《客户经理外拓大纲(长期)》

第一阶段
(改造)内容安排
时间安排
培训内容
1）2个白天全员培训(晚上营销管理主管培训)
2天白天培训(客户经理应树立正确的营销观念,梳理营销流程，进行营销理念、方法与技巧导入,)
1个晚上培训（培训行长与营销管理主管--高效销售晨夕周例会召开;客户经理日常营销理念、方法、技巧辅导技巧;如何增强执行力--高效管理营销团队;如何和团队成员沟通;有效督导客户经理工作技巧;）
2）1个白天全员讲师陪访全部案例小结与点评
外拓内容
3）6天市场客户经理陪访实际操作
6天走出去营销陪访（打造几个试点网点，由客户经理列出基础客户拜访名单,上午与下午跟访客户经理，晚上点评、总结、辅导。实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量老客户怎么维护与转介绍客户等)
陪访阶段分为：(“你做我看，我做你看，大家一起做”)
第二阶段
(巩固)内容安排
时间安排
培训内容
1）半天全员针对性培训+半天营销管理主管专题培训
半天培训(客户经理与行长和营销管理主管,针对第一阶段基础客户外拓营销工作实际问题采取案例为主,情景模拟为主,你问我答、互动参与、解决实操性瓶颈问题)
半天营销管理主管培训（培训行长与营销管理主管,针对第一阶段基础客户实际外拓营销陪访管理现状进行辅导,采取案例为主,情景模拟为主,你问我答、互动参与、解决实操性瓶颈问题）
外拓内容
2）6天市场客户经理陪访实际操作
6天走出去外拓营销陪访（由客户经理列出“疑难杂诊所谓问题客户”,由讲师白天跟访客户经理，晚上点评、总结、辅导。实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量老客户怎么维护与转介绍等,进行高绩效营销!)
陪访阶段分为：(“你做我看我点评，我做你看你点评，大家一起做与总结”)
第三阶段
(落地)内容安排
时间安排
培训内容
1)半天全员培训+半天督导培训
半天培训(客户经理与行长和营销管理主管,针对第二阶段“疑难杂诊所谓问题客户”实际外拓营销陪访工作问题采取案例为主、情景模拟为主,你问我答、互动参与、解决实操性瓶颈问题)
半天培训（培训行长与营销管理主管,针对第二阶段“疑难杂诊所谓问题客户”实际外拓营销管理现状进行辅导,采取案例为主、情景模拟为主,你问我答、互动参与、解决实操性瓶颈问题）
外拓内容
2）6天市场客户经理陪访实际操作
6天走出去营销陪访（组织各网点业绩最好的客户经理参与到一到二个定点支行十几个典型客户中去,进行营销诊断与营销技能PK,行长与老师现场点评。
3）老师蹲点辅导支行,选取营销基础校好、实力较强的xx网点与营销基础相对较弱较小的xx网点作为典型,诊断与总体整合提升营销能力试点支行。树立二个突出典型,带动各网点所有客户经理一起进歩。
陪访阶段分为：(“你做我看我点评，我做你看你点评，大家一起做与总结”)
6天市场客户经理外拓陪访实际操作工作流程表
上午9点老师到达相关网点开10分钟今天外拓客户预备会,总行人力资源部或相关部室主管一名参加外访,相关客户经理提供今天外访名单给老师,由老师与众分析。(网点领导与所有客户经理参加)
上午外访3个熟悉与陌生(准)客户,下午外访3个熟悉与陌生(准)客户。选取目的:增量客户目标锁定与高效营销;存量客户有效维护与转介绍
老师、录音录像记录助教、当事客户经理、直属网点分管行长与数个客户经理一同外访。
外拓陪访步骤一:(你做我看我点评)首先客户经理与客户营销沟通,老师旁边观察(如冷场与遇阻由老师帮助解决);出门后老师对本案例是与非点评。
外拓陪访步骤二:(我做你看你点评)接着由老师与客户营销沟通,客户经理在旁边观察体验(如冷场与遇阻老师是如何处理化解);出门后客户经理对本案例点评。
外拓陪访步骤三:(大家一起做与总结)最后老师与客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户,出门后老师与客户经理对本案例进行点评与总结。
晚上5点在该网点老师、助理与所有外访人员和所有客户经理参加。
外拓陪访点评与总结环节:
步骤一:先由老师简要播报一天营销成绩
步骤二:再由相关客户经理对一天外访案例与过程“得与失”、“是与非”进行自我点评;
步骤三:最后由老师对全天外拓陪访营销活动与各个案例进行个性化点评与总结,并对下一步外拓营销工作提出要求。
步骤四:根据客户经理全天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到二名与“团队外拓之星”一组给予表彰。
步骤五:网点行长与分管行长针对性表态与发言。
步骤六:老师与所有参会者外拓与网点营销主题问答互动环节。

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