高净值客户财富管理及传承-保险端（1天） 2018-01
高净值客户财富管理及传承-保险端（1天） 2018-01详细内容
高净值客户财富管理及传承-保险端（1天） 2018-01
课程背景：
高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置及家庭财富传承方案，促成成交从而提升绩效。
课程目标：
1. 了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。
2. 了解财富管理及传承的要素，配合客户财富成长周期，满足其金融理财需求。
课程大纲/要点：
第一部分 知己知彼，百战不殆
大富和小康的区别
客户分层定位 – 通过大数据分析高净值客户的金融需求及非金融需求
富人心理学
“奔驰S系” vs“宝马7系”区别在哪里？
账面亏损100万时，客户心里究竟经历了什么？
“高净值客户更喜欢买高风险高收益的产品”这是真的吗？
第二部分 财富管理3大元素
用财 – 老年有依，医疗有保，后顾无忧
通过评估工具把客户需求数字化、具体化
自然会老 – 养老金的准备
偶然会病 – 重疾险的必要性
必然会死 – 寿险的涵盖范围
理财 – 资产配置
为什么要做资产配置？
避免资产缩水一场空
避免投资决策过程中非理性因素 - 行为金融学简介
通过分散投资，优化投资组合整体回报
什么是资产配置？ - 投资不完全相关的资产
认识大类资产
了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议
怎么做资产配置？
如何选取投资标的（资产）？
如何决定资产权重（配置）？
大师级的资产配置模型 - 斯文森 / 懒人组合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤组合
哪种资产配置模型最好？
传财 – 家族财富传承
传财过程中财产流失的原因
中国本土高净值人士财富传承误区
家族财富传承工具利与弊 （大量国内案例）
传承工具一:法定继承
复杂继承关系
法定继承的弊端
案例分析
传承工具二:遗嘱继承
遗嘱效力分析
遗嘱继承过七关
案例分析
传承工具三:生前赠与
生前赠与的风险与陷阱
案例分析
传承工具四:人寿保险
保险传承效力分析
案例分析
传承工具五:家族信托
信托的优劣势分析
民事信托传承架构
案例分析
传承工具六:保险金信托
保险金信托架构
家族财富保障与传承（总结）
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