《信贷 客户经理旺季小微客户外拓培训大纲》

信贷客户经理旺季小微客户外拓
课程内容：
近几年，银行间的竞争几近白热化，纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式，已很难
取得显著成效，而旺季为主的外拓营销模式则大显神威，成了诸多银行快速提升业绩的
最主流营销模式。
本课程总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析
为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

课程目标：
1. 让学员充分了解旺季小微客户外拓营销的起源于发展历史
2. 清楚旺季小微客户外拓营销的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握小微客户银行旺季外拓营销策划的方法与技巧
4. 规范旺季外拓营销活动管理流程
5. 灵活掌握运作旺季外拓营销的方法与技巧
6. 掌握旺季外拓营销绩效评估办法
培训对象：银行客户经理、理财经理
课时设计：4天
|第一天 |白天授课 |一：客户拒绝的根源及应对技巧 |
| |内容 |1、信贷销售基本流程 |
| | |1）完美接触 |
| | |2）探寻需求 |
| | |3）方案呈现 |
| | |4）有效促成 |
| | |5）异议处理 |
| | |2、处理异议时的心态 |
| | |1）营销面具 |
| | |2）反射与反对 |
| | |3、异议与流程把控的关系 |
| | |4、如何减少每个环节的异议 |
| | |1）如何三F法为客户解决问题 |
| | |2）3f法则的理论依据——同理心 |
| | |3）当客户说比他行的利率高时如何应对 |
| | |4）当客户说等额本息（等额本金）还款法麻烦时如何应对 |
| | |5）当客户说客户觉得额度低时如何应对 |
| | |6）当客户说客户觉得期限短时如何应对 |
| | |二：邀约过程中的客户心理分析及应对技巧 |
| | |1、约见准备：客户约见理由的选择与包装 |
| | |1）先交朋友，后做生意（泡客户） |
| | |2）双赢思维 |
| | |3）控制节奏、进程、交易模式 |
| | |2、客户心理人格类型与沟通方式选择 |
| | |1）沟通心理学常识：气质类型学说、人格理论 |
| | |2）如何打动四大类型的客户 |
| | |3）沟通中如何激发对方正能量，回避负能量 |
| | |4）与各种类型人格客户的沟通禁忌 |
| | |三：产品推介技巧 |
| | |1、SPIN顾问式销售法 |
| | |1）SPIN营销与专家形象打造 |
| | |2）SPIN顾问式销售的步骤分析 |
| | |3）需求访谈的逻辑结构和诊断工具： |
| | |2、 FAB营销模式 |
| | |1）FAB理论的内涵 |
| | |2）FAB理论与客户需求分析 |
| | |3）充分运用沟通三要素 |
| | |4）利用身体语言和语调达成同理心 |
| | |四：让步、促成技巧 |
| | |1、让步时常犯的失误 |
| | |1） 一开始就接近最后的目标 |
| | |2） 接受对方最初的条件 |
| | |3） 在未弄清对方所有要求前做出让步 |
| | |4） 轻易让步 |
| | |2、让步的正确方式 |
| | |1）最后一步让出全部可让利益 |
| | |2）等额让出可让利益（其他形式弥补） |
| | |3）小幅度递减可让利益 |
| | |4）开始就一次性让出全部可让利益 |
| | |3、打破僵局的艺术 |
| | |1）用新的理由解释问题 |
| | |2）谈论轻松话题、缓解紧张气氛 |
| | |3）对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧 |
| | |4） 寻求其他解决方案-寻找第三方案 |
| | |5） 搁置争议,谈下一话题 |
| | |4、常见的成交策略 |
| | |1、红脸黑脸策略 |
| | |2、最后期限法 |
| | |3、内功碉堡法 |
| | |4、拖延战术 |
| | |5、疲劳策略 |
| | |6、欲扬先抑 |
| | |7、虚假僵局 |
| | |8、声东击西 |
| | |9、兜底策略 |
| | |10、既成事实 |
| | |11、得寸进尺 |
| | |12、哀兵策略 |
| | |五：客户维护技巧 |
| | |1、客户维护的整体原则 |
| | |2、客户维护的内涵 |
| | |1）客户合作关系的维护 |
| | |2）客户的风险监控 |
| | |3、如何实现对客户的分级管理 |
| | |4、客户升级的准则 |
| | |5、钻石关键客户管理方法 |
| | |6、白金客户管理 |
| | |7、普通客户管理 |
| | |8、客户维护环节的成本管理 |


|第二天 |白天内容 |全天： |
| | |选择外拓模式：走商圈、摆摊宣传及重点客户回访。 |
| | |走商圈，利用移动终端直接办理业务 |
| | |在网点门口摆摊宣传，引导路上行人到网点办理业务。 |
| | |2、在老师的带领下分组拜访重要的老客户，探寻重点客户需求，宣传|
| | |银行产品。 |
| | |3、回访数据库中的老客户，争取新的签单机会。 |
| |下午4：30|总结白天外拓实际，点评具体实例，对各组业绩进行奖惩。 |
| |~5：30内 |一、目标客户信息收集与整理方法 |
| |容 |多向沟通法 |
| | |外部导入法 |
| | |类比法 |
| | |推演法 |
| | |归纳法 |
| | |目标客户客群分析方法 |
| | |客群脸谱识别与分类 |
| | |客群金融消费特征分析 |
| | |客群社交行为特征分析 |
| | |三、外拓客群产品策略 |
| | |不同客群的产品适应要求 |
| | |外拓客群的产品定价策略 |
| | |四、旺季营销活动举办流程 |
| | |地点寻找 |
| | |沟通渠道 |
| | |场租协议 |
| | |日期确定 |
| | |现场观察 |
| | |人员分工 |
| | |访问表制作 |
| | |辅助资料 |
| | |纪念品订购 |
| | |行前演练 |
| | |工作备忘录 |
| | |课堂练习：产品策略设计演练 |

|第三天 |白天内容 |全天：进企业，同时与企业办座谈会及互动及抽奖活动 |
| | |在走企业的过程中，老师选择重点小组，实地实景告诉客户经理增量 |
| | |陌生客户该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介 |
| | |绍替代产品、存量老客户怎么维护与转介绍客户等。 |
| |下午4：30|分享：针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享 |
| |~5：30内 |，对各组业绩进行奖惩。 |
| |容 |一、陌生拜访技巧 |
| | |1.投石问路 |
| | |2.心理障碍克服方法 |
| | |3.陌生拜访开场白 |
| | |4.沟通的语言技巧 |
| | |5.电话沟通技巧 |
| | |6.拒绝的处理方法 |
| | |二、客户跟进与营销技巧 |
| | |1.营销的误区 |
| | |2.客户信息梳理与维护 |
| | |3.营销常用方法与话术 |
| | |三、典型案例分析 |



|第四天 |白天内容 |上午：走访农户 |
| | |老师带领客户经理走访砖厂、水泥厂、养殖户，并现场帮助客户经理 |
| | |促成客户。 |
| | |下午： |
| | |总结：各小组把四天的情况做成ppt或写出汇报材料，以备在晚课的时|
| | |候进行分享总结。 |
| |下午4：30|一、外拓陪访点评与总结环节: |
| |~5：30内 |二、学员总汇报五天战果 |
| |容 |三、评奖： |
| | |根据客户经理三天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到|
| | |二名与“团队外拓之星”一组给予表彰。 |
| | |四、布置下一阶段外拓任务及规划 |

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