营》

【课程背景】
目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：
1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；
2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；
3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低
；
4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。

【课程收益】
1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；
2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；
3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；
4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的
客户投诉。

【课程对象】
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、证劵客户经理、基
金客户经理、基层主管

【课程时间】
3，18时。

【课程大纲】

一、从分析20-100万客户心理到精准营销

1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 8大客群
A. 两大需求
B. 主要忧虑
C. 生活与态度
D. 消费心理
3. 20-50 VS 50-100万客户差异
A. 固收类
B. 股权类
C. 避险类
D. 资产配置

二、电访销售(前) 大解析
1. 电话约访成功关键
A. 心态
B. 技能
C. 客户管理
2. 电话约访三流程七步曲
A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪
3. 电话约访固化流程-七步曲检核
4. 电话服务精要-判别关系
A. 激活
B. 邀约
C. 开发
D. 维护
5. 电话服务精要-服务三技巧
A. 沟通特质
B. 魅力
C. 感染力
6. 电话服务销售流程－前置工作
7. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进
A. 真正的客户
B. 有需求的客户
C. 潜在客户
8. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法)
9. 电话[前]对不同的采取分级维护标准
A. 核心客户
B. 重点客户
C. 潜力客户
D. 外围客户
10. 实务操作四关键
11. 电话[前]主题选择
A. 客户不会拒绝的话题
B. 客户不喜欢的话题
12. 电话服务流程（前）－实战解析

三、电访销售(中) 大解析
1. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ
A.头脑风暴 : 六大加分元素
2. 电话[中 ]推进六关键
A. 互动
B. 关怀
C. 破冰
D. 营销
E. 经济
F. 服务
3. 头脑风暴 : 破冰
4. 头脑风暴 : 催眠大法
5. 头脑风暴 : 吊胃口
6. 电话服务销售流程－倾听的重点
7. 电话服务销售流程－同理心的作用
8. 头脑风暴 : 同理心练习篇
9. 电话服务销售流程－建立需求
10. 电话[中 ]邀约
A. 利诱
B. 威胁
C. 事件
11. 头脑风暴 : 反对问题

四、电访销售(后) 大解析
1. 电话[后 ]整理：关键资料整理
A. 伏笔
B. 背叛
C. 打死不退
D. 投资类
E. 非投资
2. 电话服务销售流程－客户关系维护&跟进
3. 电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键
4. 头脑风暴: 乔吉拉德250定律
5. REVIEW：一通有价值的电话元素？
6. 记得在每天下班前回报
五、面访实战(前)心法梳理
1. 业务军规
2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售
3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征
4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧
5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离
6. 认同客户:用认同赢取信任
7. 头脑风暴: 老太太买李子记
六、面访实战(中)问话技巧
1. 落实执行Advisory流程
2. 客户分群经营方法 例：六大金融主要客群素描
3. 客户管理Step1:KYC
4. 客户管理Step2:设定三种KYC任务
5. 客户管理Step3:探求客户财务需求信息
6. 客户管理Step4:驱动诱因
7. 八大客户分群与切入点
七、面访实战(后)营销技能精进班

1. 角色扮演是面谈的重点
2. 演练风暴: 角色扮演
3. 客户最常说的话
4. 学习型团队打造
八、FAB扎根战斗营
1. FAB销售法则:猫与鱼
2. FAB销售举例
3. FAB销售: 促成交易 ，成交才是硬道理
4. FAB销售: 促成技巧 ，必知的九种心法
5. 头脑风暴 : 制作专属于您的FAB销售心法
九、DISC知己知彼，百战百胜
1. DISC性向测验–你是甚么样的人?
2. 自我检视与规划测验
3. 知己知彼，百战百胜
4. D狮子(支配型-有野心) 
5. I孔雀(影响型-很热心)
6. S无尾熊(稳健型-很小心)
7. C猫头鹰(分析型-有耐心)
十、与时俱进,推陈出新,继往开来

1. 开发新客户五步骤
2. 开拓客户时机
3. 举办沙龙活动之原则
4. 举办沙龙活动 二目标
5. 沙龙活动之春、夏、秋、冬

十一、重修旧好之念念不忘
1. 你和客户是什么关系
2. 旧客户深耕与广耕
3. 旧客户深耕与广耕-衍生关系
4. 客户对客户经理的看法
5. 客户四分法
6. 客户开发优先级
7. 日常活动流程化
8. 客户分类是有效客户服务的第一步
9. 练习-确定客户所属客群

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