《五天版-信用卡外拓及厅堂营销 》

《外拓+厅堂营销外拓实战技巧》
培训时间：
5天3夜
培训对象：
银行客户经理、理财经理
课程内容：
近几年，银行间的竞争几近白热化，纯靠大厅或老客户深挖和转介绍等营销模式，已很
难取得显著成效，而以“两扫五进”为主的外拓+厅堂营销模式则大显神威，成了诸多银行
快速提升业绩的最主流营销模式。
本课程总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析
为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

课程目标：
1. 让学员充分了解外拓路演的起源与发展历史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧
4. 规范外拓路演活动管理流程
5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧
6. 掌握外拓路演绩效评估办法
|第一天 |白天内容 |上午： |
| | |厅堂营销： |
| | |1、网点调研：发现问题（包括柜员、大堂经理、客户经理等）实际调|
| | |研：通过基层人员对话，了解销售情况，了解销售难点，了解销售之 |
| | |外的配套考核方案、绩效数据等 |
| | |2、实际网点监测，以销售氛围整合为切入点，包括对大堂经理、柜员|
| | |的营销方法和话术进行监测，并整理数据提出网点监测结果和建议， |
| | |按照新的网点设计理念进行设计 |
| | |外拓： |
| | |学员分组，选定商圈，设计商圈调研访问表 |
| | |下午： |
| | |厅堂营销： |
| | |布置厅堂营销环境，提升营销氛围 |
| | |外拓： |
| | |在老师的带领下，针对商圈进行实地调研 |
| |晚课内容 |第一章、银行外拓营销概述 |
| | |一、外拓营销的起源与发展 |
| | |二、外拓营销的主要特征 |
| | |三、外拓营销的重要作用 |
| | |四、外拓营销的主要形式 |
| | |1、陌拜 |
| | |2、摆摊 |
| | |3、路演 |
| | |4、沙龙活动 |
| | |5、合作商户开发 |
| | |6、大型品牌公关活动 |
| | |第二章、银行外拓营销策划 |
| | |一、确定外拓营销的目标 |
| | |1、外拓总目标与分目标 |
| | |2、外拓目标与主题 |
| | |3、外拓价值模型 |
| | |4、外拓时如何树立客群概念 |
| | |5、外拓时如何进行资源整合 |
| | |6、利用外拓加强特色网点的建设 |
| | |二、外拓营销的准备工作 |
| | |1、外拓营销人员及组织 |
| | |2、外拓营销策划书写作 |
| | |3、外拓营销活动的全面准备工作 |
| | |4、赠品、奖品的准备和选择 |
| | |5、外拓营销活动的报(审)批 |
| | |6、外拓营销本身的宣传 |
| | |三、制定可行的现场活动方案 |
| | |1、选择恰当的时间 |
| | |2、选择最佳外拓地址 |
| | |3、安排好现场活动内容 |
| | |4、现场活动的步骤 |
| | |四、计划执行前的预测 |
| | |1、把握好来自政策方面的影响 |
| | |2、注意气候方面因素的影响 |
| | |3、外拓营销前如何彩排 |
| | |前言：信用卡市场面临的问题分析 |
| | |一、信用卡产品的市场定位分析 |
| | |二、他行信用卡产品的优劣势分析 |
| | |三、我行信用卡产品的优劣势分析 |
| | |第一章、信用卡销售之客户沟通技巧 |
| | |一、影响沟通效果的因素分析 |
| | |1、内容 |
| | |2、声音语言 |
| | |3、身体语言 |
| | |二、营造沟通氛围及亲和力塑造 |
| | |1、沟通地点 |
| | |2、沟通时间 |
| | |3、双方情绪 |
| | |4、灿烂笑容 |
| | |5、赞美肯定 |
| | |6、情绪调整 |
| | |三、沟通六件宝： |
| | |1、微笑 |
| | |2、赞美 |
| | |3、提问 |
| | |4、关心 |
| | |5、聆听 |
| | |6、“三明治” |
| | |四、深入对方情境 |
| | |1、信用卡客户最关心的是什么（聆听与观察） |
| | |2、如何站在对方立场进行沟通 |
| | |3、进入对方心理舒适区 |
| | |五、客户引导技巧 |
| | |1、直接陈述引导 |
| | |2、提问引导技巧 |
| | |3、制造痛苦引导技巧 |
| | |4、SPIN引导技巧 |
| | |5、经典高效引导技巧 |
| | |六、高效沟通六步曲 |
| | |1、营造氛围 |
| | |2、理解共赢 |
| | |3、分析策划 |
| | |4、提出方案 |
| | |5、认同执行 |
| | |6、实施检查 |
| | |七、委婉解释和说明银行规定的技巧 |
| | |案例分析： |
| | |网点销售信用卡：服务沟通正反两案例 |
| | |外拓销售信用卡：服务沟通正反两案例 |
| | |第二章、信用卡市场推广和促销技巧 |
| | |一、信用卡市场推广十大策略 |
| | |1、资源整合策略 |
| | |2、海量营销策略 |
| | |3、关系营销策略 |
| | |4、高层营销策略 |
| | |5、体验营销策略 |
| | |6、网络利用策略 |
| | |7、团队配合策略 |
| | |8、攻心为上策略 |
| | |9、主动出击策略 |
| | |10、创新营销策略 |
| | |二、全面营销策略 |
| | |1、改善用卡环境，与特约商户联合营销 |
| | |2、贴近顾客，强化理财理念和方式 |
| | |3、实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离 |
| | |4、全面联动，彰显个性 |
| | |三、差异化营销策略 |
| | |1、信用卡产品差异化的特点 |
| | |1）不同产品满足不同需求 |
| | |2）不同产品适应不同群体 |
| | |2、制定信用卡差异化销售策略 |
| | |1）针对不同性别/年龄的目标客户 |
| | |2）针对不同兴趣爱好的目标客户 |
| | |3）针对不同需求的目标客户 |
| | |四、市场细分策略 |
| | |1、女性卡 |
| | |2、大学生卡 |
| | |3、联名卡 |
| | |4、网上购物专用卡 |
| | |5、体育赛事卡 |
| | |五、价格策略 |
| | |1、开卡免年费 |
| | |2、刷卡免年费 |
| | |3、积分抵年费 |
| | |4、终身免年费 |
| | |5、礼品馈赠 |
| | |6、消费积分奖励 |
| | |7、现金回馈 |
| | |8、欠账过户 |
| | |9、特别推广期优惠 |
| | |10、综合优惠 |
| | |六、服务策略 |
| | |1、提高消费和提款的便利程度 |
| | |2、特约商户的折扣优惠 |
| | |3、附赠保险 |
| | |4、旅游消费免息分期 |
| | |5、购物保障 |
| | |6、全球紧急医疗支持 |
| | |7、预订服务 |
| | |8、刷卡买基金 |
| | |9、白金卡贵宾服务 |
| | |第三章、银行信用卡推广销售七步曲 |
| | |一、 挖掘和识别信用卡目标客户 |
| | |1、信用卡业务目标客户的分类 |
| | |2、目标客户挖掘与识别 |
| | |3、如何定位信用卡业务目标客户 |
| | |4、寻找信用卡利基市场--- MAN 法则 |
| | |5、搜寻客户源技巧及注意事项 |
| | |二、电话预约技巧 |
| | |1、电话预约的基本要领 |
| | |2、电话预约的目的与意义 |
| | |3、电话预约的流程 |
| | |4、电话预约的注意事项 |
| | |5、如何应对客户拒绝 |
| | |三、信用卡客户深层需求及决策分析 |
| | |1、客户冰山模型 |
| | |2、高效收集客户需求信息的方法 |
| | |3、高效引导客户需求的方法 |
| | |4、客户合作心理分析 |
| | |5、客户决策身份分析 |
| | |四、信用卡客户需求引导及洽谈策略 |
| | |1、SPIN 引导技巧 |
| | |1、沟通引导的目的 |
| | |2、高效沟通谈判六步骤 |
| | |3、沟通引导实用策略 |
| | |五、信用卡产品呈现技巧 |
| | |1、影响产品呈现效果的三大因素 |
| | |2、产品推介的三大法宝 |
| | |3、产品组合呈现技巧 |
| | |4、成功的本公司产品/服务推荐的三套话术训练 |
| | |六、客户异议处理技巧 |
| | |1、处理异议—异议是黎明前的黑暗 |
| | |2、追根究底—清楚异议产生的根源 |
| | |3、分辨真假—找出核心的异议 |
| | |4、自有主张—处理异议的原则 |
| | |5、化险为夷—处理异议的方法 |
| | |6、寸土寸金—价格异议的处理技巧 |
| | |7、客户核心异议处理技巧 |
| | |1）情感与精神层面不满足 |
| | |2）不认可公司、产品 |
| | |3）不认可营销服务人员 |
| | |4）客户有太多的选择 |
| | |5）客户暂时没有需求 |
| | |6）客户想争取更多的利益 |
| | |8、客户常见10种异议的回答话术与训练 |
| | |1）我考虑一下 |
| | |2）我知道了 |
| | |3）我已经有信用卡了 |
| | |4）你们怎么每个月还收费，XXX信用卡就不收费 |
| | |5）XXX银行的服务比你们好多了 |
| | |七、缔结技巧 |
| | |1、假设成交法 |
| | |2、视觉销售法 |
| | |3、心像成交法 |
| | |4、总结缔结法 |
| | |5、对比缔结法 |
| | |6、请求成交法 |
| | |八、综合模拟演练 |


|第二天 |白天内容 |全天： |
| | |厅堂营销： |
| | |大堂经理迎客训练，过程中发现目标客户 |
| | |柜员用顺势推介营销 |
| | |外拓： |
| | |选择外拓模式：进企业 |
| | |1、在老师的带领下分组拜访重要的老客户，探寻重点客户需求，宣传|
| | |信用卡产品 |
| | |2、回访数据库中的老客户，争取新的签单机会。 |
| |晚课内容 |总结白天外拓实际，点评具体实例，对各组业绩进行奖惩。 |
| | |课纲：陌生拜访技巧 |
| | |1、信用卡的外拓营销话术设计方法 |
| | |2、心理障碍克服方法 |
| | |3、陌生拜访开场白 |
| | |4、沟通的语言技巧 |
| | |5、电话沟通技巧 |
| | |6、拒绝的处理方法 |

|第三天 |白天内容 |全天： |
| | |厅堂营销： |
| | |大堂经理在分流过程中营销训练 |
| | |柜员在办理业务过程发现客户需求训练 |
| | |外拓： |
| | |1、老师与助教带领学员一起走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或|
| | |企业，进行外拓营销， |
| | |2、老师选择重点小组，实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜|
| | |访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量 |
| | |老客户怎么维护与转介绍客户等。 |
| |晚课内容 |分享：针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享 |
| | |，对各组业绩进行奖惩。 |
| | |课纲：如何与商户或各类企业机构合作开发外拓营销 |
| | |1、目标合作的选择 |
| | |2、合作伙伴的谈判 |
| | |3、合作伙伴的流量创造 |
| | |4、合作伙伴的客户转换 |
| | |5、团队参与激励设计 |

|第四天 |白天内容 |上午： |
| | |厅堂微沙龙： |
| | |1、在大堂里进行微沙龙的现场营销，包括主题设计、厅堂布置、演讲|
| | |话术、促销及互动环节设置等等。 |
| | |2、网点存量客户盘活与维护。 |
| | |外拓： |
| | |选择外拓模式：进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业 |
| | |老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六|
| | |歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。 |
| | |下午： |
| | |柜员信用卡一句话营销训练 |
| | |外拓： |
| | |1、老师与助教一起走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业，进|
| | |行外拓营销， |
| | |2、由客户经理列出难应对客户,讲师白天跟访客户经理，实地实景告 |
| | |诉客户经理具体有效的应对办法。 |
| |晚课内容 |分享：针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享 |
| | |，对各组业绩进行奖惩。 |
| | |课纲：如何在外拓中进行各类客户活动 |
| | |1、客户活动的分类与层次化建设 |
| | |2、客户活动的体验设计 |
| | |3、客户活动的目标邀约名单 |
| | |4、客户活动的营销接洽 |
| | |5、客户活动的后续追踪 |
| | |6、团队参与激励设计 |


|第五天 |白天内容 |上午： |
| | |金融沙龙活动： |
| | |金融知识进机关（或企业）活动 |
| | |1、老师与助教带领学员一起进行“金融知识进机关（或企业）”活动，|
| | |宣传信用卡产品，并在活动现场开展抽奖活动，现场办理业务。 |
| | |2、在这过程中，老师选择重点小组，实地实景告诉客户经理如何在会|
| | |销中与客户沟通、跟进、促成。 |
| | |下午： |
| | |大堂经理通过寻找目标客户填写调研问卷进行销售 |
| | |外拓： |
| | |总结：各小组把四天的情况做成ppt或写出汇报材料，以备在晚课的时|
| | |候进行分享总结。 |
| |晚课内容 |一、外拓陪访点评与总结环节: |
| | |二、学员总汇报五天战果 |
| | |三、评奖： |
| | |根据客户经理五天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到|
| | |二名与“团队外拓之星”一组给予表彰。 |
| | |四、布置下一阶段外拓任务及规划 |

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