《大客户营销实战技能提升策略》
《大客户营销实战技能提升策略》详细内容
《大客户营销实战技能提升策略》
卓越的大客户营销实战技能提升策略
主讲人:刘海宏
培训对象
➢ 企业营销经理、大客户营销人员
培训时间
➢ 2天,每天不少于6标准课时
课程特色
➢ 有高度、有深度、有广度
➢ 深度剖析,创新思维,实效策略
➢ 案例丰富,生动化教学
➢ 前瞻性、可操性、实效性
课程大纲
第一章 大客户营销概述
一、什么是大客户营销
1. 大客户营销与快速消费品营销的区别
2. 大客户营销的特点
案例:某企业老总对大客户营销的感叹
二、大客户营销的推进六大步骤
1. 客户要约
2. 框架性需求确认
3. 初步方案
4. 项目评估(招投标、商务谈判)
5. 签定合约
6. 项目实施
第二章 大客户客户的开发和沟通
一、目标客户的选择与分析
1. 目标客户选择的途径
讨论:我们的目标客户主要有哪些?
2. 质量型目标客户标准
讨论:我们的目标客户应符合什么样的标准
3. 目标客户的价值评估
案例:某企业质量型客户评估的九大标准
二、分析客户内部的组织结构
1. 客户内部组织结构形式
2. 客户内部业务流程模式
3. 锁定并接近关键决策人
讨论:我们是如何寻找质量型客户的
案例:某企业营销人员是如何锁定关键决策人的
案例:某企业的客户信息管理表格
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
➢ 电话约见
➢ 直接拜访
情景模拟:如果成功约见客户
2、拜访客户的准备
➢ 观念上的准备
➢ 行动上的准备
➢ 工具上的准备
讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?
3、五种提高意外拜方访效率的方法
4、如何接近客户的6个有效方法
➢ 问题接近法
➢ 介绍接近法
➢ 利益接近法
➢ 送礼接近法
➢ 赞美接近法
➢ 方案接近法
情景模拟:灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣
四、高效的客户沟通策略
1、客户性格类型分析与沟通技巧
➢ 分析型
➢ 权威型
➢ 合群型
➢ 表现型
2、客户需求心理分析
➢ 客户需求心理行为三个过程
➢ 不同内部客户的心理需求
➢ 客户心理需求的冰山模型
3、客户需求的有效挖掘方法
➢ 掌握主动权的SPIN模式
➢ 最具杀伤力的产品介绍FABE策略
➢ 满足客户需求的PRAM模式
案例:某公司营销人员的客户需求挖掘技巧
讨论:你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的
情景模拟:客户需求的挖掘与掌握
情景模拟:如何进行有效的客户沟通
刘海宏老师的其它课程
《沟通艺术》 02.26
沟通艺术课程背景:沟通为什么如此重要?沟通为什么如此困难?如何让沟通成为公司的竞争优势?如何建立起公司里的“沟通文化”?如何解开公司里沟通的死结?如何在工作中与上司、同事和下属顺畅有效地沟通?有效沟通的最重要原则是什么?最有效的沟通方法是什么?最重要的沟通行为是哪一项?沟通需要什么“通道”?在任何一个企业中沟通每时每刻都在影响着组织的发展,有70的问题是由沟
讲师:刘海宏详情
《卓越领导力培训课程大纲》 02.26
[pic]卓越领导力培训课程大纲课程缘起:《卓越领导力》是提升企业中高层的领导力的课程。在当前急剧变化的市场环境中,领导力对于组织的生存与发展至关重要,只有那些能够对市场环境变化反应及时,并作出迅速应变的企业才可能在残酷无序的竞争环境中赢得先机。领导力不仅是一个战术层面上的问题,也是一个战略层面上的问题,它是一个系统工程,它需要充分融入渗透到它的战略、目标、
讲师:刘海宏详情
《中层管理干部管理技能提升课程大纲》 02.26
[pic]管理干部技能提升课程大纲课程收益:加深对管理的含义极其本质的理解;掌握组织管理的基本原则,并在工作中加以应用;了解自己的管理风格,通过改善不断完善;根据不同的情景、针对不同的下属采用不同的领导方法;明确中层管理者的职责和作用,并发挥中层“腰部”的作用;了解部门目标管理的作用,能够为部门和下属设定有效的工作目标;了解工作计划的不同类型,并将其运用在部
讲师:刘海宏详情
《知识型员工管理与激励》 02.26
知识型员工管理与激励课程背景:知识型员工已经成为职场的主力军。与非知识型员工相比,知识型员工在个人特质、心理需求、价值观念及工作方式等方面有着诸多的特殊性:只有了解和尊重企业中知识型员工的素质特点,才能有效地激励知识型员工;只有真正做到知人善用、人尽其才,才能使企业获得核心竞争力,实现可持续发展。《知识型员工管理与激励》课程,从知识经济、互联网时代这样大背景
讲师:刘海宏详情
《执行力课程大纲》 02.26
打造企业内部团队执行力执行力培训课程营旨在全方位打造团队的执行力,从而提升团队的战斗力!用通俗的例子解释执行的理念与行为;用互动的方式引导正确的执行心态与执行技能。执行力培训课程帮助企业通过投资心态,梳理企业的文化;通过投资整个团队来实现团队执行力的提升,从而达到业绩的提升;培养一批具有结果思维和客户价值为一体的优秀人才。执行力培训课程帮助参与者:投资自己,
讲师:刘海宏详情
《中层干部培育培训》 02.26
中层管理者培养1.管理解析:■管理的概念:■管理的核心:■现代企业管理的特征?■“管理”的发展趋势:由“管理”到“经营”的必然■中、西管理的比较?■该如何选择适合企业的管理模式?(文化决定管理模式)2.管理者特别是中层管理者的角色定位与认知:■“三层“管理者在企业中的定位:■中层管理者与“高层”“基层”在组织中不同的作用解析:■中层管理者的角色认知:■案例研
讲师:刘海宏详情
《让管理制度落地生根——高效执行力实战技能提升》 02.26
《让管理制度落地生根——高效执行力实战技能提升》培训受众:企业高、中、基层管理团队课程收获:1.深刻明白,提高执行力对团队目标和个人目标实现的重要意义2.清楚知道管理制度执行要从哪几个方面入手3.领悟到,如何在团队中创造执行的文化,执行的氛围4.在案例分享中体会到,什么是真正的负责任,什么是负责到位5.清楚明白,什么样的制度流程能支持到企业目标计划的有效执行
讲师:刘海宏详情
《时间管理与目标计划课程大纲》 02.26
时间管理和目标计划管理【课程目的】提高学员的时间管理的概念,充分利用时间,提高工作效率;提升学员自我管理意识,;强化学员责任感、目标感、危机感提升目标管理的重要性。【课程收益】•正确认识目标管理的理论思想;•结合理论讲解与现场模拟练习熟练掌握如何制定目标、做足计划、管好过程、看评成果、兑现说法的目标管理全过程•解决工作中存在的目标制定分解困难,执行不力、员工
讲师:刘海宏详情
《团队建设与执行力》 02.26
团队建设与执行力培训一、培训背景:团队,一个永恒又需要不断发展的话题,当您站在了这个领导角色之上,你在带领团队过程中,是否遇到以下困惑及问题:为什么那么努力业绩还是上不去?如何拥有团队人员追随你的人格魅力?如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的工作团队?如何留住骨干团队人员:目标激励、面子激励、职业生涯、大胆授权、责任承包等等?为何目标与结果总有落差?如何解
讲师:刘海宏详情
《目标管理与计划执行(2天)》 02.26
目标管理与计划执行课程背景:“企业的使命和任务,必须转化为目标”,如果一个领域没有目标,这个领域的工作必然被忽视。我们很多企业都在推行目标管理,要求根据目标制定计划并执行到位,但目标总是难以落实、达成,只有基于公司战略和运营层面,探讨目标管理的内容,掌握目标管理的实质,制定可操作的计划并监督执行,才能全面提高组织绩效,支持实现战略目标,确保企业能长期健康发展
讲师:刘海宏详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20238
- 3行政专员岗位职责 19045
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195