《服务与营销意识基础训练》

割断你的绳子
——银行客户经理营销思维训练

课程背景:
许多银行客户经理对于营销有心理上的惧怕,如何破解心魔,如何使我们的客户经理能够
迅速的提升销售心态,掌握销售技巧.请走进这门神奇的课程----割断你的绳子.
培训对象：银行客户经理
课程长度：12小时（2天）
课程特别说明：此课程分两个类别：个人业务和公司业务。也可合二为一。
课程大纲：
故事：割断你的绳子(1)

问题：
在银行客户经理营销中，困扰您的绳子是什么？

1. 唉，没办法，领导安排我当了客户经理。
2. 我是银行白领，我不好意思去求别人。
3. 中国的市场不够大。
4. 我不认识人，到哪里去找客户？
5. 我行的产品不多，银行的影响力又小，留不住客户。
6. 其他的银行太厉害，我竞争不过他们。
……
分析与讲解：

第一根绳子：情障——放不下架子
游戏：排列与组合
考评：获胜小组加1分

结论：
1、社会规则不是一成不变的
2、规则变了会引起一部分人的不适应
3、反应迅速、转型较快是取胜的关键
4、应变是有诀窍的
5、要学会说“不”
……

knife：
1. 跳出传统思维，以变应变，不墨守成规
2. 自我加压：不变就会被淘汰
3. 抢占先机，让别人跟着你走
4. 拉住你需要的手，不管他(她)愿不愿意
……

成功案例：
客户就在身边
警示案例：
流失的客户
分析：
表述要点：
一、角色定位：我是谁
银行客户经理的概念
银行客户经理制的趋势
2. 外资银行的客户经理制
3. 服务社会化
我为人人，人人为我
四、客户经理的个人生涯与职业化

第二根绳子：臆想——市场不够大
游戏：竞争魔圈
考评：获胜小组加1分

结论：
1. 市场的饱和度是有弹性的
2. 视觉、感觉与现实是有差异的
3. 你不尝试就永远不会知道结果
4. 竞争是残酷的，市场的法则就是弱肉强食
5. 遵守规则是生存和竞争的前提
6. 想做一定有办法
7. 压力是动力
……

knife：
1. 鼓起勇气，敢于竞争
2. 抓住薄弱环节，以己之长攻人之短
3、重视数据，学会分析，善于竞争
4、不要被假象所迷惑，在什么情况下都不放弃努力，贵在坚持
5. 在任何时候都要遵守法规，不投机取巧
6. 别为自己找借口
……

成功案例：
“抢”来的客户
警示案例：
被“踢”出局
分析与小组讨论

此章表述要点：
1. 念力医学在营销中的运用
2. 在市场营销中，主观作用大于客户作用

第三根绳子：弱视——看不见客户
游戏：寻找“神秘人物”
考评：获胜小组加1分
结论：

knife：

成功案例：
“挖”来的客户
警示案例：
营销中的盲点
分析与小组讨论

此章表述要点：
一、细分市场
二、确立目标客户

第四根绳子：盲目——对客户一无所知或知之甚少
游戏：送礼物
考评：获胜小组加1分
结论：

knife：

成功案例：
迎合需求—建行某支行成功营销案例
警示案例：
上错花轿
分析与小组讨论
此章表述要点：
一、了解客户需求
二、提升以客户为中心的理念

第五根绳子：惧强——面对竞争对手缺乏自信
游戏：穿越森林
考评：获胜小组加1分
结论：
knife：

成功案例：
上门服务的客户经理
警示案例：
坐失良机
分析与小组讨
此章表述要点：
一、客户经理的心理素质与压力调整
二、客户经理的激励与自信

第六根绳子：急躁——离成功只差一步
游戏：起立
考评：获胜小组加1分
结论：
knife：

成功案例：
“一句话”营销
警示案例：
“闭门羹”
分析与小组讨论
此章表述要点：
一、持之以恒才能成功
二、建立长期的客户关系

第七根绳子：雕凿——推销色彩浓重
游戏：卖拐
考评：获胜小组加1分
结论：
knife：

成功案例：
银行卡的“特殊号码”
警示案例：
强加于人的营销
分析与小组讨论
此章表述要点：
一、营销与推销的区别
二、营销的技巧

第八根绳子： 错位——不对称营销
游戏：语言的功用
考评：获胜小组加1分
结论：
knife：

成功案例：
“小银行”银团贷款唱主角
警示案例：
如此“差别服务”
分析与小组讨论
此章表述要点：
一、营销人员的对称
二、营销职责与职权的对称
三、营销形式的对称

第九根绳子：青光眼——思维不够发散
游戏：透视
考评：获胜小组加1分
结论：
knife：
成功案例：
“举一反三”的营销
警示案例：
错失“余辉”
分析与小组讨论
此章表述要点：
一、营销是思维的较量
二、思维+思路=成功
终结：
故事：割断你的绳子(2)

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