《七天版-深度四扫外拓加固化辅导》_海阔_企业内训课程

《七天版-深度四扫外拓加固化辅导》

培训讲师：海阔

讲师背景：
海阔——银行理论与实物著名实战派讲师★北京建筑大学特聘MBA导师★北京赛诺经典管理咨询公司签约培训师★中关村企业创新研修院研究员，特约讲师★北京现代中欧管理科学研究院研究员职业履历海阔老师拥有多年商业银行工作经验，熟悉银行理论与实务。长期专详细>>

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《七天版-深度四扫外拓加固化辅导》详细内容

《七天版-深度四扫外拓加固化辅导》

深度四扫
外拓效果深挖及营销流程固化培训辅导
主讲人：海阔
一、课程内容：
近几年，外拓营销模式则大显神威，成了诸多银行快速提升业绩的最主流营销模式。但因为不了解外拓营销的内涵及流程固化规则，虽然在咨询公司的带领下做过培训与实战演练，但大都当时效果显著，过后效果大打折扣，重回到过去的老路。
本课程的授课内容为两天，总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以及外拓管理及考核的标准化流程，使学员能做到知行合一，同时考虑到后期固化阶段的考核安排。
课程的外拓实战部分安排如下：由过去外拓的“两扫五进”（“两扫”即扫店、扫街。“五进”即：进商圈、进社区、进校园、进农户、进园区）升级为“四扫”：却（扫街（商户）、扫园、扫户（机关企事业单位）、扫村，同时结合厅堂微沙龙及金融沙龙活动，达到深度营销的效果。
此外本课程还添加了固化回访内容，为期半年，咨询师定期为银行解决存在的问题，并帮助银行做各种活动策划，协助实施落地，同时帮银行攻关大客户，解决突发营销事件。
二、培训对象：
银行客户经理、支行长
三、培训时间：
1、授课：2天
2、外拓、厅堂微沙龙、沙龙：5天
3、固化辅导：共半年时间。每月1~2天，共6~12天
四、培训及辅导安排：
9:00—12:00
营销理念转变、如何开展扫街、扫园、扫村、扫户的深度营销活动；如何把活动的流程和实施办法、考核办法固化下来
课纲：《深度四扫外拓营销技巧与策略》
第一章、深度四扫外拓营销策划技巧
一、深度营销时外拓时如何进行资源整合
二、如何制定可行的且可长期开展的现场活动方案
1、选择最佳外拓地址和企业
2、安排好现场活动内容
3、现场活动的步骤
三、如何制定可长期固化的外拓营销绩效评估方法
1、什么是外拓绩效评估
2、绩效评估的方法与原则
3、绩效评估误区防范措施
第二章、深度四扫外拓时如何借势营销并将项目固化
一、如何与各类企业机构合作开发外拓营销
1、目标合作的选择
2、合作伙伴的谈判
3、合作伙伴的流量创造
4、合作伙伴的客户转换
5、团队参与激励设计
二、如何在外拓中进行各类客户活动
1、客户活动的分类与层次化建设
2、客户活动的体验设计
3、客户活动的目标企业邀约名单
4、客户活动的营销接洽
5、客户活动的后续追踪
6、团队参与激励设计
第三章、区域外拓营销技巧
一、陌生拜访技巧
1、主要产品的外拓营销话术设计方法
存款与理财
贷款
代发工资
公司开户
2、心理障碍克服方法
3、陌生拜访开场白
4、沟通的语言技巧
5、异议的处理方法
14:30—17:30
四、海阔老师固化回访安排
1、固化辅导时间安排：共半年时间。每月1~2天，共6~12天
2、辅导回访当日固化工作内容安排：
日期
时间
安排
上午
9:00—12:00
走访网点：
回访三家网点，倾听支行长及客户经理外拓的情况和遇到的问题，并现场协助解决。
查看网点近期外拓的登记表，提出改进建议。
下午
14:30—17:30
回访客户、策划三八沙龙：
与客户经理回访一家重点外拓客户，解决存在的问题，拓宽思路
与客户经理进行借势营销公关活动的，海阔老师参与洽谈与沙龙内容策划，并帮助银行洽谈合作的企事业单位及存量客户。
晚上
17:30-18:30
研讨会：
现场解答大家的疑问
优化外拓固化绩效考评标准
对外拓固化的优秀者进行奖励
银行提前要准备的事项：
提前找好回访的三家支行，并与支行长及客户经理打好招呼。
提前准备外拓时营销的新客户，约好回访时间。
提前策划营销沙龙及各种公关活动。
把海阔老师的绩效考核建议整理修改，打印给大家（海阔老师会提前发给行里）
5）把固化奖励表修改打印出来，发家大家（海阔老师会提前发给行里）

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