聚焦保险业务开门红

培训背景：如何在开门红中挣脱蓝海的束缚，打造红海？如何实现新契约的持续性增长，新产品热销的盛况？这两个问题是每个人保人需要思考的重点。本课程涵盖开门红活动设计策略、大客户精准性营销、超级产说会等内容，涉及管理岗、营销岗、培训岗、督导岗，旨在将现有团队凝成一股绳，开创开门红，红遍天的营销新局面。课程特色：1、课程定制化：根据人保的实际需要定制具体课程内容，并进行开门红活动分工、流程定制落地，实现岗责清晰，定制解决实际问题。2、行动式学习：课堂上学习后需要制定行动计划，将活动策划具体落实到工作中，实现培训效果最大化。课程时间：6小时 / 天课程方式：讲授+小组研讨+互动发布+案例分析+模拟通关+工具分享+启发式教学;课程对象：保险公司内勤序列各层级管理者、外勤序列各层级主管课程大纲：第一讲、心态定江山一、心态的力量1、心态影响能力2、心态影响生理3、心态影响职涯二、八大心态修炼——阳光心态1、什么是阳光心态2、塑造阳光心态的八大方法三、八大心态修炼——感恩心态1、什么是感恩心态2、塑造感恩心态四、八大心态修炼——付出的心态1、营销人要过三关2、营销人的六个千万3、锻造付出心态的四大手段4、营销人员《三大纪律八项注意》五、八大心态修炼——积极心态小男孩一分钱打油的故事1、积极的心态带来积极的人生2、积极心态，让你拥有更多发展机会3、如何塑造积极心态？六、八大心态修炼——执著心态1、什么是执著心态2、塑造执著心态七、八大心态修炼——共赢心态1、什么是共赢心态2、塑造共赢心态3、营销人员八荣八耻八、八大心态修炼——老板心态1、什么是老板心态？2、塑造老板心态九、八大心态修炼——空杯心态1、什么是空杯心态2、塑造空杯心态第二讲、专业定当下  一、解析保险营销的本源1、掌握保险营销的演化2、现代客户的心里消费过程管理3、文化保险营销与附加价值服务4、保险营销的多重角色组合5、生活保险营销与事业保险营销二、营销礼仪1、自身形象的塑造2、个人的神韵展示3、不同环境的形态4、与人交往的技巧5、内在美与外在美三、营销团队协调与时间管理1、团队精神与自我发展2、角色定位与协作效应3、个体与整体效益4、关键时间把控与掌握5、事务的轻重缓急选择四、保险营销团队建设1、营销团队管理者的建设2、营销团队的系统规划3、如何对营销团队进行辅导4、营销团队的日常管理5、保险营销团队的人员控制6、保险营销团队的合理激励五、个人卓越销售团队1、个人销售的角色职责2、个人销售职业生涯发展与团队建设3、个人销售评估4、个人销售激励与表扬5、刺激个人销售业绩增长六、客户全业务营销1、全业务的视角2、分析客户的需求3、全业务的解决方案4、全业务保险营销策略七、大客户销售及谈判1、大客户的主要特点2、大客户销售管理的注意事项3、大客户销售管理的基本策略4、与大客户谈判的技巧八、服务营销1、什么是客户服务与管理2、树立积极的服务心态3、建立高效的服务战略4、正确处理的客户投诉九、互联网营销1、互联网营销的趋势2、博客保险营销3、网络广告4、网络团队打造十、保险营销战略1、保险营销成功五要素2、建立竞争策略3、市场经济发展十一、心理学保险营销1、顾客需求心里分析2、顾客心里研究分析3、顾客异议处理分析4、成交前的心理障碍十二、电话保险营销1、电话前的准备工作2、客户需求确认3、产品推荐技巧4、电话三秒原则第三讲、一会定未来一、过去做了什么1、 活动策划的价值与现状分析——活动组织的价值所在——产说会实施难点障碍——原因分析与解决之道研讨发布：为什么总是与理想有差距案例分享：一次成功的VIP理财尊享会2、 在你眼中的产说会是什么样的——解析产说会的定义；——产说会常见的弊病；——在你眼中的产说会；3、 过去曾使用过何种产说会模式——单一型和复合型；——常见的模式：沙龙、恳谈会、推介会、答谢会、周年庆等；4、 过去是如何确定产说会的主旨——两个中心：客户、产品；——产说会解析：有效邀约、客户群体、现场成交、决策过程；5、 过去组织的产说会取得的效果——自我评估与群体自评6、 你认为产说会核心优势在哪——与其它销售方式的对比：电销、FaceToFace等；本模块围绕产说会种类、中心点、核心优势三个方面进行充分讲解，并结合老师在2017年2月、5月、6月三场产说会实作为主要展示案例，本模块中有一次全员研讨，脑力激荡小组发布，角色互换以学员为主导，帮助学员迅速打开脑洞，充分热身，确保全体学员全身心投入到课程学习当中。二、现在该怎么做1、 欲成其事先利头脑（会销评估）——四个关键指标：合作、细节、效果、反馈；——如何根据公司和市场的实际进行有效评估2、 没有最好只有更好（玩转会销）——七大要素：主题、群体、邀约、控场、 沟通、谈判、追踪；——结合七要素对企业以往产说会自评（研讨发布）——活动目标与营销策划A、锁定目标群体：客户的来源：市场布局、信息收集、目标客户的关注点活动的目标：关系维护、产品营销活动的时间、地点、方式选择评估活动的资源：人力、物力、财力B、活动策划的三个阶段C、活动的联动营销设计D、经典营销策划案例解析3、 成功来自完美掌控（胜券在握）——六个重点：定位、选择、整合、组织、预热、准备；——3+3+2客户精选，会销破局的关键；小组研讨：如何针对现有产品进行会前把控4、 死守目标绝不动摇（设计关键）——产说会核心思路与客户需求导入；——现场成交：成交关键、购买理由、价值塑造、群体效应；5、 一路同行永不停步（重在协作）——协作致胜：会议经营、分工协作、氛围营造、角色定位；——活动组织与实施：A、会务组的分工及实操B、物资组的分工及实操C、宣传组的分工及实操D、展示组的分工及实操E、邀约团队分工及实操F、攻坚组的分工及实操研讨发布：根据人员分工细则进行研讨，撰写岗位细分说明表工具分享：会务组工作流程表6、 你的起点决定终点（会前准备）——活动前准备A、客户筛选：137法则B、电话邀约：强制话术设定C、短信联系D、网络邀约E、递送邀请函——针对性追踪               A、计划进度检查B、邀请情况信息更新C、调动积极性——邀约客户确认——会务准备与过程管理结果确认：预演彩排、应急准备模拟实作：产说会细节模拟、成交话术设计、埋点设计研讨发布：为什么会这样？工具分享：三三二法则、影响力中心7、 精彩纷呈价值转换（会中执行）——活动中执行流程A、会前迎接、签到B、座位安排C、现场服务D、现场讲解与呈现E、现场提单与攻坚F、客户送别模拟实作：模拟场景演绎会中环节，老师进行点评小组研讨：各小组磨合过程中有哪些注意事项工具分享：设定强制购买魔方8、 缘起交易缘续情谊（会后转化）——现场总结会——客户追踪术——会后分析会——问题解决会——成交客户的维护——未成交客户的营销与开拓——未到场客户的营销与开拓——转介的步骤、方法、技巧模拟实作：演绎一场会后追踪流程设计，自评后老师点评模拟实作：会后各类型客户话术设计研讨发布：上次会议的自评工具分享：一三七法则、两会递进法本模块围绕产说会评估、影响因素、关键环节、会前准备、会中掌控、会后追踪、团队协作等七个方面展开，以“现在公司要做一场……”为命题，各小组研讨发布作为开篇，学员自评以后老师结语；老师会以2017年8月的实作案例作为主要展示案例，破除原有僵化思维定式，帮助学员迅速理清思路，本模块采用以学员为主导的互动型授课方式。三、未来如何破局1、 产说会的独家秘笈——七个环节掌握完美会销流程；——打造正规军与专属客户群体；2、 梳理独有的思维——打造真正属于你的产品说明体系；——培养契合公司实际的产说会思维；3、 明确未来的方向——打破自我设限，设定中短期发展规划；——梳理接地气的现有产品推广规划（思路）；4、 落地方案的设计——根据公司实际设计落地方案（根据课时安排调整此环节内容）本模块目的帮助学员梳理思路，强化意愿。老师会设置一个完整的场景（以公司即将推广或正在热推的产品为主打，从会前如何准备、到会中具体环节实操、再到会后如何确保追踪效果，模拟结束后学员自评，小组自评，老师最后结语点评，最终完善整套落地实作流程），根据学员人数等进行微调，进行落地实作设计，以实现本课程的核心宗旨：学以致用，实作落地。本模块采用全员互动分块协作的模式。四、课程回顾与交流研讨第四讲、课程回顾与互动答疑

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