《二天版-客户经理外拓营销实战》

客户经理外拓营销实战
课时设计：2天2夜
培训对象：银行全体营销人员
课程内容：
近几年，银行间的竞争几近白热化，纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式，已很难
取得显著成效，而以“两扫五进”为主的外拓营销模式则大显神威，成了诸多银行快速提
升业绩的最主流营销模式。
本课程总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析
为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

课程目标：
1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧
4. 规范外拓路演活动管理流程
5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧
6. 掌握外拓路演绩效评估办法

|第一天 |白天内容 |上午： |
| | |学员分组，选定商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业，设计调研 |
| | |访问表 |
| | |下午： |
| | |1、走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业，进行实地调研 |
| | |2、各小组汇报商圈调研情况 |
| | |3、设计第二天、第三天的外拓营销活动方案 |
| |晚课内容 |总结白天外拓实际，点评具体实例，对各组业绩进行奖惩。 |
| | |一、外拓营销方法与技巧 |
| | |1.社区营销 |
| | |2.企业营销 |
| | |3.小商户营销 |
| | |4.商场超市营销 |
| | |二、陌生拜访技巧 |
| | |1.银行主要产品的外拓营销话术设计方法 |
| | |2.心理障碍克服方法 |
| | |3.陌生拜访开场白 |
| | |4.沟通的语言技巧 |
| | |5.电话沟通技巧 |
| | |6.拒绝的处理方法 |
| | |三、摆摊的要点与技巧 |
| | |1.摆摊目的的选择 |
| | |2.摆摊排班 |
| | |3.摆摊现场客户接洽 |
| | |4.摆摊后续客户追踪 |
| | |5.团队参与激励设计 |
| | |四、如何与商户或各类企业机构合作开发外拓营销 |
| | |1.目标合作的选择 |
| | |2.合作伙伴的谈判 |
| | |3.合作伙伴的流量创造 |
| | |4.合作伙伴的客户转换 |
| | |5.团队参与激励设计 |
| | |五、如何在外拓中进行各类客户活动 |
| | |1.客户活动的分类与层次化建设 |
| | |2.客户活动的体验设计 |
| | |3.客户活动的目标邀约名单 |
| | |4.客户活动的营销接洽 |
| | |5.客户活动的后续追踪 |
| | |6.团队参与激励设计 |


|第二天 |白天内容 |上午： |
| | |选择外拓模式：进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业 |
| | |老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六|
| | |歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。 |
| | |下午： |
| | |1、老师与助教一起走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业，进|
| | |行外拓营销， |
| | |2、由客户经理列出难应对客户,讲师白天跟访客户经理，实地实景告 |
| | |诉客户经理具体有效的应对办法。 |
| |晚课内容 |一、外拓陪访点评与总结环节: |
| | |二、学员总汇报二天战果 |
| | |三、评奖： |
| | |根据客户经理二天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到|
| | |二名与“团队外拓之星”一组给予表彰。 |
| | |四、总结区域外拓营销流程与要点 |
| | |五、总结客户信息的收集与筛选方法 |
| | |六、外拓营销方法与技巧总结 |
| | |七、客户信息库的建立方法与技巧总结 |
| | |八、常用营销工具设计与使用方法总结 |
| | |九、布置下一阶段外拓任务及规划 |

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